星展银行首批代销6款公募产品 遴选苛刻

各家外资行基金代销业务的合作方

原标题：星展银行首批代销6款公募产品 遴选标准堪称苛刻

8月1日，记者从星展中国获悉，该行已经敲定代销上投摩根的5款产品，长盛基金1款产品，基金类型囊括货币型、股票型、混合型。

自6月底外资行获批代销国内公募基金产品后，众多基金业人士就向记者抱怨，外资行在考察基金公司及其产品时的标准要求堪称苛刻，让国内的基金业难以适应。

“我们选择合作伙伴时确实非常慎重。”星展中国个人银行业务总经理朱亚明接受记者采访时回应称，在基金公司及产品方面，都有不同的考察要求，包括规模、销售模式等标准。

另外，支付宝推出的余额宝产品上线一个月后，规模已突破百亿，让不少中资行深感互联网金融对银行理财业务的倒逼力量。不过，上投摩根基金公司总经理章硕麟向记者表示，电商等互联网渠道与外资行不会有太大冲突，两者会同时存在。

严苛标准

“外资行基于对投资者、产品风险、报酬的理解，形成其自身的考察体系标准。他们对基金公司、产品详实的尽职调查，相对国内原先的市场环境，确实会觉得条件很苛刻。”章硕麟告诉记者说。

记者了解到，早在1年前，星展银行的产品团队就与上投摩根方面进行洽谈、考察，原本预计基金代销业务会在2012年11月获批。但后来因监管审批延后、市场环境发生变化等因素，星展银行不得不再次进行新一轮的考核后才敲定双方的合作内容。

“我们前后接受了两次严苛的‘审查’。” 章硕麟说，“经过如此严格的审查能被选中认可，也证明上投摩根在资产管理领域的实力。”

朱亚明则向记者介绍，这些被市场认为严格的标准，集中在基金公司以及基金产品两个层面。

从基金公司层面，首先必须看双方的文化、团队的价值观是否一致;其次则是公募基金公司的历史业绩表现、资产管理规模;再者是整体的风控能力、对客户的管理能力。

具体到基金产品，除了观察历史业绩表现外，首先要评估基金经理的投资决策程序和风控程序;其次要观察基金经理们在访谈时，前后回答是否存在冲突;再者详细分析基金产品的相关报告中是否充分披露风险。

“在考核过程中，我们也发现有的产品信息披露有欠缺，不符合银行的要求，最后直接拒绝这款产品。”朱亚明说，外资行这次使用的产品考核体系，也并非照搬海外市场的模式，在合规、管理资产规模等标准也进行了本土化改造。

上海另一家外资行财富管理部的产品负责人解释，之所以要求苛刻，是因为国内基金公司数量将近80家左右，产品则有上千款，必须根据每家基金公司的产品特色来决定上线与否。

精品店PK超市模式

“基金代销方面，星展不会做中资行的超市模式，而是做精品店。”朱亚明向记者表示。采用这种差异化竞争策略的根本原因，在于外资行在国内受网点资源的限制。

记者了解到，精品店模式下的业务策略包括三个方面，除了前文提到的对基金产品必须精挑细选外，首先对认购门槛有一定限制，星展将其定在2万元起。花旗银行的基金起购金额也是2万元，东亚银行在5000元，而中资行渠道基本是1000元起认购。

“对于银行来说，必须一对一的面谈服务，才能充分了解投资者的资产配置需求，但因为外资行网点、理财经理数量的限制，所以只能先满足原有的中高端客户。”朱亚明解释说。

其次，注重产品持续营销，而不是追求基金首发募集规模。上述外资行产品部负责人也表示，理财产品的销售只是服务的起点，而不能作为终点，但是目前国内银行业几乎都是将两者关系颠倒。正确的业务模式应该是，在产品销售后，银行必须替客户跟踪市场表现、产品的业绩、风险状况等，然后综合评估是否需要改变资产配置方案。

再者，在开展基金销售业务时，必须根据投资者的资产配置情况、风险偏好、需求三个方面来做量身定制投资策略，因此对银行理财经理的能力要求更高、培训更严格。“代销基金不能看成简单基金销售买卖，而是作为外资行在国内市场方面为投资者提供的资产配置工具。”上述产品负责人表示。

电商冲击不大

继支付宝的余额宝、东方财富网的活期宝产品推出后，8月1日，同花顺宣布推出针对货币基金投资的“收益宝”互联网理财产品。

外资行刚获得基金代销资格，即面临电商等互联网渠道的强有力竞争，可能带来的影响让市场有所担忧。“电商是一个新兴的渠道，我们对它的发展也是非常关注。”上述外资行产品部负责人向记者表示。

“它们和外资行渠道不会有很大冲突，两者应该都会同时存在。”章硕麟分析。对于电商渠道，它自身有交易成本低、便捷等优势，但是不同的投资者会选择不同的渠道，结构比较复杂、风险较大的理财产品仍需要线下渠道的顾问式销售。总的来看，两者的客户群有差异，外资行的客户群对于服务、配售理念以及售后会有更高要求。

另外，朱亚明向记者透露，星展中国上半年个人银行业务的净利润，已经超过年初预定目标的43%。平均每月发行8-10款理财产品，其中30%属于专门定制的产品。

“实现这个任务很不容易，因为上半年的压力很大，尤其是中资行理财产品的价格战打得很厉害，但星展没有遭遇‘钱荒’，所以也没有参战。”朱亚明说，但价格战带来的压力仍然很明显，因为不少客户对理财产品的价格仍很敏感。