经销商：与其等死不如适应电商“革命”潮流(图)

原标题：经销商抉择与其等死不如“革命”

后黄金十年，中国传统酒类经销商正经历着前所未有的集体性“阵痛期”。第一，政治、经济宏观环境的转变导致酒类行业下行，面临短期的经营压力巨大，尤其是库存带来的资金压力；第二，由于高端产品涨价和消费受抑制，中期产品和利润结构的改变对传统组织体系和管理模式带来巨大挑战；第三，年轻消费者逐渐成为消费核心群体而带来消费群体断层，而且代表未来趋势的电子商务似乎把经销商排除在价值链之外。

还有很多人认为问题没有那么严重，说两个事实：

一是某大电商平台“普五”网络售价“638元”。近日，笔者亲戚朋友结婚，希望在酒圈内找朋友买50箱价格优惠点的五粮液，很多朋友给面子给了很多优惠，但是最后我还是选择了在某大型网站上买。

不仅价格最优惠，而且免除了邮寄物流等麻烦。面对这样的问题，传统经销商如何应对？

二是关于五粮液专卖店关店传闻。本来酒类市场环境的改变就使竞争更残酷，再加上电商切掉一部分市场份额。在企业运营固定成本不变的情况下导致销售业绩下滑，而且价格下跌利润整体变薄。如此一来，酒类经销商将普遍面临投资回报率下将的巨大压力。

笔者认为，面对这样“短、中、长”系统性的问题，传统经销商如果不自己革命，就会被时代革命。电子商务似乎是行业的一股暖流，东方仙和研究中国酒类电子商务市场规模今年将突破100亿元，而且未来几年会继续逆势每年保持300%～400%的速度增长。

作为中间环节的经销商，能否参与其中分得一杯羹呢？

经销商做电商必须看清的行业内幕

深刻认识厂商关系

经销商必须认清的是经销商并不能完全代表厂家和厂家利益，经销商做电商必须平衡好厂家利益和自身利益。例如很多经销商做电商，实际是在网络上进行“全国窜货”，往往会导致“杀身之祸”。而且经销商做电商对上游把控能力相对较弱，所以更多要谋定而后动，尤其要熟悉网络销售产品特性做好相应产品储备。企业可以在网络上将形象产品展示出来树立价格标杆，开发出符合企业文化基因的创新产品并提升企业品牌活力等等。而经销商选择的产品和做的推广活动，最好是在给厂家做加法。

了解认识电商的本质

很多人对电商的认识是不成熟的，要么把电商妖魔化，认为电商就等于价格大战；要么认为电商是一场伟大的革命，做电商了就能拥有未来。

实际上，我们回归到商业的本质来看电商，电商本质只是一种工具，让距离变得更短，而购买和消费还是在线下完成。

所以，做电商有不同的视角，做法也不尽相同。比如，有经销商认为电商只是一个渠道，那么更多的是把现有的产品拿到线上去卖；有经销商认为电商是一个市场，那么就会根据互联网用户特性去开发和定制相应的产品进行推广；或是认为电商是一个战略布局，希望线上线下业务可以互动起来构建一个能代表更长远未来的商业模式，就会选择做O2O。

白酒经销商做电商，一定要加强学习减少信息不对等带来的决策风险，面对这样一个飞速发展的市场，我们正在迷茫和努力做的事情，很可能已经是别人通过大量精力和财力实践验证过的。

熟悉电商游戏规则

如果形象来描述的话，PC电商平台就是一个超级大型沃尔玛超市，拥有完备的采购、销售和运营管理体系。同时，也意味着优秀的展示陈列位置等优质资源是有限的。

做电商就需要熟悉电商门道和相应游戏规则，否则有力气也使不上劲儿，就有人形容做电商是“隔山卖牛”。只有在理解了电商平台的痛点和痒点后，与其对接才会更顺畅和更高效，投入产出实现最大化。

比如，一个网站的流量并不是稳定不变的，经销商选择做促销活动的时候，选择在流量波峰还是在流量波谷效果会大相径庭。千万不要把电商平台当作经销商来看待，因为电商平台上有太多品牌和产品，需要自己去运作和经营。

寻觅适合传统经销商的电商新模式

厂家探路者模式

很多厂家希望尝试电商，但是苦于没有人懂也没有组织队伍，找代运营公司又不敢充分放权。传统经销商与厂家有相对较好的合作基础，如果本身对电商非常感兴趣就可以帮助企业把电商业务承接下来。

对于企业而言，相当于增加了一个新渠道的经销商。但是对于经销商而言，可以夹裹着更大的资源开展电商业务。比如得到授权经营各大平台的官方旗舰店、开发网络专销产品甚至是自建电商平台。这种合作其实是很紧密的，和线下是一样的。

例如，致中和是浙江知名的百年老字号酒类企业，尤其是致中和保健酒在全国都有一定的知名度。

很显然，这样一家传统企业如果投入过大的精力做电商是不经济的，因为随着领导人更替线下市场增长机会更大。所以，致中和选择的电商占位策略是寻找合作伙伴进行托管和代运营，不仅不落后而且风险完全可控。

开发品牌模式

上面提到电商的本质是工具，符合网络消费市场的文章来源华夏酒报好产品才是关键。如果在企业战略允许和自身资源能力充足的情况下，经销商完全可以开发出自己独特的互联网品牌。东方仙和第二届中国酒类电商总裁班课程上，杨朔先生给学员们分享了E人E本这样一个从0到20亿互联网品牌的成长历程，通过这个案例大家认识到做电商原来也有具备长远价值的模式。在过去几年里，很多领域都出现了10亿级的淘品牌产品，而酒类行业电商起步较晚，我们期待酒类经销商创造这样的奇迹。