赵纪文印象：善将陈香传世长

引领鲁酒营销模式变革

兵法云：凡战者，以正合，以奇胜——奇正相合，无穷如天地，不竭如江河。赵纪文坚韧不拔，敢闯敢试，纵横捭阖，脚踏实地，他不负众望，带领企业走出了一条适合企业又好又快发展的金光大道。

通过彻底的改革，扳倒井完全具备了与任何白酒厂商相抗衡的实力。但是在激烈的白酒市场竞争中，赵纪文知道，酒香也怕巷子深。要想在市场中永远立于不败之地，就必须将自身优质的白酒产品与高超的营销战术相结合。而对市场的谋篇布局则更展现了赵纪文作为新一代鲁酒营销开拓者的地位。

在鲁酒企业中，他第一个把“体验式营销”导入企业营销体系之中。在淄博市场网络建设和渠道建设不断完善的同时，由酒店老板、普通消费者、社会名流和媒体记者等上百人组成的参观团走进了扳倒井酿造车间，这些来自淄博各行业的客人在目睹了扳倒井发酵车间和生产工艺之后，就对扳倒井酒纯粮酿造不再怀疑。这至少比体验式营销理论在国内的盛行早上四年。

赵纪文的另一项创造就是闻名于业界的“1＋X” 直分销模式和“一牌多品”战术。 所谓“1＋X”直分销模式就是由厂家直接经营与多家经销商买断经营相结合的营销方式。厂家直接经营可以保证品牌形象与品牌价值不受影响，而经销商分销经营则实现了产品快速上市和消费氛围有效升温。其实，早在2000年，“扳倒井”就已经确立了这种营销模式，业界对“直分销模式”也普遍认可。而“一牌多品”，就是在同一区域市场之内，“扳倒井”鼓励经销商在坚持一个“扳倒井”品牌名称之下，开发不同包装、不同层次的产品，并以此来实现对渠道的最大限度占有。

业界专家认为，站在营销的角度看，“扳倒井”最为成功之处就是其在山东市场普遍采用了“1＋X”直分销模式与“一牌多品”战术有机结合的营销策略。不仅不同区域市场的主销产品不同，即使在同一区域市场内，“扳倒井”的产品也有很多个。因为同一品牌下多家买断商同时参与竞争，那么其市场表现出来的结果只能是，在同一区域市场内，不同的渠道，不同的终端，很难见到相同的产品。通过“一牌多品战术”，企业投入巨大资金做强做大品牌力，再通过品牌力拉动消费。在这种情况下，多家买断商只要把自己的产品投放到市场，就能实现销售，并能有效的杜绝串货现象，从而实现利润最大化。2006年，“扳倒井”及其系列产品在山东市场完成了4个多亿的销售额，基本实现了“省内为王”的战略目标。由于其在山东市场的良好业绩和几个高度成功的样板市场的存在，“扳倒井”成为“新鲁酒势力”的代表，让业界进一步看到了鲁酒复兴的曙光。而到2008年，扳倒井的销售额已经直冲10个亿。

面对企业实力和市场规模的不断扩大，赵纪文显得异常平静。他说：白酒是民族传统产业的重要组成部分，是中国传统文化的核心载体，不仅仅是鲁酒，整个中国白酒产业都有着优异的酿造环境，厚重的文化底蕴，精湛的酿酒技艺，并有着一批深爱着这个行业的企业家团队。随着中国在世界范围内的崛起，白酒没有理由不崛起于世界产业舞台。

发动白酒“革命”的利器

兵法云：战胜不复，应形无穷——竞争之策，适变而胜。赵纪文深谙竞争谋略，为谋求企业高品味提升，他把“复粮芝麻香型”和“国井”作为利器实现了企业实质性的突破，将“扳倒井”带入了一个全新的阶段。

正是在赵纪文的带领之下，“扳倒井”发展飞速，业界对“扳倒井”的未来愈加看好，不仅将其看作是鲁酒阵营当之无愧的领头羊，而且认为它是中国白酒产业最具潜力的“革命分子”。而复粮芝麻香“国井”就是赵纪文发动“白酒革命”的尖端武器。

2005年，赵纪文开始实施“万吨芝麻香工程”，打造中国最大的复粮芝麻香型白酒生产基地。因为精通酿酒工艺的他知道：无论是从科技含量，产品质量和艺术价值，芝麻香都是白酒行业最具稀缺性价值的香型产品，这不仅是因为只有芝麻香才能做到真正的浓头酱尾，而且还因为只有山东的酿造环境才能生产出高品质的芝麻香型白酒。

2007年赵纪文酝酿已久的复粮芝麻香“国井”酒在山东省春季糖酒会上豪华亮相。一时间“复粮芝麻香型”和“国井”品牌成为业界热切关注的两个概念。行业专家认为“国井”品牌的推出，标志着赵纪文将“扳倒井”带入了一个全新的发展阶段。

以复粮芝麻香国井品牌为利器，扳倒井新一轮战略能量的开始释放。在取得鲁酒领军地位之后，向全国白酒巅峰冲刺，无疑将成为赵纪文下一步战略部署的重中之重。正是在这样的战略部署之下，2008年11月，中华人民共和国第十一届运动会组委会举行国井扳倒井合作伙伴新闻发布会，扳倒井签约成为十一届全运会合作伙伴。

对此有人用“深谙竞争战略，极其渴望自我突破和超越，并彰显一点霸气”来形容赵纪文和他领导下的扳倒井。现在看来，通过与第十一届全国运动会的合作，扳倒井迅速提升了企业形象和品牌形象，并扩大了在全国范围内的影响力。赵纪文现在所进行的战略能量释放和“国井”战略的出台，可以让业界对其未来的发展趋势做出更多的想象。