农行威海分行构建与部队客户常态化合作模式

原标题：农行威海分行高度重视机构业务营销出成效

近年来，农行威海分行牢牢把握和树立产品拉动战略，结合威海地区的特点，选准优势，遵循“先存款、后全面;先定期、后活期;先辅助户、后经费户”的营销思路，以“三卡三金一线”为切入点，盯紧“两线三系三院”，通过持续开展高层营销、关系营销和方案营销三大措施，全面构建与部队客户常态化的合作模式。截至2013年9月末，该行共有部队客户33户，存款余额34025万元，较年初增加7283万元。其中，活期存款5076万元，定期存款28949万元。客户层次为师级军队客户2户，团级军队客户9户，团级以下军队客户21户，武警客户1户。今年，该行为部队客户代发工资的人数达到了1682人次，代发金额5225万元。发放军人保障卡431张，公务卡55张。现将主要做法汇报如下：

一、高度重视，组建营销团队

威海分行行领导十分重视部队客户的营销工作，充分认识到部队客户是该行的战略性合作伙伴，部队客户具有金融资源丰厚、业务系统性强、综合回报率高的特点，扩大部队客户市场份额是提升市场竞争力的重要举措。该行以大力营销退役金专用卡、军人保障卡、部队公务卡，部队结算资金、保险资金、养老资金以及军银快线为切入点，抢抓市场机遇，通过提升服务质量，深化服务领域，积极拓展新的部队客户，努力构建与部队系统全面、长期、稳定的合作关系。为了确保做好部队客户的营销，该行成立了部队客户营销推动工作小组，由行长任组长，分管行长任副组长，市分行机构业务部、信息技术管理部、运营管理部、个人金融部等部门负责人任成员，各支行也成立相应的领导小组，分工明确，上下联动，有力地巩固了对驻地部队客户的营销。

二、加强联系沟通，积极创新营销方式

为加强“军银”合作的广度和深度，该行注重与部队客户的全面合作与交流，加强联系沟通，通过走访慰问、客户答谢等形式，与部队领导高层对接座谈，充分表达了该行对部队客户的重视。“八一”建军节前夕，市分行纪委书记亲自带队走访了威海海军水警区，向部队官兵送去了节日的问候。不仅如此，该行把节日期间的走访慰问与产品推介有机结合起来，在该行开户的团以上军队单位、各武警单位优质个人客户，包括部队干部及其家属为重点，深度推进部队业务“产品+服务”的综合化营销，把公务卡、保障卡、网上银行、个人理财等金融产品进行科学捆绑，市分行机构业务部、个人金融部、电子银行部等部门通力配合，深入部队营区进行功能展示、现场讲解，向部队官兵有针对性的推介金融产品，进一步提高品牌影响力和部队客户对农行产品的认知度，为深入挖潜部队客户市场、扩大合作领域奠定了基础。

三、强化业务培训，提高服务质量

为了更好地为部队客户做好服务，该行利用晨会、员工大课堂、定期集中学习等方式，加强前台员工业务技能培训，并多方面提升员工服务水平;加强客户经理对部队产品、业务的学习培训，及时做好营销工作。在部队客户来该行办理业务时，对重点部队客户开通VIP绿色通道，办理业务无需排队，尽量缩短其办理业务时间，提高服务质量。此外，经办网点的运营主管会时刻关注重点部队客户的账户动账信息，如有大额款项到账，将在第一时间通知部队财务人员，并及时向支行汇报，尽全力将存款留在该行。

四、做好部队应急资金保障服务工作

针对部队客户资金需求的规律和特点，强化特色服务，做好部队应急资金保障服务工作。经办支行与重点部队客户签订《应急资金保障服务协议》，当部队客户处于紧急战备状态需要大额现金时，该行将及时协调运营管理部、安全保卫部，从金库调拨现金，通过押款车将现金在半个小时之内送到客户，确保部队在紧急状态下的资金及时供应到位。