齐商银行：打造领先的小企业金融综合服务商

原标题：打造领先的小企业金融综合服务商

“城商行的天职就是服务小微。”中国银监会主席尚福林在2013年城商行年会上的这句话，点明了城商行的市场定位和金融使命。总行位于淄博的齐商银行，早在几年前就启动了颇具前瞻性的战略转型，矢志利用金融服务助推小微企业发展。2006年，齐商银行被银监会评为“全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位”，2007年、2008年连续两年被山东银监局评为“全省小企业金融服务工作先进单位”，2009年-2011年连续三年获“淄博市金融扶持中小企业发展突出贡献奖”，2012年荣膺“淄博市银行业小微企业金融服务先进单位”。

满墙荣誉的背后，是齐商银行壮士断腕般的毅然决然。商业银行支持小微企业热情不高，主要原因是“两高一难”，即小微企业贷款业务风险高、成本高、担保难。齐商银行之所以能在小微业务领域趟出路子，凭借的是商业模式创新、风险防控技术创新和金融产品创新。截至9月末，该行小微企业贷款余额174.21亿元，占贷款总额的54.29%，较年初增加28.70亿元，增幅19.72%，高出全部贷款增幅8.47个百分点；全行小微企业户数达到4772户，较年初新增1124户。

□李士庆 张学民

创新商业模式:

四张网“兜”起小微业务

自2009年开始，齐商银行要求每年新增贷款计划的70%以上投放到小微企业，且该规模单列，投放比例不达标的分支行不得新增授信，确保信贷投放到位。

同年，齐商银行从体制上创新商业模式，重新调整了总、分、支组织管理架构。在总行设立小企业金融事业部，统领全行小微企业业务发展；2009年设立具有独立牌照的“齐商银行小企业金融服务中心”，具体执行董事会和高管层赋予的行内小企业业务营销和管理职能；依据不同小微企业集群的特点，设立了塑料化工、小商品、建材建陶、机电泵业和不锈钢五家专业支行，这一机制在2012年获得山东省“企业经营管理科学创新成果奖”。至此，齐商银行建立起了“小企业金融事业部+小微企业业务分中心+专业支行”模式。

按客户群体、产品种类，齐商银行分设了1万—100万元微贷团队，100万—500万元小企业团队，500万—3000万元中小企业团队，分别授权，分设流程管理。他们还建立了24小时授信决策平台，极大地提高了效率，最快实现客户贷款当天到账。

网点、人员有限，要做大做强小微企业金融业务，解决业务量大、分散、成本高等问题，必须改变传统营销模式，走统筹规划、批量开发的道路。齐商银行结合目标客户群体状况，分别建立了纵向营销网、横向营销网、微贷扫街营销网和网络营销网。

小企业金融服务中心依托行业协会、商会、核心企业产业链、供应链等，编织起一张纵向营销网。目前，齐商银行已与20余家行业协会、商会搭建起合作平台，授信客户300余家。他们以龙头企业为核心，对其上下游的小微企业客户开展产业链营销。目前已与淄博市的大型商场超市合作，开发了方便面、牛奶等商品的数十家代理商。

横向营销网的建设，主要是各分支行依托当地政府，获取优质客户名单，特别是政府重点支持项目名单，批量开发客户。

齐商银行还建立了地毯式扫街营销渠道。针对集群市场、沿街商铺、写字楼、仓储区内微小企业及个体工商户很难纳入政府平台和行业协会的情况，专设微贷中心开展跑街扫楼等地毯式摸查。目前，微贷中心已经遍扫淄博超过80%的专业市场。

紧跟互联网金融步伐，齐商银行建立起了基于网络交易平台的网络营销渠道。他们与慧聪网签订合作协议，对其在淄博、滨州、东营、潍坊等地的4万个客户，实施线上营销和线下服务。并且已与阿里巴巴取得联系，拟建立合作关系。

“四张网”铺天盖地，齐商银行敢为人先、善于创新，在小微企业业务这片广袤沃土上精耕细作，真正实现了做透市场，做出特色。

创新风控技术:

“三防”理念筑起风险防火墙

小微企业贷款风险高除了小企业自身缺陷外，银行的风险防控技术尤为重要。齐商银行参照国际通行的信用“6C”标准原则即品德(Character)、能力(Capacity)、现金(Cash)、担保(Collateral)、环境(Condition)和控制(Control)，与德国IPC公司合作，全面引进国际先进小微企业贷款技术。通过消化吸收，齐商银行梳理出独有的“三防”核心理念，即防欺骗、防盲目扩张、防道德风险，并创新了与之相应的小微企业贷款调查方式和方法，最终建立起一套全流程风险管理体系。

由于信息不对称，小微企业存在大量欺诈、骗贷行为。为此，齐商银行制定相应贷前调查方法，客户经理必须依据客户前一年及近三个月的银行对账单，计算分析客户资金流向和流量，从而掌握其经营情况。此外，由客户经理编制企业前两年的资产负债和损益简表。对客户日常消费、家庭资产、企业资产一并计算，了解其实际资产负债情况及盈利情况。

基本数据搜集之外，齐商银行对客户信息实施交叉检验，逻辑验证，严控风险。产值与原材料进货量存在配比关系，销售额与账户发生额直接相关，而运费能够清楚地表明原材料与产品的进销数量，相互验证能够较清楚地了解企业经营情况。通过前两年的经营情况可以推断现在的经营状况及资金需求情况；通过历年的经营成果(盈利状况)，可以验证其净资产情况等，最终实现对财务数据进行修正以接近事实。

小微企业盲目扩张是造成企业倒闭和银行损失的主要原因之一。为此，齐商银行创建了“防盲目扩张”调查方法，实行测算保本点及分期还款方式，当起了客户的财务顾问、投资参谋。不少小企业上项目缺乏规划、预测，盲目跟风。齐商银行对企业的保本点进行测算，计算其销售情况、存货水平及盈利能力。特别是对扩大规模类资金需求，要求必须测算项目可行性。

齐商银行还建立与企业经营相匹配的灵活分期还款方式。他们帮助客户分析经营周期、淡旺季、资金回笼时间，根据资金运转情况合理设定还款方式。对银行来说，分期还款检验了企业的还款意愿与能力，降低了授信风险；就企业而言，分期还款缓解了贷款到期一次性归还带来的压力，降低了资金成本，预防了企业资金链断裂风险。

道德风险是造成贷款损失的又一重大因素，齐商银行通过实施全流程监控，有效避免了传统客户经理授信业务一手清现象。该行小企业金融服务中心设立销售服务部，从贷前调查到贷后管理，全流程监控客户经理行为。风险管理部则与客户经理进行背对背交叉贷后检查，还实现了现场与非现场检查相结合。

创新金融产品:

一切只为更“贴心”

为解决小微企业担保难题，创新适合小微企业需求的信贷产品，齐商银行在北京设立产品研发中心，小企业金融服务中心设立了小微企业产品研发中心，为小微企业量身定做了“齐动力”系列产品。

淄博市拥有高新技术企业近千家，拥有独立知识产权的专利授权量为13000余件。但该类企业一般刚起步、规模小，没有传统的抵质押物，一般很难从银行得到贷款，严重阻碍了此类高新技术企业的发展。2010年，齐商银行发放淄博市首笔专利权质押贷款，真正将企业“知本”变为“资本”。在此基础上，该行又推出了商标权、著作权的知识产权质押贷款。截至目前，已为近20家企业办理了专利权质押贷款。此外，还办理十余笔商标权质押贷款、1笔著作权质押贷款。

针对不同渠道客户的特点，齐商银行创新推出了系列特色产品。针对政府平台渠道，该行设计推出了“银政企组团贷”。由政府部门搭建服务平台，组建小微企业授信申请团。政府拿出专项资金作为风险补偿基金，组团企业依据贷款额缴纳一定比例组建共同担保基金，齐商银行向团内企业发放授信。截至目前，该行已为10余个团办理了“银政企组团贷”业务。针对协会、商会、供应链、产业链营、产业集群等渠道，该行还设计推出了“银会企组团贷”、“应收账款质押贷款”、“核心企业担保回购贷款”、“厂商银”、“手拉手组团贷”。

针对进出口型企业营销渠道，齐商银行推出了“出口退税账户托管质押贷款”、订单融资、打包贷款等产品。出口退税账户托管质押贷款的模式是，出口企业将出口退税专用账户托管给银行，并承诺以该账户中的退税款作为质押担保，银行为其发放授信，无需提供其他担保。该产品是被出口企业称为最便捷的贷款方式。

对专业市场、集群市场渠道，齐商银行推出了“租金贷”、“联保贷”等产品。该产品主要针对成熟的专业市场中的商户，在集中缴纳市场摊位租金时，可由市场(管理方)提供担保，银行为其发放贷款专门用于支付摊位租金。

针对经营大宗商品或以大宗商品为原料的企业，齐商银行推出了“动产质押贷款”。其质押范围宽泛，包括小家电、白酒、不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等。根据质物品种和申请办理业务的期限，质押率最高可达80%；简便快捷，质押物交付当天即可拿到贷款资金；质押监管方式灵活，可以采取移库监管和在企业就地监管等方式，不影响企业正常的生产和货物交易。截至目前，该行已办理了110余个质押品种的动产质押贷款。

针对微小企业，齐商银行创新推出了IPC微贷“鑫易贷”产品和“鑫用贷”信用产品系列。“鑫易贷”产品担保方式灵活，流程快捷，3-7日内贷款即可到位。截至9月底，该行已为107户微小企业投放1937.5万元。“鑫用贷”产品则更是根据微小企业实际困难，在完全依托第一还款来源的基础上，推出的一种无担保、无抵押、纯信用贷款。

创新仍在继续，内涵不断丰富。除基础金融服务外，齐商银行还将服务领域拓展到了包括新三板上市推介、撮合交易等范围。以提供一揽子服务为诉求，齐商银行正在打造业内领先的“小微企业综合金融服务商”之路上阔步向前。