工行枣庄分行强化新客户拓展筑牢优质客户基础

工行枣庄分行牢固树立长远发展思想，通过向长尾客户要增量、向他行客户要增量、向合作客户要增量、向睡眠客户要增量、向流失客户要增量，全力以赴拓展新客户，通过筑牢客户基础，夯实发展根基。

一是向长尾客户要增量。该行加强与工商、税务、发改委等政府职能部门的联系，利用好工商注册信息库系统，提高新注册企业在工行开户比率。积极争揽供电公司上下游客户，密切与国税、地税的日常联系，制定营销方案，开展重点攻关，借助电费账户、税务平台挖掘优质对公客户和个人中高端客户。把握枣庄市各级政府部门负责人调整的有利时机，围绕代发工资业务空白点机构客户，及时上门对接，实施高层攻关，提高营销效果。瞄准教育培训、幼儿园、社区医院、健康养老、基层政府客户等五类机构长尾客户，开展拉网式营销，提高目标客户开户率。

二是向他行客户要增量。该行密切关注银行同业经营动向，重点了解同业竞争对手在业务产品、服务手段、激励机制等方面的做法和措施，知己知彼，有针对性地调整自身竞争策略，有计划、有步骤地吸引和挖转他行一批优质客户。引导各支行、各网点摸清竞争对手的优质客户是谁、产品卖点是什么、存款增长源在哪里，真正把他行客户变为自身资源。

三是向合作客户要增量。该行借力保险公司、证券公司、基金公司、担保公司、汽车经销商等合作机构，参与对方活动，获取客户信息，实现资源共享，促进优质客户增长。该行积极向当地法人银行机构推介融安e信业务，密切同业合作关系，提高客户维护水平，提升效益贡献度。通过开办公积金“转商贷”业务，扩大公积金贷款规模，带动优质客户、定期存款和综合效益的同步提升。

四是向睡眠客户要增量。该行积极主动唤醒低效客户和零余额客户，注重突出以产品领先而不是成本领先来维护和挖掘客户，以具有工行特色的创新产品为抓手，加强存量客户挖潜，唤醒长期睡眠客户；以为客户提供增值服务和同质产品的率先运用为重要手段，加强优质客户维护挖潜。

五是向流失客户要增量。该行注重做好客户信息收集，加强对流失客户的监测分析，跟踪去向、反思原因，分析客户需求，查找我行客户体验短板，制定行之有效的回归工作方案，采取针对性措施将流失客户重新聚拢起来。