社区银行复制“富国模式” 能否形似神更似？

2014年02月25日 10:23
来源：证券日报作者：曹蓓

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“富国模式”如何复制

源于西方发达国家的社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户，凭借其深厚的信息积累和优良的服务，通过简便的手续和快速的资金周转，用少量的资金解决客户之急需。

相关资料显示，在美国，资产规模在5亿美元以下的银行（大多是社区银行）对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上，占其贷款的比重达到50－80%；而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比例分别为2.3%和15.6%。有资料表明，大银行的贷款多集中于规模较大的中型企业，对小型和微型企业的贷款主要是由社区银行来满足。社区银行有着忠实的长期客户群，不但在地方信贷市场上的地位得以稳固，业绩也不错。

2014年1月，美国各大银行发布2013年四季度季报，富国银行以2013年全年实现净利润219亿美元，较2012年增长16%的成绩，成为2013年净利润最高的美资银行，再一次证明其投资价值。

有报道称，富国银行有三大业务线，其中，社区银行业务是最重要的业务，富国银行对自身描述为“基于社区”的金融服务公司。财报展现的商业银行业务竞争力，主要是社区银行业务的竞争力。

富国银行将自己的零售网点称为“商店”(Store)，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。

据相关资料介绍，富国银行的经营目标是“满足客户在财务方面的所有需求，帮助他们在财务上发展成功”，力图使自身成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。为此，富国银行以客户为中心设计了八十多个业务单元，覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求，成为富国银行实施“一站式”金融超市服务的坚实基础。

与此同时，富国银行也是全美销售能力最强的银行。通过建立一个高效的客户关系管理平台，为每一个客户经理提供整合的客户信息和金融产品知识，并在此基础上建立了客户识别模型以及回应预测模型，用以有效识别客户的潜在需求，提高营销效率。

一位曾考察过富国银行的股份银行人士介绍，富国银行共有6100家社区银行网点，在这些网点中，其实通过系统整合金融商店、ATM、电话银行、网上银行、手机银行等渠道，为客户搭建了立体综合性服务网络，为客户提供包括传统的零售银行商店、In-store banking center、ATM、网络银行和手机银行，以及24小时客服中心。

富国社区银行网点服务客户对象有三个：居民、小微企业、小微企业主，其社区银行的网点面积大约为2500-3500平方英尺（约合230-325平方米），全职员工数大约5个，家庭客户数约为3600户（美国一般社区银行服务客户数为2000户），一个全职员工一天卖出的产品数为7个（他们比较关注交叉销售），一个季度的交易量达56700次，平均存款余额为8600万美元，新建行大约3-4年间实现累计收支平衡，员工工资成本在20万美元左右，其中社区银行行长6万美元，其他员工3万美元左右，还有部分是小时计价的员工。富国预计，对于一户门店，每增加500个家庭客户，该门店的资产回报率（ROA）就会增长10-20个基点。

也就是在富国银行登上全球市值第一银行宝座之后，社区银行似乎在一夜之间在国内迅速爆发。

国内各家社区银行的基本特征也大致相同，以小区为中心，以约1公里为半径提供便利金融服务；店面较小，一般不超过100平方米，但布置较为人性化，部分还设有儿童游乐区；网点业务精简，配备2名－5名工作人员。据业内人士透露，这些工作人员大多是劳务派遣员工或国企退休职工，人员成本较低。

“虽然形似，但是在网点的服务设计和营销方面，却显得很简易，没有一套自己的成熟模式”，一位股份制银行人士告诉记者。“抢占社区，铺开摊子是目前银行急于要做的事，但是摊子铺开后，怎么深耕，可能连银行自己都没有想好。”