高新区招商引资凸显发展思路之变

专业化招商助推发展转型

白天梳理产业名录，晚上打电话或者发邮件与地球彼端的客户联络，通常是济南高新区招商人员一天的工作。谈起高新区的区位、产业、政策及环境优势，他们如数家珍;在和客商洽谈时，他们提出的一些专业问题，甚至让客商暗暗称奇。

正确的招商策略和工作方法是决定招商引资成败的关键。近两年来，高新区开始积极将全员招商向专业招商模式转化，建立起了专业招商机构和招商队伍，对本地资源优势进行梳理，对招商项目做好前期论证和效益分析，建立项目库，有目标地寻求投资者。团队招商、以商招商、网上招商、产业链招商等方式频频使用，这些积极的招商方式，不仅使招商成功率比过去大大提高，还减少了招商成本。

招商引资工作是一项双边活动，既要知己又要知彼。所谓知己，就是要了解本地各方面的情况，对自己所处地方的人文资源，对本地社会发展现状、发展计划、产业结构状况一清二楚，对自己的优势和劣势、优惠政策、办事程序都烂熟于心，对招商工作涉及的法律、法规和政策做到熟练掌握，对自己所能让步的底线和谈判项目的投资成本心中有数。所谓知彼，就是要掌握国际资本流向、沿海产业升级和转移情况，要了解外商的投资心理、经营习惯、思维方式、商业文化、生活习俗等，要把握外商在想什么、最关心什么、最希望什么。在掌握双方情况后，再权衡得失，寻找利益共同点，有针对性地开展工作，想外商所想，解外商之惑，投外商所好，称外商之心，从而达成合作。“我们的招商人员过去谈判时，大多热情有余，针对性不足，现在无论客商提出税收、法律等各类问题，都能对答如流，提供准确性、清晰的信息。”吕建涛告诉记者，如今招商人员每次和客商谈判前，都会做足功课。这几天，招商人员正在和以色列的客商洽谈一个商业项目，尊重他们特殊饮食习惯，就是谈判时所必须考虑的因素。

市委、市政府把高新区作为四大产业聚集区之一、三大新区之一。吕建涛告诉记者，和其他县(市)区不同，高新区内社会性事务相对较少，部门设置基本上是按照企业发展而设立。比如招商事务由商务局洽谈，项目落地由投资服务局跟进，企业正常开展经营后的日常服务，则由科技服务局负责，这样一来，形成了一条为企业服务的完整链条。

如今，客商在选择落户地点时，不仅仅看重土地价格、优惠政策等，投资环境、居住环境、配套环境、交通区位、人力资源甚至文化，都是他们要考虑的因素。完善的服务，是高新区吸引企业落户的法宝。齐鲁软件园以“星级服务”助推软件产业创新发展，使软件园的竞争力和吸引力日渐强大，园区迅速发展。在硬环境、软环境、产业拉动环境的共同支撑下，齐鲁软件园通过企业聚集实现内增式增长。

下一步，围绕建设高新技术产业基地、先进制造业基地，现代服务业基地“三个千亿元基地”目标，高新区将拓展两河片区发展空间，合理规划汽车配套零部件产业园，充分整合现有土地资源，优化布局结构，利用浪潮、松下电子、富士康LED、鲁能产业园、“六车”工业园、齐鲁制药、博士伦福瑞达等骨干龙头企业和重点项目，开展“嫁接型”招商，加大对电子信息服务业、交通装备制造、电力设备制造、生物医药和现代服务业等主导产业链条配套企业的引资力度，延伸产业链条，发挥产业集聚效应。同时，突破以“绿地投资”为主的招商模式，推动跨国并购等外商直接投资的重要方式，积极稳妥地开展跨国融资换股，推动更多的企业境外上市。

作为一座现代化新城区，目前高新区金融商贸、交通物流、居住餐饮、文化娱乐、教育医疗等服务业配套还有很多空白。今后，该区将结合五大综合体建设，引进一批与群众生活密切相关的现代服务业项目，让现代服务业成为高新区发展的另一辆“马车”。