问路家族信托 专访招行私人银行总经理张维娜

与内地私人银行业务相比，海外发达地区的私人银行业务更加成熟，内地富豪也有很多资产分布在海外。根据招商银行调研的情况，超过30%的高净值人士拥有海外投资，超过一半的超高净值人士已经拥有海外投资。招商银行私人银行把握内地高净值人群日益增长的跨境多元化配置需求，加快海外战略布局;考虑在内地高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务。目前为止，招行已经积极试水海外平台，通过永隆银行、招银国际和香港分行等实现客户境内外资产配置的联动。

树立品牌塑造未来

虽然银行、信托等内地某些金融机构已开始试水家族信托业务，然而和海外发达国家相比，由于法律环境与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，目前仍处于探索阶段。此外，不少超高净值客户已经移民海外，且资产实现了全球布局，但由于监管政策，其资金在境内外之间的流动受到很大限制，因此内地金融机构推出的家族信托业务，通常仅限于客户的境内资产，境外资产仍需要单独设立信托。面对种种困难，招行迎难而上，不仅业务上取得了很大成就，也收获了良好的口碑。

张维娜介绍说："随着市场的逐步发展和客户理财意识的逐渐成熟，私人银行只有本着树立百年品牌的诚信，建立并完善提供全面理财规划和综合金融服务的能力，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增值，才能赢得客户的信任和长期合作。"

在海外发达国家，成熟的私人银行类似于家庭"高参"，主要依靠自身获取资源的能力，帮助客户在除了金融产品配置以外寻找到更多的优先交易机会，甚至参与到对富二代、富三代能力的培养中去。张维娜表示，再过5年或者更长时间之后，内地一些富豪家庭也将开始从第一代到第二代甚至第三代过渡。根据他们的了解，目前第二代愿意"接班"的比例仍然很高，职业经理人的群体也还未完全成熟，然而从海外发达国家的经验来看，到第三代、第四代之后，企业的所有权和经营权将逐步分离。未来家族信托业务将在公司股权设计等方面涉及更多内容。

张维娜说，五年来，招商银行建立了私人银行统一的品牌形象,形成了自己独特的品牌价值。"助您家业常青,是我们的分内事，这也是我们对私人银行客户的一种承诺",张维娜说，"私人银行不再满足于个人金融资产的保值增值,而是更加关注客户资产的多元化和综合性的配置，关注客户家族式理财规划，我们不是让客户更加富有，而是让他们富有更长久。"

树立品牌才能塑造未来。从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，无疑是招商银行在当前竞争激烈的高端理财市场中，树立品牌形象的一大方式。保持自己的竞争优势，开辟家族信托这一新的主战场，更是招商银行私人银行未来发展的重要方向。