探访济南小网店生存状况：为推广小众商品自办论坛

　牛桂华的网店内，工作人员正在整理仓库存货。

原标题：探访济南小网店生存状况:为吸引客源自办论坛

目前，我国个人网店总数已经超过1200万家。提起济南的网店，多数人首先会想到韩都衣舍。2008年创立的韩都衣舍，2012年销售额达5.6亿元，居淘宝女装第一位。然而，济南还有不少小网店，他们知名度不算太高，规模不算太大，仍处于创业阶段，却也在某个领域拥有一番天地。他们的店主是如何另辟蹊径的呢?记者选择较有代表性的几家进行了探访。

小众商品推广术

办“发烧友”论坛吸引客源 网销望远镜全省第一

在高新区奥体西路一家宾馆院内，有一间上下两层打通的库房，牛桂华的网店就在这里。店内一层除了有70多平方米的仓库和发货区外，牛桂华还专门设计了一个小型的望远镜展示厅。

作为望远镜发烧友的牛桂华2009年开始在淘宝卖望远镜，2010年正式成立了“宇光户外专营店”，并成为尼康品牌望远镜在山东唯一的经销商，同时代理其他五六个知名品牌望远镜。

网上卖望远镜与卖女装等快消品相比，有很大差别。牛桂华介绍，目前国内虽然有一部分顾客对望远镜感兴趣，但知道如何用好望远镜的并不多，网店销售时，还要肩负给顾客提供“培训”的任务。另外，绝大多数顾客一生可能就只会购买一台望远镜，所以很少有回头客，需要不断寻找新客户。这都无形中增加了网店销售的难度。

“本身我就是一个望远镜爱好者，而且所有的客服人员都经过专业培训，完全可以给顾客讲解如何用好望远镜，这些远远超出产品本身。”牛桂华说，为了推广望远镜的应用，他还专门开设了“爱镜人”论坛，专门为喜欢望远镜的网友提供交流的平台。

从开始偶尔卖掉一台望远镜，到现在拥有淘宝双皇冠，每天发货几十单，年销售超过300万元，品牌销售成为山东省第一，牛桂华的网店已经进入稳定上升期。

大众商品赚钱经

只卖衣服给“胖美女”女装销量济南前20

在淘宝网上，以“女装”为条件，搜索所在地为济南的网店，能搜出1700多家。按销量进行排名，“韩都衣舍”是绝对的第一名，但有一家名为“眉儿大码外贸女装”(简称“眉儿女装”)的网店也能排在前20名内。如果同等条件下，把“女装”改为“大码女装”进行搜索，“眉儿女装”的排名甚至可以提至前10名。刘雷正是这家“眉儿女装”网店的店主，女装竞争如此激烈，这家不起眼的小店又是怎样脱颖而出的?

美术专业出身的刘雷2006年开了一家专卖民族服装的网店，但连续经营几个月，销量低至无法维持店面正常运转，中间还曾被骗，最终刘雷不得不转变方向。经过一番考察，他选中了大码外贸女装，当时的同类竞争远没有现在激烈。

“我做大码外贸女装，在当时算是剑走偏锋。在女装竞争日益激烈的情况下，尽可能走差异化竞争的路子，这样才能尽快在这个市场上站稳脚跟。”刘雷说，他的小店现在平均每个月能增加2000多个评论，每个月有几百件的发货量。

当被问到坚持做下来的经验是什么，刘雷告诉记者，主要归结于两个方面。一个是他有自己的货源，并建有仓库，从不做“空手套白狼”的转手生意;更重要的是守住几年来积攒的大量回头客。“我有一批非常忠实的铁杆顾客，每次有新货出来，基本上不需要宣传推广，只要在客户群里发布消息，很多人就会主动过来买了。”