碧桂园：辉煌已逝 起起落落中重新归来

从某种程度上说，碧桂园把一切恢复了原样。

2010年7月，职业经理人莫斌进入碧桂园。这位总裁在那之后为公司重新制定了发展思路—以快速周转的方式做郊区新城镇的超级大盘，并同时拓展旅游地产。“如果再晚一年，拿的高价地更多，很难说碧桂园还能不能掉头。”陈啸天说。2012年年初，碧桂园也以10亿元的代价提前终止了与美林的对赌合约。

“莫斌的思路并不出彩，但是他让碧桂园恢复了理性，这一点却很重要。”蔡金强说。

世联地产首席技术官黎振伟在今年4月考察了碧桂园在广东江门最新的几个项目，他到那时才发现，2004年进入江门的碧桂园在这座占据珠三角1/4面积的地级市已经开发了12个项目，而且到今年年底很可能增加到18个。“要在一个地方拥有这么多的楼盘，对外要竞争，对内要错位，并不容易。”黎振伟说。碧桂园在这些地方的打法与以前并没有太大变化，它低价放量的策略甚至拉低了江门整体的均价。

到2012年，广东省的销售仍占到碧桂园整体的60%，它也开始重新开拓省外市场，但它所要面对的土地市场已经不同以往，即使像以前为一些三四线城市的地方政府提供基础设施建设而获取价格上的优惠，但因为经历过的教训，也让杨国强和莫斌更加谨慎。

“不是说那些地方不行，但很可能会陷入恒大的怪圈，一个项目卖完第一期就没有第二期，项目大的话很多都会空在那里。”蔡金强认为。而碧桂园现在的拿地路线也比上一轮多了些章法—沿海从山东一直往下直至广东，配合湖北、湖南、辽宁这种传统人口大省，再考虑内地的其他地方。

在销售上，碧桂园变得更加积极。从去年4月开始，他们制定了“猎鹰计划”，从其他公司挖来许多销售冠军，并且大量提升佣金比例。据碧桂园营销中心的一位人士对《第一财经周刊》称，佣金比例，最开始是0.4%，去年年中提升到0.6%，到去年年底进一步涨到0.8%。

为了促进销售，杨国强放开了早先的营销费用设限的规定，提高了销售人员的公关经费。这要归结到碧桂园对销售所采取的态度上。与中国大部分房地产公司将销售外包给代理公司不同，碧桂园这么多年一直坚持自己来主导这个环节—在2008年受挫后，碧桂园曾经找了代理公司帮忙消化库存，而之后莫斌也一度尝试外包，但效果并不那么好。“碧桂园的楼盘并不是代理最喜欢的，因为往往离市区很远。”上述营销中心人士说。