中行青州支行紧抓网点转型 提升网点服务

原标题：中行山东青州支行紧抓网点转型契机提升网点服务质效

近年来，中行山东青州支行狠抓网点转型工作，积极拓展新业务，网点功能逐步健全，业务开展日益顺利，综合收益不断提高，成效显著，2013年青州支行本部达到了大型全功能型网点标准。截至2013年7月底，青州支行各项人民币存款余额43.35亿元，较2011年初新增15.68亿元;各项外币存款余额4192万美元，较2011年初新增3261万元;各项贷款余额48亿元，较2011年初新增38.85亿元;截至2013年二季度，该行实现中间业务收入2995万元、考核利润4461万元。在全省管辖支行考核中排名第9位。

强化客户群建设，保持业务持续增长。对公客户群方面，筛选出全市纳税名单、进出口企业名单中的优秀企业，由客户经理采用逐户筛选、逐户营销的方式，深入企业考察，采取一户一策，按需配备相应产品的策略，提升了产品销售成功率，带动了存款、贷款等业务的持续增长。从2011年初至2013年7月末，该行公司授信客户由7户增加至74户，增长985.71%，授信余额由8亿元增加至45亿元，增长562.5%;公司存款从2011年初的15亿增长至2013年7月的28亿元，外币公司存款从164万美元增长至2918万美元。

在对私客户群建设方面，持续深化“撒网深耕”计划，紧抓青州区域内劳务市场多、商业氛围浓厚的特点，在稳定原有客户的基础上，充分发挥理财经理及大堂经理的营销优势，以结售汇业务为支点，注重中高端客户的营销，以个人客户经理队伍建设为抓手，推动个人业务发展模式转型和业务结构优化，用保险、理财、基金、贵金属、消贷等产品吸引客户。2011年初以来，该行个金条线主要指标变化显著，储蓄存款余额从12亿元增长到15亿元，外币储蓄存款余额从767万美元增长到1274万美元，消费信贷余额从1.12亿元增长到2.97亿元，理财、基金、贵金属、保险等各项指标也得到了全面发展。

增加产品数量，完善服务功能。青州支行在巩固原有产品的基础上，积极强化新产品、新业务的营销，上级行每款新产品推出后，支行立即成立研究推广小组，详细研究产品卖点、对应目标客户。网点先后开办了订单融资、出口商贴、小微企业贷款、商会贷等产品，使辖属经营性支行的功能日益健全，网点综合服务功能日益优化。

调整人员结构，充实营销队伍。青州支行在人员上突出网点营销人员的配备，做实网点转型的人员配置。首先，加大了对近年来新入行大学生的相关业务的学习和培训力度，不断开阔他们的视野，促进他们的成长与成才，全力打造“全能型营销人员”。其次，通过深挖潜，不断压缩后台人员和柜台人员，同时加强业务引导，不断提高电子产品迁移率，最大限度地抽调人员，充实到了营销人员队伍中。目前青州支行在岗员工67名，营销人员39名，营销人员占比58%，其中，衡王府路支行营销人员占比62%、云门山路支行64%。随着营销人员队伍的不断壮大，有效地弥补了青州支行机构在同业中网点占比低、人员少的劣势，营销人员占比的提升为业务有效拓展提供了坚实的基础。

资源倾斜，调动员工积极性。青州支行坚持费用倾斜一线营销岗位，尤其向客户经理倾斜，对客户经理进行单独考核与调度，奖罚明确。同时加强对客户经理的培训，不断提高客户经理独立营销的水平和能力。通过科学的考核方案和客户经理自身业务能力的不断提高，大大提高了其主动营销的积极性，促进了客户经理的快速成长。

奖优罚懒，强抓考核机制建设。在绩效考核方面，青州支行根据不同岗位制定相应的指标考核方案，强化岗位职责，加大营销人员的业绩考评与激励约束，明确本职岗位与绩效奖金的挂钩关系，关注岗位胜任力和自身素质的提升，激发员工自我创收的热情，提高其自主营销的积极性与主动性，引导员工在履行岗位职责的同时，积极主动地做好岗位营销。同时严格按照考核方案奖惩标准进行绩效发放，确保劳有所得、多劳多得。

强化内控机制建设，保证业务持续健康发展。建立了明确的岗位责任体系，制定严密的责任追究机制，培育良好的内控文化，加强对员工的培训，及时开展内部控制评价工作，充分了解和认识现实状况，按照内部控制政策要求，建立和完善内部组织机构，承担相应责任，加强队伍建设，建立交流沟通机制，强化外部联系与沟通，增进内部信息共享与交流。

中行青州支行通过深化网点转型，不仅使各项业务指标得到了快速、健康的发展，而且通过人员的合理配备、资源的有效配置、考核机制的不断完善、内容机制的不断健全，进一步夯实了基础，为今后的持续发展积蓄了力量。