宝马谨慎调整增长目标 经销商博弈进口车返利政策

相对于往年，今年2月的宝马中国经销商大会显得有些特别。日前，宝马集团首次派出集团董事伊恩·罗伯森前来出席，这也是中国经销商大会首次出现集团高管身影。

“宝马集团这一举动目的非常明显，一是重视中国市场，二是来华安抚‘军心’。”宝马的一位北区经销商告诉《每日经济新闻》记者。2014年底，宝马中国经销商遭遇利润困境，联合向厂家索要补贴，并要求下调2015年销售目标及调整商务政策。

“今年，宝马在华确定的销量增长目标是16%。”上述宝马经销商向《每日经济新闻》记者透露，这与此前宝马与经销商沟通的同比增长20%的目标相比，下调了4个百分点。

以此推算，宝马2015年在华的销量或超过50万辆。但这并没有得到宝马中国的官方确认。相关负责人只表示，宝马大中华区总裁安格年初时表示，2015年将实现一个高个位数或低的两位数的增长。

另据《每日经济新闻》记者获悉，除了下调销量目标外，宝马还有计划对现行商务政策做出调整。其中，今年宝马进口车的销售返利最高将提升1～2个百分点，以缓解经销商的经营压力。此前，进口车进口车销量下滑成为宝马经销商新车销售亏损的重要诱因。

宝马在中国显示出低姿态的背后，对经销商的支持举措也在不断细化，宝马从去年开始派遣专业团队入驻经销商，帮助经销商从新车销售、售后服务、二手车业务和金融服务四个方面挖掘“盈利”潜力。

博弈“新政策”

《每日经济新闻》记者注意到，今年1月初，宝马曾设定今年销量同比增长20%的挑战目标。然而一个月之后，在近日召开的宝马经销商大会上，这一目标被改写。

上述宝马经销商向《每日经济新闻》记者透露，“宝马品牌最终确定今年在华销量计划同比实现16%的增幅。”该经销商同时表示，“今年宝马与经销商的销售任务改为半年一签，下半年的任务要根据上半年的销售情况再确定。这种签订销售任务书的方式也是首次。”

在销售目标调整的同时，宝马对于经销商的商务政策也开始发生变化。一位宝马北区经销商表示，“从今年开始，经销商已经淡化对销售流程的考核，比如秘采（即许多汽车厂家委托第三方专业调查机构对经销商各项标准流程执行情况的一种秘密检测方式）不再和经销商考核挂钩，也不再成为影响经销商销售返利的重要因素。”

上述宝马北区经销商进一步表示，“从今年开始，经销商销售进口车型的返利将增加，5系以下级别进口车（比如4系、2系、1系）的销售返利增加1个百分点；5系以上级别进口车（比如5系GT、6系、7系等）的销售返利增加2个百分点。2014年，宝马在华经销商获得的销售返利大约为8%。”

实际上，去年，进口车成为宝马在华销量增幅放缓、经销商利润下滑的重要诱因。来自全国乘用车联席会的数据显示，去年宝马国产车型累计销售27.82万辆， 同比增长36.91%；来自中国进口汽车市场信息联席会的统计数据显示，去年宝马在华销售进口车15万辆，同比下滑8.4%。