张维旭：保险公司对于整个金融利润是一个很好的抓手。

整个保险行业与汽车行业在今后发展、业务、售后、销售各个方面的相似的地方。

我把我整理的一些思路，把今后的发展模式，从宏观上跟大家交流一下。

首先，先介绍一下我们整个的中国人寿财险公司，因为我们公司在东营的公司成立的比较晚。我们中国人寿保险集团，是我国最大的商业保险集团，总资产超过了2.3万亿，是我国保险行业首家资产规模超过万亿的保险公司，占国内保险行业总资产的40%，旗下拥有有6家专业子公司和1所院校，中国人寿财产保险公司是其中子公司之一。中国人寿财险山东省分公司于2008年10月11日经中国保监会批筹，东营国寿财险2010年9月9日正式成立，为东营成立的第16家财险公司。2013年度，国寿财险保费规模全国第4位，全省第5位，东营地区经过我们三年的努力做到了第5位。同样我们是全国保费增长市场份额提高和发展最快的公司。汽车4s店的发展，从1998年，全国第一家广州本田4s店成立到2013年全国4s店已经超过了21300家。

车行的发展，在不断地发生转变，汽车消费人群从现代价值趋向传统价值转移，同时也促进了高端品牌4s店的发展。销售的利润也逐渐转向了售后，向售后集中，根据不完全数据统计，目前全国4s店整车新车销售利润占整体4s店的8%；配件利润、人工费收入、事故维修占7%；金融保险、保险、装潢、美容等增值服务以及二手车销售占25%。也就是说整个与保险公司合作的4s店通过前端和后端，保险公司对于整个金融利润是一个很好的抓手。

从前端销售讲，新车的销售是车行利润的开始，同时新车保险业务是所有车辆保险业务的起点，如何通过保险公司在一切销售方面合作，我们认为，通过双方品牌优势，相互深挖共同开发出前端销售新的模式。以我们东营国寿财险为例，中国人寿售险的业务员东营有2000人，比较大的职场有15个，如果每天都有晨会、客户联谊会，可否与4s店进行合作，由4s店销售人员上柜，天天搞团购，能不能，行不行提高4s店的产量，因为我们每天售险的人员会比较频繁，人员比较多，客户比较多。我们整个车展的模式消费量比较大，费用比较高，如果售险上柜人员模式，相当于我们免费给4s店提供了前端消费的场所。

从后端销售服务讲，与新车保险业务相比，续保业务不论对4s店还是对保险公司都更加重要。首先基盘更大，从保险公司角度讲，新保业务的规模始终受到新车限制，而续保面对的是4s店有效保险客户，包括销售的客户和维修的客户，从4s店角度讲，新车销售的客户，回修才是更多更大的利润，如何通过保险公司控制更多的回修，改变原有固有的车辆发生保险事故之后，保险公司理赔引导才给4s店维修，让客户从思想上转变事故发生后向保险公司报案，第一时间通知4s店的固定模式。

以国寿财险为例，我公司进行了一个“国寿一卡”，分为三种模式，是钻石卡、金卡和贵宾卡，以钻石卡为例，享受以下服务，3000元以下的单方事故没有免赔，目前整个财险市场上没有现场单方事故，保险公司免赔金额为30%，而通过国寿一卡客户没有免赔，举个很简单的例子，3000元如果这个事故没有现场，保险公司赔付2100元，剩下的900元由客户自己掏，只要是从我们公司4s店走出享受“国寿一卡”的客户，保险公司全部赔付，没有免赔。第二项是2000元以内，多次事故并案处理。是因为目前许多客户，特别是新手小刮小蹭比较多，累计报案次数比较高以后，影响第二年来年的保费，可能要上浮10%到20%，而用我们的国寿一卡进行报案以后，2000元以内不管多少次事故，费用金额在2000元以内，我们可以并到一个案子里去全额赔付，没有免赔。第三，2000元以下案件现场手机自助查看，这个主要针对双方事故责任明显的追尾、倒车，像责任比较明显的事故，不用保险公司也不用报警，客户自己拿手机拍个照，避免了在车辆高峰期第一堵车，第二影响客户在现场纠纷的时间。第四，1000元以下没伤害案件，现场协调服务。目前随着车流量的增大，新车和二手车卖的比较好，整个市场保险量比较大。所以车辆事故整体来说4s店可能有时候考虑新车卖出去了回修维修的少，目前保险公司70%以上的赔付都送给医院，人伤比较多，相对这种情况，我们针对这种情况定了一个1000元以下现场只要客户受伤不大，上医院拍个片，我们根据医院的医疗票据我们进行全额报效。第五个是事故定损无差价服务，这个是保证了客户与4s店的利益，我们赔偿的时候一4s店价格为准。第六个保险公司提供和免费的律师服务，这是诉讼案件，所有诉讼案件中我们保险公司给提供免费的律师。当然以上所有的服务只有回到合作的4s店维修才能享受。

另一个根据这种情况，我们推出一个非道路救援机制。非道路救援首先要确认一下，非道路救援机制是发生事故以后，车受损失以后，车因为各种原因停滞以后，跟保险公司没有关系，这个叫非道路救援。第一就是故障拖车，单程30公里内，非保险事故故障车辆用专业清障拖车免费拖车至客户指定的目的地。简单来讲就是客户因为车辆自身的原因无法行驶，我们公司免费给客户拖车到客户所属的4s店。第二项是派送燃料，简单说就是送油，如果无法送燃料我们将把客户通过拖车拖到就近的加油站。第三更换轮胎，免费更换轮胎服务。第四电瓶搭建。第五现场修理，我们负责小修30分钟以内征求我们到达。第六紧急加水，客户车辆在道路行驶过程中，如果水箱缺水，免费为客户加水。以上服务全年不限次数，费用由我们负责，这些完全可以成为4s店控制回修的舵手，更可以降低4s店售后的成本。因为有很多服务的4s店售后可以服务的，只要在我们公司入了保险，这些服务由我们承担。 

通过这些方式，更可以促进我们保险售后、4s店的售后共同为客户提供服务。同时，维护是相互的，从4s店来讲可以通过相同的方式，共同推出增值服务，通过免费保养、定期检查等方式增加客户对4s店的依赖度，改便以前4s店在销售时期通过种种方式、种种优惠把车卖出去，然后再指望保险公司理赔送修来增加售后服务。保险公司车商渠道与4s店保险及售后资源维护的发展，以后应该是相互依托，把保险公司同车型资源与4s店共同维护增值服务共享，从销售人员开始就灌输一种思想，销售的开始就是共同服务的开始，用后端支持前端，活动推动业务的理念为客户保驾护航。

保险行业与汽车4s店的合作和发展需要我们共同维护协调，希望通过此次论坛我们一起能够更多地合作，共同双赢！