酒仙网以“生态圈”为支点图谋撬动百亿目标

原标题：酒水网购市场3到5年内或达千亿

夏季刚过，形形色色的“电商大战”赚足了市场眼球。据官方数据显示，6·18当天，各大知名电商都赚得盆满钵满。

对此，酒仙网董事长郝鸿峰称，与其打价格战，不如大家一起把线上市场做大，蚕食传统零售业。“2015年将是电商的第一个阶段性回报期，排名前十的电商都会上市，2020年将迎来行业的战略回报期。”在被问到对行业的未来预期时，他如是说。

行业良机凸显

近年来，高端白酒价格持续走低，消费低迷，使得整个行业正在经历严酷的“寒冬”。与线下量价齐跌形成显著对比的是，白酒产品在线上的销量同比大幅增长。此次调整期，国内最大酒水电商——酒仙网没有受到任何影响，相反，上半年销售增速达到了去年同期的3倍。

近两年，酒水电商渠道异军突起，以酒仙网、也买酒、酒美网等为代表的酒水电商正在步入一个快速发展期。中国电子商务研究中心的数据显示，2011年的酒类网购市场交易规模不足20亿元，2012年的网购交易规模则出现了大幅增长，达38亿元，而2013年则有可能会突破60亿元。业内甚至有观点称，未来10年内B2C将占据传统酒类行业50％左右的市场份额。

面对如此巨大的市场诱惑，产能过剩导致的库存压力，迫使白酒企业不断拓宽销售渠道，他们逐步认识到，当前电子商务不能完全代替传统线下销售，但其发展势头不容忽视，线上和线下销售深度交融才是未来生存之道。

在酒仙网看来，欣欣向荣的景象与过往形成了显著对比，“去年上半年时酒仙网同酒厂谈合作还非常难，但下半年已经跟十几家酒厂签署了战略合作协议，之后情况越来越好，到今年每天差不多有十几拨的酒厂主动来谈合作，现在酒仙网的战略合作酒企已经有几百家。”郝鸿峰称。

有接近酒仙网的业内人士透露，2009年几乎是酒仙网最为艰难的时期，大多数从业者都在排斥酒仙网。经过郝鸿峰及其团队的不断努力，白酒行业拥有品牌影响力以及全国销售能力、具备一定规模的实力型酒厂，大部分都与酒仙网有了合作，排斥者成了少数。

在郝鸿峰看来，问题的关键在于如何维持酒厂、消费者和酒仙网三者之间的利益平衡。他找到的这个平衡点叫做“网络渠道独家代理商”，体系有三：一是“主敏感产品做形象”，对于酒厂形象产品，酒仙网以指导价销售，维护价格体系；二是“畅销专销产品求利润”，酒厂为酒仙网提供网络专供产品，与线下渠道进行区隔，利润率也比较可观；三是“库存产品拉人气”，对酒厂库存中的老款产品，进行低价销售，以聚拢人气，同时也可以促使该产品在更大范围内形成消费体验。

在行业不景气、消费结构调整等多方因素作用下，会有越来越多的酒类厂商开拓新的营销渠道，酒类电商作为一种新兴渠道，减少了流通成本，同时也为地方酒企走向全国提供了可能，顺应了行业发展趋势。

杠杆支点“生态圈”

面对日益激烈的竞争环境，垂直电商走向生态化的运营模式已经兴起，未来，消费者将需要更多的一体化解决方案，生态型企业将会是产业链未来进化方向。

受此趋势影响，酒类电商也在向相关产业寻求发展空间。也买酒在两年前即开设了葡萄酒培训服务，累计开课数千节，招收学员突破3000名，占了整个红酒相关培训市场的35%以上份额；品尚红酒网也自去年6月起开设了WSET课程(英国葡萄酒及烈酒教育基金会)，提供专业红酒培训，为消费者提供美酒之外的更多选择，增强了用户黏性。

与其他酒水电商提供培训服务不同的是，酒仙网在生态圈发展方面的探索更为深入。考虑到传统酒企在互联网营销方面的种种困难，它以资源整合者的身份，在渠道、仓储物流、产品营销、代运营等电子商务生态链的各个环节选择优秀的公司一起合作，并将之打造成一个生态圈，为酒企提供电子商务的整体解决方案，实现从品牌宣传、推广到产品销售、物流、收款等一条龙服务，可以帮助企业在线上迅速地铺货，并实现可控化的管理。

郝鸿峰表示，未来还会有更多的优质合作伙伴加盟进来，以扩大生态圈，而这一切都只有一个目的，那就是卖酒。酒仙网团队有一句话，“一群人一辈子只做一件事——卖酒”，我们所做的一切都是为酒类零售服务、为消费者服务的。

酒仙网百亿梦

经过多年激烈竞争，以京东、天猫、乐峰等企业为代表的各领域的龙头优质企业，（排名不分先后）彼此间的竞争逐渐趋于理性，电商正在从野蛮生长向低成本运营下追求规模效益的模式过渡。

“大规模的价格战和疯狂的投资广告，以及电商之间的口水仗，这些现象都是电商初级阶段的表现。”郝鸿峰表示。

在这个低调、务实的山西商人看来，人要有两种能力，一是将坏事变成好事的能力，一是将敌人变做朋友的能力。就是靠着这种合作共赢的理念，他把酒仙网从一家以呼叫中心为主要业务的小网站，做成了酒类电商的领袖优质企业，并保持着高速增长，而这一切，不过只花了四年时间。凭借着独特的“竞合”模式，酒仙网以“垂直细分+平台合作”的方式迅猛扩张。从数量上看，酒仙网与数十家平台建立了合作关系，全网分销格局已成；从深度上看，酒仙网因其规模优势，与多家平台形成深度战略联盟，相当于超级大客户，是这些平台最大的酒类合作商。“我们是电商圈里人缘最比较好的公司，没有一个敌人，全是朋友。”郝鸿峰认为，这个世界的生意是做不完的，酒仙网在细分领域做强做大，同时将对手转化为合作伙伴，就能双赢。今年上半年，在相继拓展红酒、洋酒领域并取得相较去年同期5倍的高增长之后，酒仙网又跨入了啤酒领域，成为首家优质全品类酒水电商，SKU已突破6000个。未来将在继续深耕白酒的基础上，加强葡萄酒、洋酒等品类的消费者培育工作，全面提升酒仙网的服务及综合实力。

业内专家认为，酒类在中国一年有过万亿的消费市场，中国酒类电商未来充满了无限的可能。对此，郝鸿峰也有着美好期待，他的理想是让世界上的任何一个消费者都可以在酒仙网购买到自己所需要的那一款酒。