于强：品牌二手车发展之路

2014年04月25日 09:43
来源：凤凰网山东

于强：品牌二手车发展之路 1什么是品牌二手车品牌二手车是指建立在一定规模的保有量基础上的汽车厂家为了提高其汽车的保值率、巩固用户的忠诚度和提高用户量，进一步完善汽车售后服务领域所

于强：品牌二手车发展之路

1什么是品牌二手车

品牌二手车是指建立在一定规模的保有量基础上的汽车厂家为了提高其汽车的保值率、巩固用户的忠诚度和提高用户量，进一步完善汽车售后服务领域所开展的二手车业务。这里面有两个要素需要特别说明，第一，品牌二手车不一定必须是厂家主导，也有可能是经销商集团自主推出的自有品牌。第二，设立品牌做二手车的目的多种多样，例如有些经销商希望给客户提供便捷置换的一站式服务，而有些则是直接作为一个盈利部门来进行系统运作。

2品牌二手车的现状

据统计，2000-2012年，我国二手车交易量由25.17万辆上升到近480万辆，增长了近20倍，根据有关机构的预测，2013年全国二手车成交量将接近600万-650万辆的水平。然而，与欧美成熟市场相比，我国的二手车交易市场尚处在起步阶段，从国际平均水平来看，二手车在乘用车市场中已占到57%的比例，明显高于新车的交易量。在美国、德国等成熟市场中，二手车的比例均高于70%，而中国去年的二手车交易量仅为26%。这些数据表明，中国二手车市场还具有很大的发展空间。但是，大量的交易量和我们今天探讨的品牌二手车没有直接关系，中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，大量的个人中介掺杂其中，对行业的规范和诚信化经营带来挑战。

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2002年上海通用首先开展二手车，04年推出“诚新二手车”品牌，算是国内最早推广品牌二手车的汽车厂商。到目前为止大多数的合资企业都有了自己的品牌二手车，例如东风日产认证二手车，上海大众阳光置换，一汽丰田的SMILE认证二手车等等，作为高端品牌奔驰有星睿二手车，宝马有尊选二手车，奥迪有品荐二手车等，可见厂家对于品牌二手车的重视程度目前来说是空前的，不管出发点是保证本品牌保值情况也好，给客户提供优质服务也罢，品牌二手车设立的价值和操作的必要性不言而喻。

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3品牌二手车突出的几个问题

我们在此仅把品牌二手车在4S店开展中暴露出来的问题和对策进行简单分析，抛砖引玉。

1置换认证数量低

某些日系品牌对于置换数量有着明确的要求，例如要求新车销量的8%是必须要通过置换客户获得，从中设立奖励和惩罚机制，理论上讲这个量是极其容易完成的，但为什么还是有很多经销商通过手续作假来完成考核呢？这里面牵扯两个要素，第一是二手车部人员业务素质，虽然厂家有各种培训和流程但是往往流于形式，真正回到店内能够贯彻执行并顺利开展的并不多。第二，整个置换收购销售流程不够清晰。新车销售乃至售后接待不能高效的给二手车部门提供有效的客户信息，到后续的协作谈判中不能有效互动应对客户，这些从源头上限制了二手车部的评估数量。

解决建议：

从总经理到管理层要充分给予二手车部门支持，协调销售部制定每月的评估台数，其中细分评估台数和成交台数，防止出现应付考核现象，在财务流程上简化操作步骤，尽量在客户达成意向后当天成交，防止客户拿二手车部给出的价格到二手车市场中再次询价从而影响成交，有些非本品牌的旧车不能做认证，但不收购又影响客户购买新车的，尽量通过批发的渠道处理客户的旧车，促进新车销售，又降低自身经营风险。

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2风险控制问题

这里指出的风险控制分两方面，一是置换回来的车辆有重大事故或故障，需要投入资金整备，即便投入资金整备并完成销售也很难保证买家不会找上门提出退车要求。二一种情况是经营层面，例如对并不是本品牌或者非拿手车的收购，这样很容易造成滞销。

解决建议：二手车部门是一个从收购到销售乃至售后全链条闭环的一个特殊部门，从源头的收购环节必须制定符合自身实际情况的全流程，例如，置换或收购车辆必须经过一位以上的售后技师勘察鉴定，这一点上我们看到的情况是各种总经理签字不少，但是真正落实到技师方面的少之又少。经营层面上来说，如果仅仅是以置换为目的的4S店二手车部门，尽量走批发路线，不要存车，和多家经纪公司合作实现快进快出的短平快策略，如果是一家二手车业务相对成熟而新车销量又比较大的4S店，尽量把置换和收购回来的二手车零售，这样保证利润的同时控制库存，灵活操作，车况好的，本品牌的高价回购，车况差的，非本品牌的批发给黄牛，降低经营风险。

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3从业人员道德风险控制

二手车行业在国内还属于刚刚起步阶段，从业人员的储备无从谈起，很多4S店在开展置换业务时都面临人才匮乏的境况，主要是内部提拔和外部招聘两种形式，虽然都要经过厂家的各种培训和认证才能上岗，但是在职业素养和忠诚度上很难做到统一。二手车行业的特殊性在于一车一况，一车一价，期间可以操作的地方太多，加之社会风气的不正，在廉政把控上的确有难度，这其中有三大风险，第一，内外勾结型，例如置换和收购回来的二手车低价批发给黄牛，再从黄牛处拿取佣金。第二暗度陈仓型，把带有商业险的车辆保险暗中退掉等，谋取私利。第三，徇私枉法型，高价回收关系户车辆，致使车辆滞销给店内造成无法估量的损失。

解决建议：针对道德风险的控制，一是从绩效考核方面入手，制定合理简洁又能充分刺激其积极性的政策，单车利润的百分之二十作为佣金可以看作是一个诱人的提成比例，仅做参考。二是在业务层面设定红线，一旦越线，惩罚将是极其严厉的。第三，从思想方面管理层要给予充分的沟通，在企业文化方面下功夫，根本解决二手车部门在利益分配中可能会出现的各种风险。

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4集团化的品牌二手车是趋势

随着国内汽车行业的不断发展，集团化的品牌二手车也不断演变出不同的业态形式，例如大连中升奥通二手车零售店，它是中升集团在东北最大的一家二手车零售店，二手车库存百余台，每月平均销售量达90台，是集二手车置换、收购、整备、销售、寄售及售后服务为一体的专业二手车零售店。山东地区的润华集团有智选二手车，在济南润华汽车公园内有三千多平米的展厅，2013年6月30日正式开业，隶属润华集团汽车板块。目前覆盖山东省内主要城市，目前持有国家承认评估师证书74人，高级评估师60人。主要业务是二手车评估、置换、收购、寄售、销售、汽车金融、汽车装具、汽车保险、售后服务。