传统经销商巨头反对汽车电商 如是说

网上引流是假象

永达是不是可能想沾点“互联网”的仙气？

没有仙气。卖得多亏得多。而一个电商平台，如果不能平衡各方利益，这个平台就会垮掉。

必须考虑所有的利益在里面才能撬动这个板块，或者是说你是为汽车经销商服务的互联网，而不是消灭经销商的互联网。经销商不像出租司机，出租司机他很“小”， 眼光很短，给一点钱就跟滴滴去搞背书——这是还没有快车的时候，自崛坟墓，崛完之后滴滴说，“我们不能跟你干了，我要跟其它人干，因为更便宜”。

如果我们都像永达那样跟阿里去合作，结果是跟出租车司机没有任何区别，为什么？网上卖车就是便宜，便宜之后它又不管服务，因为互联网它设置这个的时候就没想到经销商。

现在有人想全盘否定4S店的销售模式，但他不知道我们在做广告的投资，做活动。经销商全部是通过活动，通过市场的调剂，试车试驾，搞客户体验，花好多钱去做客户的。

但是网站是不是会说，我有大数据，也能够精准营销？

去店头的消费者本来就是经销商的客户，你看我有个豪车店开了16年，从来不做广告，每天人照样买，不要说线上的广告，线下的广告都不做，因为我势头好。

你去买LV需要做广告吗？根本不需要你做广告，因为我地段好。网上引流是假象，本来就是我的客户。他在决定的时候一定是在线下决定，不会在网上决定我要买这个车。所以电商在夸大自己的能力。

汽车跟其它任何商品不一样，就像你去买房子，你说网上能卖房吗？你首先要去感觉一下风水怎么样，这不是你在图片上能感觉得到的，其实装修也是一样的，我把照片拍给你看，我的装修这么漂亮，很像，但是是假的，一摸，材质不对，但照片是一样的。

所以这就是几个行业，互联网很难涉足的地方，汽车不是互联网，是互联网汽车，因为汽车更厚重——你要撬动它用鼠标不行，应该是在后面加一个鼠标，这是它的特质。

厂家联合下面的经销商做电商，有没有可能做好?

没有一个人去主导他，就没人推动他，一个和尚挑水，两个和尚抬水，三个和尚没水。汽车厂家是生产汽车的，他不会有动力在互联网上面做——任何一个汽车厂家都没有。

厂商的网站是官网，联合经销商不会做成的，电商也是看——你的利益出发点是给B用还是给C还是给厂家用？国外没有任何一个厂家做一个电商平台去卖车的：宝马做，奔驰品牌不跟你玩儿；奔驰做，奥迪不跟你——谁跟你？没有。这是有品牌排他性的。

那有没有可能厂家跟经销商达成默契，将来一个大城市体验店由厂家或者跟几家经销商共同投资？

不行，还是这个问题——谁拿库存。易车、汽车之家都可以报销，库存呢？他们不愿意拿，金融危机来了有风险。厂家为什么要经销商？就是给他蓄水，调节市场，经销商的库存能达到两个半月，厂商就有三个月的时间来减产。

市场预测不是网站的预测，是天天在线下的经销商才知道的。也并不是网站卖所有的车，厂家的利润会大幅度增加——这样的话库存不要找经销商，你们自己来。金融危机时候，通用为什么破产？就是被库存给压垮的，全世界，它太多，量太大了。

搞汽车团购是慢性自杀

您怎么看现在很多的团购网站，现在风投还很看好？

团购就是一个炸弹，也是一个伪命题。如果厂家团购不给大客户政策，谁都不傻，为什么便宜卖给你？别人要搞团购，我不搞，我不提车，他们亏他的好了，跟我没关系。

团购的核心就是便宜，你看大众点评在干什么？

商家在大众点评打折的时候，要不然是大众点评贴钱，要不然是这个商家给的菜品质量下降。你说你是团购的，给你套餐的时候一定是假货、便宜的边角料给你吃，要不然怎么拿正品怎么给你？我如果是老板，我不可能把好的、正品的东西不卖，去跟你一个网站合作。

但团购网站说，一个城市这么多经销商，A不答应我，我可以找B，A不愿意，B说我压库严重，赶紧放水。那怎么办？

很简单，这个是慢性自杀的行为，B做了两次也就不做了，除非厂家真的让他赚钱。那这种可能性没有，厂家是不支持团购的，团购就是降价。

我为什么要团购？我的商品是有价值的，如果我有利润我来跟你谈，我没利润我不拿车就行。

所以您认为，团购搞到一定程度就会熄火？

刚才咱们谈到消费者的消费习惯——进到各个店如何去杀价，消费者认为电商就是一点——价格比线下便宜。这个东西我们可以看到在美国市场，它的价格确实是通过互联网以后，价格透明，但是并不是说价格让经销商吐血。

团购网不会生存太长，因为清理库存不是常态化的交易，当压库的车不给你了，这个网站还是不行。

举个例子，经销商的库存处理完了就没了；厂家也不傻，现在厂家也考虑利润，他有上市公司，他有董事会。

如果不让经销商有钱赚，经销商就会以拒绝拿车来反抗——现在已经存在这个现象了。厂商也为此头疼。

现在的经销商跟当年的经销商不一样了，经销商已经到了生死存亡的时候，很快就要到了经销商的“关店潮”。大家都在互联网上买便宜车，连厂商都要倒闭。雪弗兰景程卖六万（元）多——宝马6万（元）买个自行车。

雪弗兰形象本身就不太好，便宜到白菜价以后，牌子离死去不远了，以后它A级车也很难卖了。

现在的“五星酒店”不如“连锁店”值钱

您认为传统经销商的价值被低估了吗？

汽车行业里面的东西太深了，现在的经销商生存很难。

什么叫汽车电商？我们举个例子。在核心地区造了一个丽兹卡尔顿，花了几十亿，这个地方非常漂亮，有很多豪华的设施。边儿上又有一个如家，比五星酒店便宜，但客户体验也要差。

有一天，突然说五星级宾馆已经过时了，说“你们这个五星级不挣钱，因为你只有一个店，我搞很多连锁，我值钱”——把一个破东西包装一下竟然比五星级酒店还要值钱，上市之后它的股价还要高。

实际上汽车也是一样的，4S店、豪华店就是五星级宾馆，这个时候，漏的那些小单子被电商捡起来。结果，他们就说“我们现在搞连锁了，维修连锁、配件连锁，比你还要值钱”。

河南有一个维修厂，在河南的市中心搞了几家店，一年大概400万（元）到500万（元）之间的营业额，其它地方的小店可能就一两百万（元）的营业额，几十个人加起来大概五六个亿（元）的营业额，它的估值竟然比4S店还要高，为什么？人家说，“你们这个模式过时了，我的模式好，租个店就能修车，工人也便宜，我请你们4S店工人晚上来加班都可以”。这几个连锁店竟然说现在要卖15亿（元）。

投资者是懂还是不懂？

还是有不懂的人投的，现在五星级的宾馆不如经济性酒店值钱。

汽车行业跟其它行业不一样，它的年度不像那么高，买个车最少两三年后才会关注另外一台车，它的黏度不高。所以经销商应该是从社会服务的方面去跟客户来谈，一个人生病要看医院，汽车要跑它一样要进我的医院来，经销商也应该定位为汽车医院。

这个时候有豪华医院，不用排队，有专家问诊。还有一种是几甲、几甲的医院，都有。或许有人觉得无所谓的，但我有钱我就要到看得好的。为什么月子中心越高级就越有人去？因为有人有钱，就喜欢这样的服务。这两个区分开。

厂家的目标是卖新车，不是赚维修的钱；我是开汽车医院的，所以我就花很多钱开医院，我也赚钱了，所以大家的利益是平衡的。