车市走进新能源汽车时代多数经销商或退网

2013年11月13日 15:46
来源：北京青年报作者：王晓坤

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活法三：给预约车主修车提升有效生产率

未来，提升单店的盈利能力是经销商生存的底线，打铁还需自身硬。常晓男介绍，员工数量的减少，意味着4S店整个管理水平的提升。比如零部件管理体系，美国一年售后产值5000万元的4S店的零部件库房不会超过2个人，主要依靠电子化条码管理；再比如车辆维修时，每个待修车辆进入4S店时会被安装一个黑匣子，每个维修环节都有标准工时，标准工时除以实际工时等于有效率，再通过实际工时、维修技师的出勤时间等可以计算出售后服务的有效生产率。与成熟的美国市场不同的是，中国车市大多品牌的售后服务还没有标准工时。美国汽车经销商的有效生产率可达到96%。而现在中国大多4S店都是干多少是多少的状态，根本无法统计有效生产率。北京4S店的平均有效生产率超不过50%，意味着大量人员的时间被浪费。

北京4S店的客户预约率非常低，在欧洲等成熟市场，车主不提前预约很难得到维修保养服务。4S店的维修保养服务如果预约率不达到60%，效率很难得到提升，意味着维修技师一会儿特别忙、一会儿特别闲。

活法四：卖车不挣钱金融、二手车是商机

全世界的汽车市场中，销售都在倒挂，也就是卖车不挣钱甚至赔钱。在欧洲，经销商的销售盈利主要靠金融业务，包括汽车贷款、融资租赁，还有二手车、零配件等业务，销售利润已经很低。

北京4S店的盈利模式非常单一，生存能力很脆弱。比如拉斯维加斯的20家本田4S店，店均年运营成本4500万元，店均年销量975辆车，店均年维修量2.4万辆，店均年盈利却达到了800万元，这种盈利水平已经持续10年。而中国的本田4S店，平均盈利恐怕都难以超过100万元，因为很多店都在持续亏损。

销售环节已经长期倒挂，也就是卖车是赔钱的。尚宗林介绍，东风日产在京今年平均销售利润-1.2%，这还是基于将精品、验车、保险等所有业务的盈利都算入销售环节得到的，如果只是卖车，那亏损更加严重。一些销量少的4S店反而经营效果好些，因为卖得多赔得多。

北京现代瑞通店总经理陆辉说，“北京汽车经销商开始要二次创业，需要在残酷的竞争中自救。需要改变盈利模式、提升生产效率”。比如北京现代瑞通店推出了能够清除PM2.5的空气滤芯，非常受消费者欢迎。

活法五：赔钱就别多提车抵制厂家压库存

据了解，一家在香港上市的国内某大型经销商集团今年的盈利水平大幅提升，直接受益于运营成本的降低。之前，这家经销商集团的人员数量、库存水平都很高，比如店均员工数量在140人、库存深度(库存深度=库存/月均销量)水平在2.4。这意味着每家4S店每年的员工开支，比如70名员工的4S店多出500万元左右，库存造成的资金利息付出每年比库存1.2左右的4S店多出300万元左右。这家经销商集团大约有300家4S店，这意味着如果降低员工数量到73人、单店月库存深度在1.2，那么每年可以节省20亿元。2012年下半年开始，这家经销商集团旗下的4S店不再受厂家的库存压力，能卖多少车提多少车，坚决降低库存，今年在香港股市的财务报表非常喜人，利润同比去年增长30%以上。

活法六：4S店变成二级店丢掉包袱更轻松

据了解，东风南方在京运营的3家4S店突出证明了土地成本造成的苦乐不均。东风日产亦庄4S店，由于是自有土地，盈利一直不错；东风南方亮马店的土地租金已经近700万元，可以做到员工满意、地主满意、客户满意，但盈利已经很少；东风日产大成回龙观店由于建店时间正好赶上限购，限购之后运营一直难有太大起色，持续亏损已经超过1300万元。大成店可能会被降成二级网点，降级后能够大幅降低人员、管理成本，这样反而能够生存下去。

活法七：不要最先倒下看谁笑到最后

现在广汽本田在京一年销售2.2万辆车，20家4S店平均每年销售1100辆车，其中北京消费者购买的占70%，也就是每年实现有效的在京销量只有770辆车，有的4S店由于外销比例更高，在京每年销量只有500辆左右。也就是每家4S店每年新增保有客户700个，但广汽本田2012年在京平均每家店客户流失率(流失的客户就是指：老车主再也不来店里做维修保养了，或者老车主置换其他品牌去了)在15%左右，平均每家店保有客户有1.5个左右，那么每年流失的客户就有2250个。这就意味着，每年每家店新增700个客户后，实际流失客户1550个，长期下去，4S店赖以生存的售后服务生命线在逐渐脆弱瓦解。从2010年开始，以广汽本田经销商为例，每年的售后服务量在逐年下降。

一般一家4S店，90%的运营成本需要售后服务来进行支撑，这一点在广汽本田经销商中，能够做到的只有不到1/3。今年，广汽本田在京4S店销售负利润平均-8%，也就是销售持续亏损，靠精品、验车等水平事业服务无法弥补新车销售的亏损。限购之后，一些经营管理差的4S店持续亏损已经是必然，赔钱店退网未来将会很常见。未来，类似于广汽本田这样的主流品牌，预计剩余经销商数量不会超过15家，也就是需要做到平均一家店每年销售2000辆车左右才能生存。

活法八：不要太贪大小集团更活

中国市场与美国市场最为相似。美国市场的竞争更加激烈，1.7万家4S店每年销售1500万辆车，中国是1.8万家4S店销售2000万辆车。美国4S店呈现出三大特点。第一，经销商集团一般都是6-8家的数量规模，特别大的经销商集团已经很少；第二，投资人参与管理；第三，4S店的总经理一定会持股。

由于经销商数量的减少和集中，比亚迪华鹏在京有3家4S店，今年能够销售6000辆车，每家店今年的盈利都有望超过700万元。明年，比亚迪在京4S店数量有望减至8家。

活法九：北京周边建店里外呼应发展

东风南方正在拓展北京周边的河北、内蒙古、山西的经销商网络，走出去的员工的待遇与北京保持一致。保定东风南方东风日产和启辰店，每月的销售量都超过500辆。比亚迪华鹏店还在秦皇岛和廊坊设立了4S店，北京与外地店互动形成了更好的销量。而且北京经销商的运营能力、抗风险能力更强，已经逐渐成为秦皇岛和廊坊的独家代理经销商。

新能源车时代厂家们怎么拼

北京车市一方面进入新能源车时代，一方面又进入了新限购时代。汽车厂家拼份额可以理解，但只有让经销商活下来才有拼份额的资本，减少对经销商经营的过多干预反而能够让经销商轻装上阵，在限购的北京，这或许会得到更多份额，反之“杀鸡取卵”最终得不偿失。另外，各个厂家应该把车展上展示的一堆新能源技术尽快投产，谁“纸上谈兵”谁就会丢失份额。

拼法一：让经销商自己放手一搏取消北京经销商的考核

长安汽车燕长风集团董事长罗瑞风等经销商负责人建议，明年，厂家能否取消所有的目标考核，让经销商自己做经营主体，按照市场需求自己提车、做营销。经销商的销售返利本来就是销售折让，比如一辆车经销商进货可得到6%-10%的指导价折让，但厂家却通过繁琐考核，两三个月才能把这个折让给到经销商。厂家和经销商对于销售的诉求不同，厂家希望市场占有率，经销商希望销售能有盈利至少不亏损。经销商埋怨厂家“不顾经销商死活”，厂家则抱怨经销商“不为占有率做贡献”。厂家的繁琐管理让经销商降低成本很困难，比如繁琐的满意度管理考核，让降低员工数量很困难；面对厂家的库存压力大棒，经销商降低库存也比较困难。

厂家和经销商很难一起携手，但希望不要通过库存等指标控制经销商的返利。据了解，长安汽车燕长风集团，从去年开始已经对厂家满意度等繁琐的考核不再十分在乎，为了节省人员成本，每个销售顾问每年需要销售300多辆新车。

拼法二：没有新能源车就是自杀混合动力风流还看补贴

东风日产启辰事业部部长叶磊介绍，今年年底前，北京启辰4S店将会建设充电设施，为消费者提供试驾车，提前感受启辰E30电动车的动力和操控。2015年前，启辰电动车E30将会商业化生产。叶磊认为，纯电动车是启辰最大的潜力增长车型。

据了解，新能源车的补贴肯定会有，但怎么界定混合动力车的标准还需要看细则。因为丰田车系的混合动力水平非常强，也将会是混合动力补贴的最大受益方。据了解，其他品牌的混合动力车型也在加快上马，如长安汽车的混合动力逸动车型已经在进行一些示范运营，明年逸动也会推出纯电动车。

明年，比亚迪将向542工程努力，也就是让新能源车0-百公里加速达到5秒以内，电动车做到四轮驱动，油耗降至2升以内。

拼法三：让经销商活下来才有份额高抬贵手不要“杀鸡取卵”

一汽-大众捷亚泰集团副总经理谷亚雷等经销商负责人表示，北京经销商的生存成本是外地经销商的几倍高，厂家过多地给经销商管理，反而会导致经销商内耗，造成经销商销售严重亏损。如果经销商因为亏损倒闭，则是对厂家品牌、销量的最大伤害。在销售赔钱到生死存亡时，经销商完全可以不用也没必要顾忌厂家的繁琐考核。

拼法四：提前储备新能源车维修人才提前准备新能源车销售策略

未来，维修技师需要专门为电动车培训，维修技师需要有电工证，因为涉及维修500V高压设备的环节。比亚迪现在已经储配了很多的电动车维修技师。另外，专门销售电动车的销售顾问也需要单独培养。

新能源车时代　消费者怎么买

通过多年的经济发展，北京现在已经四个人一辆车了，北京人均汽车保有量已经很高，但消费者购买的欲望仍然很高，本月摇号人数高达177万就是最好佐证，这将是北京车市的核心动力。新能源汽车时代，消费者买车、选车将会发生重大变化，节能环保不再是空话一句，因为节能环保车真能为消费者“省银子”！

买法一：如果高峰时不能进六环上外地牌可得三思后行