2014大变革:滨州白酒企业积极应对市场震荡

地方白酒

把握调整期找寻发展良机

高端白酒的转型虽然步履沉重，但势在必行的决心和系列举措正逐步挤压着三、四线白酒企业原有的市场份额。“曾经高档酒并不关注的平民市场，如今也成为他们的必争之地。”滨州市金凤凰酒厂销售总监郭跃华说：“他们投入到这个已然是竞争激烈的市场中，但我们本地酒厂也拥有制胜市场的‘杀手锏’”。”

高端白酒销售策略的调整并非一蹴而就，能够完全“落地”并掌控地方酒水市场至少要三五年的精心建设，也留给了本地酒企快速抢占市场的空档期。如何利用这个阶段保有市场或求得更大作为，本地白酒企业回归品质路线，以纯粮工艺做适合本地的优质白酒正是郭跃华口中的“杀手锏”。

“白酒的品质是市场的基石，没有优良的品质，空谈市场是没有意义的。很多人认为，品牌好质量好的酒就应该很贵，价格低的酒则担心质量低。”销售总监郭跃华说：“我们为了保证原酒品质，将窖藏了8年后的酒才面向市场销售，而精心的勾调保证了本地酒满足滨州消费者的口感要求，让真正爱喝酒的人喝到纯粮酿造的本地纯粮食白酒。”

打响消费者争夺战

酒业变局：

2013年被认为是白酒行业的调整年，整个行业将由发展的“黄金十年”步入增幅平缓的“白银时代”。无论是茅台、五粮液等一类名酒，还是以酒鬼酒、汾酒、郎酒等为代表的二类名酒，销售业绩无不大幅下滑。

高端白酒

产品下行，争夺平民市场

为了补偿高端市场营业额的缺失，一二线酒企出于业绩考虑发力中低端产品，低价“民酒”顷刻间将铺设街头巷尾。消费者也在享受着亲民化、平民化的白酒中更加务实，逐渐远离曾经高档白酒“极品”、“国字头”等空洞的宣传噱头和高昂的商品价格。

随着酒企的调整，中低端白酒的零售市场趋于活跃，100-300元价位段的中端白酒销量不断攀升，成为拉动市场的主力军。以川酒代表泸州老窖为例，2013年其窖龄酒、特曲等中端白酒销售收入同比增长22%，泸州老酒坊销售收入增长更是高达220%，郎牌特曲也以84%的增长带来惊喜。同样表现良好的老白干酒，先后推出的十八酒坊年份、老白干酒年份和五星系列等产品，定位中低端，尽管毛利率有所下降，但销售额保持了高速的增长。

不仅仅是茅台、五粮液，布局中端产品已经成为当下所有白酒企业的共同战略。让普通消费者接受白酒的改变，在抢占中低档白酒市场的同时给消费者灌输自身白酒的文化，形成品牌忠诚度，酒企的相关动作已经在市场中产生效应。

地方白酒

拥有价格优势，市场稳步提升

大品牌酒企期望改变区域消费者饮酒习惯的举动已经引起了地方酒厂的警觉，纷纷推出积极的市场应对举措。价格自然是首要的抵御措施，本地酿造、本地销售等诸多便利使地产白酒在控制成本上更加灵活，在保证白酒品质的同时价格优势明显。此外，不断深入塑造浓郁的地方亲情以及为巩固原有合作餐饮酒店共同推出市场刺激的促销手段，都保证了本地白酒销量逐年提升。本地酒厂以灵活、快速的地缘优势，凭借着精耕细作维护着自己的市场份额。

在滨州大润发超市的酒水货架上，由茅台酒厂生产的中档白酒就有七八种之多，茅台迎宾酒仅售189元，茅台普天同庆也只售222元。在专柜中陈列的五粮液酒厂生产的白酒，甚至打出530元买一瓶送一瓶的促销手段。不过，他们依然高于本地白酒的市场价格，除去礼赠等特殊需求，百姓平常的宴会中还是首推本地白酒。推崇鲁菜的齐鲁人家是滨州餐饮的佼佼者，已经服务多年的王玲经理表示，来到这里消费的食客还是更喜欢选择本地白酒，尤其78元的“五谷浆”五年酿白酒是店里销量最好的。

“适合百姓购买的平价酒多了，如何能保持市场份额稳步增长，对我们本地酒厂提出了更高的要求。”金凤凰酒厂销售总监郭跃华说：“在加强原有餐饮店合作的基础上，与下游酒类销售点建立紧密的协同关系。目前，我们铺货的百余家酒类销售点，有半数以上金凤凰系列酒销量占据首位。”