经济新常态倒逼进口车商深度调整

北京骏东汽车销售公司玛莎拉蒂品牌市场部经理周羽佳表示，今年以来，一些老客户由于生意不佳，纷纷紧缩银根， 不再像以往一样斥巨资购买豪车了。他说：“我们的客户肯定不是普通的工薪阶层，而是一些拥有产业、物业或其他资产的高净值人士，这些人对宏观经济走势极其 敏感，其资产价值也极易随经济走势而波动。所以，今年的销售工作不太好做。”

郎学红认为，宏观经济因素是造成进口车销量下降的主因，另外，反腐风暴、进口车国产化、消费者更加理性等因素也是进口车销量下降的推手。

■厂家须制定符合实际的销量目标

根据中国汽车流通协会的统计数据，1~4月，中国进口车市场行业库存深度（含厂商库存和经销商库存）高达 5.1个月。这说明进口车库存过高，厂家和经销商必须通力合作，降低库存。中国汽车流通协会进口车工作委员会信息部主任胡丝羽认为，在市场供大于求的背景 下，进口车厂商不能再像过去那样将库存压力转嫁给经销商，而要采取降低销量目标、允许经销商降价等措施来尽快消化库存。

据了解，奔驰、宝马等进口车厂商已调低了销量目标，并允许经销商降价销售。今年4月，进口车的平均优惠幅度已 达11.2％。不过，高端豪华品牌进口车并未降价，张洋和周羽佳均强调，阿斯顿·马丁和玛莎拉蒂不会因市场下行或销量暂时减少而降价，将努力维持本品牌的 高端定位。

从目前的市场情况来看，价格杠杆用在进口车上效果并不明显。郎学红表示，进口车单车价格太高，即便降价销售， 依然比合资车、国产车贵很多，难以拉动销量。但降价减少了经销商的利润，使部分经销商日子更难过。而厂家帮经销商渡过难关的主要办法还是降低销量目标，并 制定符合市场实际的目标，价格上则允许经销商根据市场实际自主变动为宜。郎学红还呼吁跨国公司关爱在华经销商，因为经销商对跨国公司未来在华发展意义重 大，特别是中国将在未来几年内进一步降低进口商品关税，进口车销量可能迎来新一轮快速增长。所以，谁能在困难时期更好地维持本品牌经销商的生存，谁就能赢 得未来。

■经销商应注意开源节流

在郎学红看来，经销商不能等、靠、要，将脱困的希望完全寄托在厂家的觉悟和趋于理性上，而要发挥主观能动性。 “以前，进口车市场火爆，销售上只要拿到货就能卖掉，卖掉就能赚钱，所以经销商的心思都放在怎么与厂家搞好关系多拿货上。现在情况变了，手上的货太多，卖 不掉。”郎学红说，“这就需要经销商改变以往思路，将主要精力转向完善内部经营管理，一方面开源，另一方面节流。”

郎学红认为，在开源上，经销商要将盈利重点从新车销售转向销售和售后服务并重，大力发展二手车、汽车金融业 务，并在全业务领域应用互联网工具，创新服务模式，提高服务效率。在节流上，要改变过去不计成本、只求销售高端品牌的做法，代之以紧缩开支，严控成本。郎 学红认为，在这一点上，豪华车经销商可以向航空公司学习，纵然曾被认为是高端，但并不影响其采用降低配餐档次等做法控制成本。