鲁酒欲强势崛起须“抱团”
山东作为我国白酒主产地之一，鲁酒产销量曾多年稳居全国首位。“孔府家酒，叫人想家！”曾让多少游子为之动容。早在2004年，鲁酒9家企业的12种产品被评为全国白酒优秀产品，一度成为全国白酒的标杆。然而，面对激烈的市场竞争，昔日鲁酒的辉煌一去不复返。业内人士指出，多年来的内耗让鲁酒军团中众多品牌难以强强联合，甚至损兵折将。
内耗让鲁酒“元气”大伤
在山东，大大小小的白酒企业有上百家，但是真正能走出山东，走向全国的品牌却屈指可数。
趵突泉酒主打济南市场，兰陵主推临沂市场，古贝春在德州，孔府家在曲阜，琅琊台在青岛……未能“走出家门”，鲁酒却在发展过程中日渐形成了“诸侯割据”态势。市场上，鲁酒价格战也是愈演愈烈。2013年春节，为了抢占济南市场，鲁酒军团在各大商超互拼价格，部分品牌推出“买二赠一”活动，有的品牌的系列产品则推出“家族捆绑”促销，买两瓶100多元的白酒，就能获赠两瓶50元左右的白酒……业内人士称，与川酒、黔酒不同，鲁酒的市场格局，正处于“诸侯争霸”时代。由于鲁酒企业分布较散，彼此间交流合作甚少，难以集聚优势在全国打响品牌。
更让人担忧的是，曾在山东本地市场销售活跃的鲁酒，如今正遭遇少人问津的尴尬。近日，记者走访我市各大商场、超市酒水专柜发现，高档酒水专柜几乎被以茅台为代表的黔酒和以五粮液、泸州老窖为代表的川酒等所占据，而鲜见鲁酒身影。即便抛却被川酒、黔酒占领的高端白酒市场，在中低端白酒销售区，鲁酒也在遭遇“城池不保”的危机。
趵突泉、孔府家、泰山、景阳春……在银座超市洪楼店，记者看到，货架上，鲁酒品牌云集，占了众多份额。但面对省外品牌的价格挑衅时，鲁酒显得过于淡定。例如，贵州茅台镇生产的赖茅酒售价188元和售价189元的泸州老窖均推出了“买一送一”活动，而鲁酒多维持原价，且价格“坚挺”，如泰山五岳独尊52度窖藏10年售价208元，52度趵突泉特酿售价348元，54度趵突泉芝麻香则售价达到1880元。销售人员表示，鲁酒受热捧已经是“过去式”。最近几年，川酒和黔酒在山东市场表现优秀，异军突起。
“各自为大”成鲁酒内耗根源
“鲁酒企业之间不是想着怎么互惠合作，共谋发展，而是总想如何打败对手。这种固步自封，各自为大的做法不利于鲁酒未来的发展。”市食品工业协会会长阎世春的观点一针见血。
据了解，为了实现鲁酒振兴，有关方面曾推出“鲁酒四大家族”，后来又策划出“鲁酒五朵金花”。然而较有影响力的十几家酒企却都各自为战，守着自己的利基市场以谋生存。分析人士指出，利基市场是“地方保护+消费者家乡情结+地利优势”综合作用的结果，不是品牌成功的核心要素，而这些因素又无法复制。所以对利基市场的过度依赖，使鲁酒患上了严重的地方依赖症，很难走出去不说，即使偶尔走了出去，也是雷声大雨点小，对于重振鲁酒品牌难以提供太大帮助。目前，多数鲁酒品牌即便能够走出去，也只是“在左邻右舍串一下门”，全国市场难见其踪影。统计数据显示，鲁酒销售占据本省市场份额的85%，然而外省市场份额仅占10%左右。“鲁酒虽有一些知名企业，但是谁都不服谁，都认为自己最强，最终谁也没有成为领头羊。”阎世春认为，鲁酒企业总是将自己的发展经验当作“小秘密”，不愿与其他企业交流分享。在这种畸形的市场心理作用下，鲁酒企业间很少去寻找合作走出去的机会，反而偏执地纠结于山东市场。
正如阎世春所说，鲁酒企业规模不相上下，势均力敌，由于没有“老大”来制定游戏规则，难以形成稳定的市场格局，更无法形成鲁酒这一集体品牌的竞争合力。没有合力，一不能攘外，二不能安内，大家只好挤在狭窄的省内市场打资源战、消耗战，鲁酒的激情和才干，就在这样的折腾中慢慢消耗殆尽。
鲁酒军团还须强势崛起
“鲁酒要想打响品牌，就应摆脱单打独斗的旧观念。在对品质执着追求的同时，不断创新探索，充分借鉴四川、贵州等地酒厂‘合作共赢’的经验，以大带小，而非以大压小，从而形成合力，步调一致地健康有序发展，当然这也离不开政府的强力推动和社会各界的支持。”阎世春说。
以川酒为例，自2010年启动“中国白酒金三角”建设后，在以五粮液、泸州老窖、郎酒等为代表的“六朵金花”带领下，川酒已形成一个战斗力强大的航母群，品牌酒、原酒以及配套企业实现全面发展，四川二三线品牌发展迅速，特别是泸州、宜宾两地不少酒类企业，销售收入实现了100%以上的增长。除“六朵金花”之外，有30多家进入全国白酒100强。
而黔酒方面，贵州省提出了组建“大茅台集团”的设想，以期扩大“国酒茅台”的品牌带动效应，创新发展方式，通过兼并、重组、加盟等方式形成合力向外扩张，抢占酱香型白酒中低端市场。
阎世春认为，川酒和黔酒发展已形成一个共同特点，即抱团出击，以一个整体形象进行品牌营销策划和统一宣传，同时利用自身优势带动二三线品牌共同发展，从而占据国内及国际酒水市场重要位置，而这正是鲁酒需要学习的宝贵经验。鲁酒阵营中起主导作用的几个大品牌，应该形成共识，树立整体突围的观念，借助本土化的资金、政策、品牌、营销等优势，打造强势的鲁酒军团，从而形成强势的区域品牌战斗力，这才是鲁酒持续快速健康发展的希望。(李冬阳)
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