鲁酒销售网络萎缩大型酒企退守根据地市场

2013年07月28日 06:57
来源：凤凰网

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原标题：鲁酒市场网络萎缩退守根据地市场

1997年“标王事件”之后，鲁酒的全国市场网络迅速萎缩，曾经叱咤风云的主流大型企业纷纷退守根据地市场，并奉行“深挖洞，广积粮，缓称王”防守性休养生息政策。同时，“扳倒井”、“琅琊台”、“花冠”、“古贝春”、“趵突泉”、“尧王”、“云门春”等地方企业也在各自领地承担起抗击省外品牌乘虚而入的使命，并在随后崛起成一方霸主。

到了2003年前后，鲁酒阵营形成了异常明显的诸侯割据局面。直至今日，山东全省17个地市都有1～4个地产强势品牌分割市场。通过这种群雄割据状态，鲁酒不仅牢牢控制了省内80%以上的市场份额，并形成了白酒行业绝无仅有的地产品牌群落现象。在2004年以前，由于实力相当，鲁酒企业之间保持了一种短暂的静态平衡。 2004年前后，鲁酒后起之秀“扳倒井”率先求变，在其董事长赵纪文的带领下，以淄博为核心，连下滨州、东营三大地级市场，并把销量提升到3个亿。2005年，利用全国（济南）秋季糖酒会召开的契机，“扳倒井”兵发济南，并把触角延伸到菏泽、日照、临沂、枣庄等地，积极进行全省市场布局。2008年11月13日，中华人民共和国十一届运动会组委会在山东大厦召开新闻发布会，宣布“扳倒井”以2,009万的高额赞助成为第十届全运会的指定接待用酒。

通过这一事件，“扳倒井”再一次显露了其欲一统山东白酒市场的雄心壮志。 “扳倒井”后来居上的优势局面对鲁酒传统竞争格局形成了强大冲击，同时也引起鲁酒其他企业的高度警惕：一直致力于南方市场开拓的“泰山”开始暗中调整战略布局。2005年，“泰山”不声不响地与济南著名代理商“山东鲁糖”达成战略合作伙伴关系，双方致力于共同开拓济南市场。2006年，经过一年市场磨合，济南泰山生力源酒业营销有限公司成立，以“五岳独尊”为主导品牌的“泰山济南战役”全面打响。与此同时，主要负责省内市场招商的泰山特曲营销有限公司营销队伍迅速扩充，“泰山”加大了省内招商步伐。 2007年，“泰山”公布了策划已久的“省内市场重点抓，省外市场抓重点”的战略决策。不久之后，致力于全省布局、以1+1县级代理为典型模式的“泰山金网”迅速启动。2008年上半年，“泰山”省内代理商已经达到70多家，基本覆盖山东全境。保守估计，2008年，“泰山”销售将超过9个亿，他再次以实力证明了自己是不可动摇的“鲁酒王者”。面对“扳倒井”的狂飙突进和“泰山”的暗自发力，作为昔日鲁酒老大的“兰陵”并不示弱。自以陈学荣为首的新一届领导集体上任以来，兰陵集团一直致力于产品结构调整和内部关系的理顺。2006年中秋前夕，兰陵集团升级品牌“兰陵王”在临沂上市，同年11月，“兰陵王”登陆济南、枣庄、日照等市场，迅速在省内掀起一股“兰陵王旋风”。2008年“兰陵”已基本砍掉了10元以下的低档产品，其盈利能力和核心竞争力大大增强，一个新的“兰陵”已经展现在世人面前。作为鲁酒传统领军企业的“景芝”、“孔府家”也在2007年以来呈现出良性、快速发展态势。

作为鲁酒四大家族企业之一的景芝集团，是目前在山东市场覆盖率最高的白酒企业，2008年9月，“景芝神酿”作为芝麻香型地理标志产品获得国标认证，这无疑会从战略高度上推动“景芝”的发展。同样，“孔府家”酒业在邱振新董事长的带领下在2008年取得骄人战绩，广东、上海市场全面恢复，根据地市场济宁稳步启动，济南市场开局良好。“孔府家府藏酒”和“儒雅香型”为这个企业的再次腾飞埋下了伏笔。尽管在2008年，鲁酒尚未出现过10亿的企业，但有消息人士告诉《东方酒业》，2008年不仅“泰山”的销售业绩大幅提升将超过9个亿，“扳倒井”、“古贝春”的销售额也将超过7个亿，“琅琊台”、“兰陵”为5个亿。由此看来，未来两年之内将是鲁酒集中爆发的时刻，多家企业集体奔“十”，鲁酒“十亿俱乐部”呼之欲出。