银保渠道的转型取得成效 外资寿险势头强劲

原标题：银保转型初见成效 外资寿险加速成长

据保监会近日公布的半年保费数据显示，寿险公司原保险保费收入同比增长8.97%，而中国人寿[0.22% 资金研报]等几家巨头保费出现近两位数的同比增长。虽然上半年上市寿险公司的保费看似有所回暖，但多家险企的增长主要体现在集中冲刺的6月单月。从基本面来看，寿险行业仍然还未走出“低谷”。在这样的市况下，外资寿险公司在中国市场上却保持了较为强劲的增长势头。这或许得益于“船小好掉头”的外资寿险在转型上所取得的成效。

外资寿险加速成长

根据保监会的数据显示，今年前6个月寿险业务原保险保费收入为6242.5亿元，同比增长8.97%。虽然从保费收入上呈现“弱复苏”态势，但是在业内人士看来，2013年寿险行业从基本面来看依然未走出低谷。

“目前形成保险‘低谷’状态，一方面和宏观经济大形势相关，经济增长放缓、资本市场持续低迷对整个保险行业造成较大影响。”信诚人寿上海分公司总经理赵建刚近日在接受《第一财经日报》采访时表示。

但冰冻三尺绝非一日之寒。除了大环境外，赵建刚认为行业多年来形成的导向也是造成保险“低谷”的重要原因。“在保险产品的销售过程中过分强调收益率，变相地造成保险产品和基金、银行理财产品相提并论的错误认识。”赵建刚表示，“银保渠道经过五年左右的发展，现阶段过分依附于银行，在产品设计方面逐渐向银行导向的产品靠拢，从而丧失了保险的特色，而过分强调投资收益率，使在银行销售的保险产品越来越像银行的理财产品。”

这波始于2003年到2007年的5年期和10年期分红产品到今年正巧迎来给付高峰，而在投资回报率低迷的形势下，金融危机后“股债双杀”，把寿险行业“打入”了“低谷”。

但值得注意的是，虽然市场规模占比仍然很小，但包括信诚人寿在内的外资寿险在前6个月的增长亮眼。今年前6个月，外资寿险公司总计收入304.76亿元，同比增长39.46%;中资寿险公司原保险保费收入5937.74亿元，同比增长7.76%。在国内当前保险业的“混战”中，各个外资保险公司近几年也在不断创新营销模式，尝试多元化发展战略，寻求各自独特的高利润增长方式。以外资寿险中规模排名第5的信诚人寿为例，其就在银保转型中找到了自己的成长之道。

银保转型助力增长

从整个行业来看，几大中资寿险公司的银保渠道是保费下降最快，也是投诉较多的渠道之一，银保渠道的转型就成为了寿险公司转型的关键点。而差异化的客户和产品成为外资寿险公司银保渠道的转型“利器”。

“作为外资寿险公司，服务中高端客户一直是我们的强项。而如何挖掘客户需求就成了重中之重。由于中高端客户群的投资渠道比较广泛，因此相对于投资回报率，他们更关注保险产品是否能满足其保障需求。针对这样的客户群，我们就主推期交类的保障类产品。”赵建刚表示。

据赵建刚称，目前保障类产品在信诚人寿上海分公司的保费结构中占比约为70%，而期限则以10年期为主。

而在银行的选择上，身背“保证利润的前提下追求规模”的标准，在扩大与银行合作的同时，也需要去考虑银行与自身的契合度。“比较注重规模排名的银行可能和我们就不契合。”赵建刚称。

转型显然取得了成效。今年上半年，信诚人寿上海分公司银保原保费收入达7742万元，同比大幅拉升23%，银保渠道保费收入占比68%;APE(年缴化处理的首年标准保费)达5192万元，同比大幅拉升73%，银保渠道保费收入占比80%。

而据赵建刚透露，在上海这一保险竞争已十分白热化的市场，信诚人寿在银保渠道上除了零售外，计划在团险业务上发力。“其实对公业务这块过去我们并没有打开局面。今年我们尝试着从中信银行[0.00% 资金研报]逐步走出去，将团险和银行对公业务对接，这样就可以打开团险的发展潜力。”