赢得自驾游市场 山西旅行社靠的是“专业”

原标题：赢得自驾游市场山西旅行社靠的是“专业”

从太原去往平遥或者五台山的公路上，总能看到三三两两的车队打着双闪浩荡前行。这些游客以自驾为乐趣，或家人或好友，利用双休和节假日到周边的旅游景点游玩。

近年来，随着家庭汽车保有量的不断增长和山西高速公路的持续修建，自驾游市场已经成为山西旅行社继传统业务之后重要的发展方向。山西旅行社也在以灵活多样的方式积极适应着市场的变化，寻求新的利润增长点。

深度慢旅游绑定忠实客户

“一些游客之所以放弃传统的旅游大巴，是因为他们除了有自驾的爱好之外，还喜欢深度和自主式的行程安排。在一到两天的行程中，游客更热衷于某个景点的长时间浏览和细致观察。”山西友谊国旅刘晓红认为，“自驾游打破了传统旅行社固定的时间安排，有效还原了旅行的本质，更加符合现代旅游深度游、体验游的发展理念”。

“我们发展自驾游的目的在于绑定客户群体，通过交通广播、车友俱乐部等方式低价甚至免费组织自驾游，借此积累客户资源，通过短线自驾游方式联络感情，引导客户尝试我们传统业务或者附加值更高的长线自驾游业务。”刘晓红坦言，“这样做虽然增加了旅行社的运营成本，但也从汽车俱乐部和汽车租赁公司抢走了大批客户群体，扩大了自己的业务，相对于他们，旅行社毕竟更专业一些”。

据了解，山西友谊国旅已经开辟了太原周边数十条自驾游线路，其中无收费景区的线路占到一半以上。“2013年，自驾游业务占到了旅行社业务的近10%，2014年估计会达到30%以上。”刘晓红透露，随着自驾游业务量的增长，旅行社常规业务也将明显好于去年。

推出一卡通方便游客出行

在我国，自驾游已经完成由高端到大众的普及。据国家统计局公报显示，2012年末山西省公路线路里程13.8万公里，其中高速公路5011.1公里，全省民用汽车保有量371.1万辆。

2013年开始，山西发展旅行社在山西范围内开始发行自驾游一卡通。自驾游一卡通涵盖了山西各大景区，其功效是除了在参观景区时驾驶员免费外，随车乘客将享受景区对旅行社的协议价格。

2014年春节长假后半段，由于突如其来的大雪，驾车探亲返程的大多数人被迫选择了‘旅游式’返程。一位老家在大同的太原游客因为持有自驾游一卡通，在返回太原途中，享受到了包括应县木塔在内的多个景区的优惠措施。

“事实上，自驾游一卡通是将旅行社常规业务分解，并且结合自驾游的特点，使游客在使用中更具有随意性和自主性。”山西发展旅行社张振洲认为，自驾游市场的迅速膨胀挤压了旅行团队市场，旅行社在应对这一现象时应采取灵活多变的措施。

自驾游一卡通的发行，考验着发行主体广泛的交际能力和沟通能力。“发行自驾游一卡通，需要对全省景区有很强的市场公关能力，在全面涵盖景区的基础上，自驾游一卡通才具有实际意义。”张振洲说。

与部分城市旅游管理部门发行的旅游一卡通相比，山西自驾游一卡通的发行前景更为乐观，它摒弃了旅游一卡通地域局限和使用人数的限制，在为景区增加有效客源的基础上，更新了旅行社散客团队的组团意义，扩展了旅行社的业务范畴。

“下一步所需要的就是进行异业联盟整合，将饭店、宾馆包含购物店甚至汽车维修店、加油站等旅游产业链中各个行业也容纳进自驾游一卡通的涵盖范围，增加自驾游一卡通的含金量。”张振洲说。

定制服务还原旅游内涵

山西友好国际旅行社地接中心经理武鹏燕现在每天所多做的一项工作就是，不断联系景区、宾馆以及汽车租赁公司，同时要求部门工作人员制定详细的行车路线和旅游攻略，以满足外地游客在山西省内自驾旅游的需求。

自驾游的高端市场、个性市场是友好旅行社的一大块利润所在。近年来，友好旅行社针对自驾游市场的变化，推出了包括西藏半月自驾游、青海十日游、宁夏七日游中长线自驾旅游产品。同时又针对外省来晋游客自驾游需求，与汽车租赁公司合作，进行定制旅游产品的研发。

“自驾游有效地节约了游客的时间，改变了传统旅游的行程安排以及中心城市的集散地功能。”武鹏燕介绍说，“过去省外游客大多数以太原等地为集散地，而自驾游则可改变游客在山西的落脚点。无论在山西何地入境，旅游行程都能即刻开始。”

过去来晋游客大多数以太原作为始发地，随着山西区域交通和支线机场的不断建设，运城、临汾、大同以及吕梁、五台山都可以通过自驾游作为山西旅游始发地或者散团地。

同时，汽车租赁公司在山西的迅猛崛起，相互间的竞争也让旅行社主导自驾游市场成为可能。据了解，神州、一嗨等汽车租赁公司在山西各地市均设有分支机构，在一些较大的县城也设有营业网点。相对于汽车生产厂家的汽车俱乐部，汽车租赁公司更愿意与旅行社合作扩展客户群体。

不过武鹏燕也表示，“自驾游所走的线路和目的地一般都远离城市和热门旅游线路，在车况、路况、天气以及驾驶人身体状况极不确定的情况下，行程安排常常发生变化，除了加强后勤保障外，更需要领队及导航人员随机应变，不断调整行程和方向。”

相对于传统大巴型的旅行团队，自驾游旅游团队更需要精细化服务。其中，对领队、导航人员的综合素质提出了更高的要求，一专多能型的复合型人才被自驾游市场热捧。

友好旅行社要求，长线自驾游团队无论车辆多少均设导航车和救援车，其中领队或者导航人员不仅要掌握常规线路，还要有丰富的文化底蕴和人文基础，以及在突发事件中的冷静思维和应变能力，“这是保证游客在旅游安全的基础上，还原旅游真正意义的最有效的途径。”武鹏燕说。

自驾游这个新兴市场，对旅行社来说是机遇也是挑战，考验着旅行社的智慧和创意。山西旅行社在过去几年实践中初步掌握了自驾游市场的运行规律和发展态势。但自驾游作为行业协调性极强的旅游产品，不仅面临安全、交通等多重因素的干扰，更主要的还有旅游体验度和舒适度等真正旅游意义上的多重问题。这也是如今自驾游不可回避的现实问题，需要旅行社在未来的探索中去完善。