只谈收益避谈风险 保险销售何时不再“忽悠”

不被叫停，也不能放纵

营销体制的“人海战术”已陷入增员窘境，再不改老毛病，就要萎缩甚至消亡

“现行的营销员体制已沿用20多年，问题不少，已不能满足消费者需求与行业发展要求。可在短时间内，又找不到更好的解决办法。”保监会中介业务监管部主任王金铎表示，监管部门一直在推动营销体制改革，只是操作中面临很多具体问题，需要稳妥推进。

“代理人制度该不该存在，得由市场决定。目前代理人渠道的保费占比超过四成，人员超过300万人，如果强行‘叫停’，解散队伍，行业难以承受大起大落，社会也面临人员安置压力。我们现在的思路，是通过细化制度规定、强化保险公司管控责任，尽可能保护消费者权益，比如严查电话营销后，社会普遍反映‘保险骚扰电话’少了;同时我们对网络销售、直营店等新渠道开‘绿灯’，就是让后者加快发展，对前者形成竞争压力，推促其自查自律。”王金铎说。

事实上，由于市场机构主体快速增加，传统营销体制的“人海战术”已陷入增员窘境。最新发布的《中国保险业竞争力报告(2012—2013)》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年再创新低。

“收入低、门槛高是主要原因。”业内人士分析，营销团队结构是金字塔形，塔尖人员即使不签单，也可以凭管理津贴实现几十万、上百万元的年收入;但基层人员月收入平均只有2000元，在很多城市这根本维持不了生活。此外，保监会为提高从业者素质，维护消费者利益，将营销人员的学历门槛提升至“大专及以上”，而高学历的人不会接受现有营销团队的薪酬体系，所以保险公司招人越来越难，队伍大进大出愈演愈烈。

首都经贸大学农村保险研究所所长庹国柱认为，改革营销体制过程中，增加的成本如何消化、员工积极性和行业竞争力如何保证等，都是难题。“最重要的是，与保险公司有议价能力的中介机构，以及靠拉人头获得高额报酬的精英代理人，不希望改变现有管理体制。”

“不改也得改。”王金铎说，市场竞争日益激烈，消费者维权意识逐步提高，保险营销体制生存还是死亡，就看其能否根除弊端。“原有营销体制增员难、产能低，保险企业叫苦不迭。但从行业发展、消费者利益的角度考察，这未尝不是好事。”他认为，今后保险公司要么优化利益分配机制，提高基层营销员收入，以稳定队伍、提高服务质量，要么转而建设其他渠道，任由这个代理渠道萎缩。

“在市场之手发挥作用的同时，监管部门仍有很大作为空间。”庹国柱认为，目前对违法违规销售行为的问责力度远远不够。“不能开除营销员就算了，要强化保险公司责任，对相关保险机构负责人的惩处不能‘毛毛雨’，要罚出效果，督促他们多在管理上用功，少在‘话术’上动脑。”

业内人士呼吁，可以借鉴电话销售的监管标准，要求所有寿险销售就关键环节、关键问题留存录音，解决销售人员在推销过程中忽悠人、纠纷时无对证的问题。

严惩“失信”，围剿“误导”

根治保险销售误导顽疾需要社会各界联手，有钱出钱，有力出力

“销售误导不是一个简单的销售问题，涉及社会所处阶段诚信体系建设、法律体系、消费者认知度等诸多方面。”保监会寿险部副巡视员王叙文认为，根治这一顽疾，需要社会各界协同发力。

目前我国的法律框架内，销售误导的违法成本相对较低。“停开新机构、吊销营销员展业执照等，震慑力不足。”王叙文说，销售误导在国外也存在，但违法成本相当高。比如2003年，英国保诚曾因销售误导被监管部门罚款75万英镑，同时被判承担对消费者的民事赔偿责任，累计损失数亿英镑。“在承担民事责任方面，我们最多要求营销员承担民事刑事责任，保险公司的实际损失并不足以‘以儆效尤’”。

行业自律也有一些法律障碍难以逾越。比如“营销员黑名单”制度，社会吁求多年，但目前只是部分省内有，并且只供业内参考，不对外公布。“有些营销员被查出有误导行为，就转战别的省继续展业。即使将来有了全国统一的‘黑名单’，能不能对社会公布，算不算侵犯个人隐私权等，都需要从国家法律法规层面予以明确。”王叙文说。

媒体人肖林前年投保了2万元的分红险，一年后她发现黄金大跌，又想中途退保去投资黄金，结果只退回1.3万元的现金。起初她气愤难当，找业内人士咨询后发现对方不存在误导行为。她坦承：“是我自己忽视保险的保障功能，过分关注收益，在投保过程中也有对信息‘选择性接收’的问题。”

庹国柱指出，媒体、专业机构、保险企业都应在普及保险知识方面“有钱出钱，有力出力”，帮消费者提高辨别能力。监管部门要不护短，及时、主动与媒体合作，对销售误导的典型案件、大案要案及时曝光，做好消费警示工作，形成对销售误导的围剿。