天地缘酒业董事长张宏伟论“区域品牌的突围之道”

山东天地缘酒业有限公司张宏伟

继传统的浓香、新起的芝麻香之后，鲁酒又将迎来一种新的主力香型——清香。以洞藏酒、孝道文化而迅速崛起的山东天地缘酒业公司，新年伊始投资1.2 亿元，打造山东最大的清香型白酒生产基地。天地缘，这个诞生在邹平西董镇的鲁酒新星，向着其董事长张宏伟先生梦想的中国酒业文化品牌的目标又大大迈进了一步。

倡导洞藏，切入市场

1998年，退伍十年的张宏伟带领几十号员工，在僻处一隅的邹平西董镇创办天地缘酒业，投身白酒市场的搏杀。

当时，他所面对首先是山东省内的大大小小600余家白酒企业的激烈竞争。在这之上，还有茅台、五粮液等外来一线品牌的强力挤压。

面对这样一个炽烈的战场，张宏伟知道自己不缺乏敢于亮剑的勇气，但更需要“智慧”，首先是酿造好酒的智慧。

在数百里之外的秦池，在一位退伍军人姬长孔的操盘下演绎大开大阖、大起大落的“标王”悲喜剧后，张宏伟选择了扎扎实实做品质。

“品牌源于品质，喝酒首先是喝品质。”张宏伟说。

水为酒之魂，好水酿好酒。张宏伟将他的酿酒基地选在了邹平境内国家森林公园鹤伴山脚下。

鹤伴山脉为玄武岩地质结构，蕴含丰富的麦饭石矿藏。天地缘在山下筑窖酿酒，取地下被称为活性水的优质麦饭石矿泉水为酿酒用水，酿出来的酒自然是丰满协调，甘醇净爽，口感舒适，堪称佳品。

但这还不够。张宏伟又生发奇想，选取鹤伴山区一处腹大口小，一年四季恒温恒湿山洞——仙缘洞对新酒进行洞藏老熟，由此叩开了“洞藏酒”的芝麻之门。

洞藏，这是一门有据可考的历史即达2900余年的白酒传统工艺，其起源地就在山东的鲁山。

“酒是陈的香”，洞藏的神秘，洞藏的稀有，洞藏的品质，使得洞藏酒在近年来被郎酒、 酒鬼酒等酒企高调推出之后，立即成为继“文化酒”、“窖池酒”、“年份酒”、“纯粮酒”之后白酒营销的新亮点。寻洞、争洞的大戏在全国开演。

找不到洞的，以开挖山体作替代。时下保健酒市场风头正劲的黄金酒，投资2 亿元在山体心脏开挖的巨型酒窖成为市场上津津乐道的卖点，“一个酒窖，整整挖空了半座山；挖掘出的土石方总量，足够建一座埃及金字塔。”

2009年10月，白酒“洞藏工艺标准（草案）”在全国秋季糖酒会上正式发布。

洞察先机的天地缘，在成立十周年的2008年，摘取中国驰名商标桂冠，并依托酒业发展成年产值逾7亿元的综合性集团。孝道的时尚化演绎品牌的背后是文化。

名胜、名人、工艺、窖池、年份……每一种文化要素都被挖掘、罗织成品牌的故事。

地处泰山副岳、范仲淹故里的邹平，天地缘自然不缺乏这些要素。

但张宏伟再一次显示了他的不按常理出牌的个性。他选择了“孝”，一个绵远的、宏大的主题，来演绎天地缘的品牌精神。

“商标是在工商局注册的，而品牌则是在人们的心中注册的。品牌是一种情感事业。”张宏伟认为，孝道，在回归了其亲情温暖的本色后，更能适应忙碌、焦灼的现代人的心理需求。

大主题，要有大运作。在设立孝道爱心发展基金、与各城市举办民间孝子评选等活动的同时，天地缘进而与中国伦理学会等结成战略合作伙伴，从2008年开始，每年独家冠名“中国演艺界十大孝子”评选活动。

唐国强、潘长江、汤镇宗、萨日娜、陈小春、王姬、牛莉、李双江、陈好、谭晶……这是一份光彩熠熠的获奖名单。 演艺界十大孝子评选，通过对偶像明星人性底色和平民情怀的展现，得到了明星和其支

持者的强烈反响，而天地缘在收获活动所带来的近千家媒体报道、数百万网络点击的同时，也强化了与消费者和市场的情感互动。这个活动甚至引发了国外的模仿、跟进，同属儒家文化圈的韩国也开评演艺界十大孝子、十大孝女。

据悉，由天地缘冠名的新四届演艺界十大孝子评选活动，目前正在进行中，最终获奖名单将春节期间公布。

发力清香推鲁酒香型多元化

多年以来，鲁酒的香型比较单一，上世纪80年代虽然以低度浓香辉煌一时，但终因各种原因后继乏力。经十几年沉潜蛰伏，2009年9月，山东省正式推出高端鲁酒的代表香型——“芝麻香”。香型多元化，拉开了鲁酒振兴发展、二次走向全国的帷幕。

就在大小酒企纷纷跟进，以至于市场惊呼“芝麻香卖了白菜价”之时，天地缘毅然向三大主力香型的清香发力，角逐“后清香时代”。

资料显示，80年代以前，酱香、浓香、清香三大香型中，以汾酒为代表的清香型白酒独占鳌头，但后来川酒、黔酒的崛起，使得浓香、酱香扶摇而上、力压清香，特别是浓香型白酒更是一度有独统天下之势。

现在，国际化，这个在其他领域早已经泛滥的字眼，正在给清香型白酒带来焕发第二春的信息。

清香型白酒清香纯正、醇甜柔和、自然协调、余味爽净的酒体特征，符合了国际的流行口味。

2008的奥运食谱上，除了国酒茅台，就是清香型的红星二锅头、衡水老白干了。

和着奥运的节拍，汾酒、二锅头等清香型白酒开始走出北方，纷纷南下。

正是在这样的背景下，天地缘开始了在清香型白酒的发力。

包括中国食品工业协会白酒分会常务副会长兼秘书长马勇、汾酒集团总工程师、国家级品酒员王海等在内的专家，在实地考察了天地缘的酿酒基地后，一致认为：天地缘，更适宜酿造优质清香酒。

清香型能否重现辉煌，如专家所言，关键是能否诞生新一代的领军品牌。

永远不要问张宏伟是否有这样的雄心，这在他看来是一个玄远的问题，他喜欢谈论是他的基地建设，一座占地500余亩，集酿造、存储、旅游和酒文化博览等等于一体的酒业王国。在绷紧的西服里跃动的，是一位军人的体魄，还有一颗敢于言胜的心。