农行德州分行企业年金业务营销“零”突破

原标题：农行德州分行首笔企业年金到账 实现“零”突破

德州齐鲁网11月26日讯（通讯员 宫玉河 王曙光 记者 徐晓雪）2013年以来，农行德州分行所属齐河县支行高度重视企业年金的营销工作，明确营销重点，抓好上下联动，深化同业合作，取得明显成效。近日，该行通过深入分析当地企业年金客户的分布状况，抓住电力服务行业客户的需求，加强沟通，密切合作，成功营销了企业年金客户--齐河县某服务有限公司，齐河县支行为受托管理机构，企业参加年金人数338人，首期每月缴费12.8万元。该笔资金的到账，真正实现了农行德州分行企业年金业务营销“零”的突破。

锁定客户，上门营销。齐河县某服务有限公司是该行年初跟踪营销的重点客户，为了把该客户揽入门下，银行成立了以行长为组长、分管行长为副组长、营业部及相关人员为成员的营销团队。营销期间，行长、分管行长带领客户经理多次上门开展营销，深入浅出地向企业负责人宣讲企业年金的背景、政策、员工收益以及未来的发展趋势，得到了企业负责人的认同，双方达成了初步合作意向。

强强联合，致力双赢。根据有关规定，银行提供企业年金的托管服务，需要选择一个合适的合作伙伴进行联合营销。齐河县人寿公司是齐河一家具备企业年金专职管理机构和营销队伍的公司，资产雄厚，综合实力强，与农行有着良好的业务合作基础。为此，银行选择与该支公司进行强强联合，实现双方共赢发展。在业务合作中，银行加强与人寿公司的信息沟通，为成功合作奠定了较好的基础。

服务优良，抢占先机。在得知同业其他行也有意介入该客户年金业务的信息后，该行迅速对服务方案做了进一步细化，按客户需求量身定做，落实具体细节。最终，以比他行更规范的业务流程、更专业化的全程跟踪、更管理严密的账户服务方案，在竞争中脱颖而出。

加强学习，提高技能。该行一方面组织客户经理反复收看上级行新产品视频讲座，尽快对企业年金产品学通弄懂；另一方面邀请人寿保险公司年金销售经理来支行为客户经理进行讲座，提升客户经理的业务素质和谈判技能。通过学习，客户经理充分认识到企业年金、资产托管业务低成本、低风险和高回报的特点，能较熟练地掌握了企业年金操作技能和营销技能。

强化考核，激励营销。为充分调动客户经理营销企业年金的积极性，该行针对企业年金业务特点，结合实际，制定了《企业年金营销专项考核办法》，以专项目标、专项费用、专项奖励、专项考核的激励模式加大业务拓展力度，按照“谁营销、谁受益”的原则，将企业年金业务纳入综合考评和产品计价，与绩效工资挂钩，按照企业规模设立签约奖，并按实际到账托管资金比例设立托管奖。