鲁能泰山酒业的崛起奥秘

莱芜市地处山东省中部，位于泰山南麓，古称嬴、牟，历来是兵家必争之地，张掖，古为甘州，古丝绸之路重镇，雄浑苍茫的祁连山群峰夹峙，冰川融水成就了这一片塞上江南。莱芜、张掖，分踞泱泱华夏东、西两地，却因鲁能泰山酒业而成就了一段“美酒佳话”。

好水出祁连 好酒在莱芜

山东莱芜人已记不得从什么时候起，“开源好日子”、“金莱芜”、“银莱芜”等系列酒已悄悄走进了自己的生活。他们似乎更不知道，与“开源好日子、金银莱芜”师出同源的“小天下”早已走出莱芜，在泰安、济南、驻马店、开封、邯郸、邢台、北京等省内外掀起一阵“鲁能泰山旋风”。

而掀起这阵风潮的正是鲁能泰山酒业。鲁能泰山酒业酿酒厂坐落在祁连山下的丝路明珠——甘肃省张掖市临泽县，紧邻碧波粼粼的双泉湖，环境清静幽雅。极为神奇的是，祁连冰川融水潜行地下百里后，自厂内井中喷涌而出，汇流成溪注入双泉湖中，水质甘冽，清甜无比。鲁能泰山酒业出品的白酒即是取自这祁连山雪水，将纯粮精华，以传统的制曲、发酵、蒸馏工艺精心酿造，藏窖储存涵养，确立了开源白酒的高贵品质。根据历史记载和当地传说，鲁能开源酒业经多年潜心研究，挖掘古方精心酿造，终于成功恢复了失传700多年的“胭脂绿酒”——小天下祁连冰川。

饮酒人士无不为小天下酒的清、纯、透、澈而感慨，称之为“冰晶酒”。酒体碧若淡玉，清香爽雅，回味中可感受那冰川清风拂面、古道天籁盈耳的意蕴……小天下祁连冰川系列酒，是鲁能开源酒业首创的中国第一个夏季饮用白酒，外包装晴空暗夜、月照祁连，分别由“风花雪月”命名，意境非凡。小天下祁连冰川系列酒，冷藏后饮用更佳。

历经“八年抗战”，鲁能泰山酒业迎来新的发展机遇期

鲁能泰山酒业只发展了短短八年的时间，金银莱芜系列酒上市也只有两年的时间，但是目前在鲁中某些市场占有率已达到了30%以上，成为当地主流强势品牌。备受关注的是，当前鲁能泰山酒业在站稳莱芜本地的基础上，开始把视野重点放在全国布局上，经过“八年抗战”，鲁能泰山酒业已经迎来一个新的发展期。

在强手如云、竞争激烈的山东白酒市场上，鲁能泰山酒业能在几年内就脱颖而出，成为鲁酒阵营中真正的一个“新贵”，其中太多的经验值得我们细细品味、总结和思索。

转移营销中心，夯实市场基础

山东鲁能泰山酒业有限责任公司隶属山东电力集团公司，是鲁能集团旗下唯一的白酒生产公司，是一家年轻而充满活力的企业，公司包括甘肃省临泽鲁能泰山酒业有限责任公司、山东鲁能泰山酒业有限责任公司两家生产企业和四川成都原酒生产基地以及山东鲁能泰山酒业有限责任公司一家销售公司。2001年山东电力集团公司和山东鲁能集团响应国家开发大西北号召，在甘肃张掖收购了一家白酒、酒精生产企业，成立了甘肃省临泽山东鲁能泰山酒业有限责任公司有限责任公司，开始了自己的创业步伐。

公司建立初期，凭借优良的酒质和良好的信誉在甘肃张掖地区取得了不俗的销售业绩。但当时的产量还很小，仅有“好日子”系列的几种单一品牌，同时，受到地域的局限性和经营模式的制约，公司的形象和业绩一直不能得到显著的提升。为了进一步走出地域局限性，提升公司形象和业绩，企业经过充分的调查研究，果断决策，2005年将营销总部迁至莱芜，开始了莱芜、山东及省外部分市场的开发。事实证明，正是这个营销重心的迁移，才使鲁能泰山酒业有了当前的飞速发展。

企业及时转移营销中心为鲁能泰山酒业快速发展打下了坚实基础。

清晰的产品组合，有的放矢大市场

在鲁能泰山酒业大力拓展莱芜市场之前，当地白酒市场格局已非常复杂。自莱芜本地老牌酒厂“广寒宫”破产后，从2003年开始，外来品牌纷纷进入莱芜地区，数个品牌争夺市场，十分混乱，高端产品茅台、洋河，中低端产品店小二、扳倒井、泰山系列等均有突出的市场表现，尤其是中低端白酒市场竞争激烈。

针对当地的白酒格局，鲁能主推了两款产品，一个是定位中高端的金莱芜，一个是定位中低端的银莱芜。鲁能泰山酒业公司总经理张军曾这样介绍：“产品结构越分明，消费者越能接受。经过一年多的市场运作，我们发现高端白酒市场上酱香型白酒需求较大，但除茅台在自然销售外，没有其他的酱香品牌，于是2006年年底，我们开发了高端产品酱香型莱芜珍，此时，鲁能高中低端产品结构真正完善起来了”。

针对县级低档白酒市场，该企业还陆续开发了“莱芜”系列的补充产品：“开源好日子--喜福临门”、“我有喜事”、“福禄寿喜”、“吉祥如意”、“天长地久”等产品。层次分明、针对性强的产品结构让鲁能泰山酒业迅速在鲁中市场打开局面。

不仅在本地市场产品结构分明，在其他市场同样如此：针对鲁中地区和省外地区中高档市场，企业近几年还陆续开发了莱芜小天下--窖藏、洞藏、典藏、10年、15年、20年、30年系列。