销售误导痼疾难医 保险中介向“四化”进军

原标题：销售误导痼疾难医 保险中介“净化”进行时

核心提示：而近期保监会针对保险中介市场动作重重，也不难看出监管层意图通过“净化”保险中介市场进而推进整个保险行业转型发展的意图所在。

上海泛鑫事件尚未平息，多家险企及银行卷入这场“庞氏骗局”，也让目光再次聚焦保险中介行业。

保险中介市场痼疾甚深，在整个行业转型、形象转变的进程中，保险中介的角色定位不似以往人微言轻。而近期保监会针对保险中介市场动作重重，也不难看出监管层意图通过“净化”保险中介市场进而推进整个保险行业转型发展的意图所在。

有业内人士分析：“保险中介的发展模式直接影响了保险业的转型发展，合理界定和处置保险代理及保险经纪，对保险销售发展模式意义深远。”从机构数量看，保险中介行业已经超乎想象的庞大，其中仅专业保险中介机构就达2500多家。

行业扩容速度加速，而大势所趋的“产销分离”也给保险中介行业带来“分层商机”。推进营销队伍职业化、兼业代理专业化、专业中介规模化和保险公司中介业务规范化，着眼于从体制机制上理顺保险代理与消费者、保险公司的关系，顺应经济社会趋势和行业发展规律，是监管层“净化”保险中介行业的目标所在。

销售误导痼疾

《第一财经日报》记者近日调查发现，在北京永达理保险经纪有限公司(下称“永达理”)，每周末都会进行面向投保人的“理财大讲堂”。结束之后，在每个经纪人的办公桌前，则会开始话术统一、同一款产品的销售过程。永达理保险经纪人统一推销的一款产品为分红型年金保险产品，该产品承诺养老年金自领取之日起每月保证给付直至88岁，而永达理经纪人所强调的最大卖点，在于最终收益是所缴总保费的数倍。

此外，永达理一位明星经纪人向本报记者推荐该款产品时，留给记者的产品宣传单页与记者从保险公司官网查询到的产品宣传单页完全不同，利益演示中的数字也不同。根据保监会的规定，利益演示是要经保监会报批统一的表格。而这份利益演示表则赫然与官网上的大相径庭。

在向本报记者销售的过程中，这位明星经纪人不断强调投保人最后所得比所缴保费将翻倍。而整个过程，无论本报记者提出什么样的保障需求，该经纪人都只推荐此款产品。

这并非个案，本报记者联系到该公司另一位经纪人，其也只推荐此款产品。据本报记者了解，投保人李先生也遇到相同的情况，问及为何只推荐此款产品，经纪人则答，这是在产品库里筛选过的最适合投保人的、性价比最高的产品。

根据保监会最新颁布的《保险经纪机构基本服务标准》，客户未指定保险公司的，保险经纪机构推荐至少两家保险公司供客户选择，并客观介绍、分析和比较其资质、偿付能力、服务质量、赔款时效性等情况，向客户提出专业意见，并由客户对选择结果签字确认。

而针对永达理只推销一款保险产品的原因，一位知情人士向本报记者透露：“原因有很多，除了这款产品和永达理所推崇的话术逻辑类似外，最主要的可能是永达理给推销此款产品的经纪人最高可达70%的回佣，即首年保费的70%，这也是永达理经纪人不顾客户需求力推此款产品，亦不顾客户经济承受能力，规划‘天价’保费的动力。”

上述知情人士还表示：“在业内，30%左右的回佣属于正常情况，而永达理最大的问题在于员工多为临时性的，没有社保或其他保障，即可以打一枪换一个地方。”这种短期激励制度虽然可以吸引业内很多仅靠短期高佣金生存的经纪人，但对于消费者利益是极大的侵害。一旦未来消费者意识到这个问题，也只能退回现金价值。

另据上海一位保险经纪人透露：“永达理的增员培训主要集中于避税和养老两个方向，培训有严格保密要求，不准许拍照录音等。”

保险中介向“四化”进军

在为保险行业贡献1008亿元保费收入的中介市场，保险经纪无疑是距离消费者最近、最值得信任的群体。作为为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并按约定依法收取佣金的机构，保险经纪亟待向专业、规模、规范化转型。

让寿险保障功能本末倒置的销售误导行为是今年保监会下决心整治的内容之一。保监会统计的2012年消费者投诉情况显示，2012年，销售误导仍旧是寿险方面消费者投诉的“重灾区”，而“重灾区”中，亦不乏违规保险经纪公司的身影。

据统计，国内源自保险中介渠道的保费收入在全部保费收入中的占比连续多年在80%以上。其中，在非车产险市场上，保险经纪渠道的保费收入占比超过30%。在行业整体转型的背景下，保险行业逐渐进入矛盾与问题多发期，中介市场更如是。

保险公司中介业务不合法、不真实、不透明等沉疴痼疾长期困扰保险中介发展。积弊之下，保监会下决心以营销队伍职业化、兼业代理专业化、专业中介规模化、保险公司中介业务规范化等“四化”来“医治”保险中介的痼疾。

而对于保险经纪行业的发展，业内的共识是真正的保险经纪公司的职能应该是咨询师、筹划师和律师的综合体。现在的经纪公司因为种种局限未能完全发挥其职能，如果经纪公司能将这些职能充分发挥，行业也就走上了良性发展的道路。而作为保险经纪人，体现专业价值、代表终端消费者的利益才是有存在的价值。