菏泽工行：金融服务实体经济的菏泽样本

菏泽，位于山东的西南部，与江苏、河南、安徽三省接壤，因扼守中原腹地，千百年来商贾云集，曾有“天下之中”的称号。

这是一片独具魅力的土地，现代汉语词典中，不管是菏泽的“菏”、还是鄄城的“鄄”字，都是属于这片黄河冲积平原的“专利”。然而，就是这片古老的土地，多年来一直戴着“欠发达地区”的帽子。近几年来，在政府决定摘掉这顶帽子，实施“突破菏泽”战略，通过培育发展“五大基地一大产业”发展地方经济的时候，菏泽工行顺势而为，积极转变思路，实施“大中小企业”齐头并进的发展策略，用服务带动业务发展，谱写了一个金融服务实体经济的“菏泽样本”。　记者冯云云

把握客户真实需求提供综合金融服务

“如果没有工行的资金支持，这个新项目我万万不敢上。”2013年7月，站在位于菏泽市牡丹区吴店镇的新厂区内，面对正在调试的5000吨精密铜箔压延项目设备，菏泽广源铜带股份有限公司董事长冯天杰，虽已过花甲之年，言语中仍透出二十多年前初创业时的激情。

1985年，菏泽广源铜带股份有限公司成立，这是一家由乡镇企业改制的民营企业，以铜及铜合金精密铜带（箔）铜材的加工、销售为主。回想起当初凭借10万元启动资金创业的初衷，冯天杰说，“就是为了生存”。

经过了几年的发展，上世纪90年代，广源铜带的年产量发展到了两三千吨，虽不满足于这样的现状，但冯天杰骨子里有着山东人的稳健，“企业自有资金不充足，只能慢慢发展。”

即使到了21世纪，广源铜带的年生产规模也只有四五千吨，产品只在国内市场销售，冯天杰意识到，只有主动求变，企业才有继续生存的机会。求变的前提就是有充足的流动资金，此时，仔细考察了企业的实际需求和经营发展状况后，菏泽工行主动介入，为广源铜带提供了流动资金贷款。有了资金支持，广源铜带的生产规模逐渐扩大，产品销到了国外。目前广源铜带的年产能达到2万吨，销售收入近10亿元。

这样的成绩并没有让冯天杰沾沾自喜，一直以来总有个问题困扰着他：传统铜带的生产技术中，原材料铜的成本要占到销售收入的80%，铜价涨跌对产品盈利影响极大，“虽然产能不算小，但是铜价一涨一跌，利润就没了。”

在经过长时间的市场考察后，2011年，冯天杰决定对生产技术进行升级，引进铜高精材料里的先进设备——5000吨精密铜箔压延项目，“这个项目生产出来的铜箔厚度只有1毫米的千分之六，产品附加值很高，举个形象的例子，5000吨铜箔相当于10万吨铜带的盈利水平，最关键的是原材料成本只占销售价格的20%，铜价涨跌对产品影响不大。”

确定引进这个项目时，虽然国内尚没有此类设备投产使用，但熟谙业务的冯天杰认为技术上问题不大，关键在于资金支持，“一台设备的成本就要5000万，更不要说新厂房的建设资金，生产材料的成本了。”此时，菏泽工行又适时出现，为广源铜带提供了6年期的项目贷款1.3亿元，加快了企业项目建设。菏泽工行副行长王艳峰告诉记者，自从工行为广源铜带提供第一笔贷款开始，就一直关注着企业的动态，根据它的实际需求，在适当的时候提供不同的金融产品和服务。

助力实体经济　演绎贷款增长“菏泽速度”

不可否认的是，广源铜带的发展史，同时也是菏泽工行服务实体经济的真实写照。但对菏泽工行而言，为广源铜带提供的资金支持，只是该行金融服务实体经济千百个案例中的一个。

近些年来，菏泽工行一直在强化服务实体经济的能力，这从该行近年来的贷款增速上可见一斑。菏泽工行副行长王艳峰接受采访时告诉记者，从2012年开始，菏泽工行的贷款规模就快速膨胀，“2012年至今年6月底，工行菏泽分行贷款余额从151亿元增长至215亿元，增加了64亿元，增幅43.25%，这在全省工行系统内都是领先的。”

从菏泽工行提供的数据对比中记者看到，该行贷款增速的发展分几个节点，2012年当年，菏泽工行各项贷款余额186.95亿元，较年初增加36亿元，增幅23.93%，全省工行系统排名第1位，“这在菏泽工行的历史上从未有过。”而到了2013年第一季度，菏泽工行贷款余额超过200亿元，成为菏泽首家贷款规模超过200亿的银行机构。

熟悉菏泽金融业发展历程的人最了解，菏泽工行的发展并非一直如此夺目，“以前系统内一提菏泽工行，总会联想起落后这个词，因为我们行每次考核总是倒数，”回想起前些年的发展，菏泽工行副行长刘虎臣笑称该行当初是“铁打的倒数第一”。

2009年到2011年，菏泽工行贷款增量连续三年落后他行，2011年末贷款余额仅较第2名多18.7亿元，市场领先地位面临被超越的危险，“不发展就没有出路，发展不好更没有出路。”菏泽工行发展究竟要走什么道路？这成为全行讨论的核心问题。

讨论的结果是：只有不断提升服务实体经济的能力，才能转变银行发展方式。在这种理念的支撑下，菏泽工行积极转变思路，大力拓展各项业务，2012年以来，菏泽工行贷款投放以高于全省系统平均水平的速度迅猛增长，各项业务发展均创历史最高水平。

不断刷新的数字，让菏泽工行的员工备受鼓舞：2013年上半年，菏泽工行贷款增加28亿元，这个数字超过2009年之前任一年份的全年增量，接近2010年全年增量，全省排名第4位。

而在驻地同业间，菏泽工行也是成绩斐然。2013年6月末，菏泽工行贷款余额四行排名继续保持第1位，较第2名多35.8亿元，余额在四行中占比34.11%，较年初提高了0.77个百分点。

贷款增速加快的同时，菏泽工行还严控不良贷款率，2013年6月末，菏泽工行不良贷款余额1.7亿元，不良贷款率0.8%，低于全省平均水平0.39个百分点，不良贷款余额较年初减少4642万元，不良贷款率较年初下降0.37个百分点，继续保持“双降”。

支持创新型产业“大中小企业”并进

与很多金融机构不同的是，在服务实体经济上，菏泽工行坚持走“大中小企业”齐头并进的策略。

菏泽工行近年来不断加大对全市优质项目的储备力度，加大对大企业的支持力度。以菏泽最为知名的企业东明石化为例，该企业于2013年初新建成投产600万吨炼油项目，急需资金购进原油投产运行，针对该企业进口原油资金需求和采取的结算模式，菏泽工行结合丰富的信贷产品，一笔为东明石化办理了贸易融资业务12亿元，资金仅用7个工作日全部到位，大大缓解了企业的资金压力，帮助大项目顺利投产。

与此同时，菏泽工行还慧眼识珠，熟读国家各项政策，服务战略创新型企业。位于菏泽市定陶县的山东润鑫精细化工有限公司，就受益于菏泽工行的资金支持。润鑫化工成立于2002年，企业发展的前10年，一直专业从事环保系列杀菌剂、医药中间体和维生素C生物系列衍生品的生产，但受国内外市场影响，近年来维生素C及衍生品价格持续下滑，2012年该公司决定战略转型，向生物制药方向发展，与沈阳医药大学联合研发，新上年产1000吨雄烯二酮原料药，这一前瞻性的项目也被列入国家战略新兴产业。

接受记者采访时，润鑫化工负责人告诉记者，该项目的产品附加值比较高，“预计7月份单个产品的销售就达5000万，2013年预计产值3亿元。”而在过去没有上马新项目之前，该公司所有产品一个月销售顶多能到1000万。

这个新兴项目能够顺利投产，菏泽工行提供的6000万元中长期项目贷款不可或缺。据了解这是菏泽工行在定陶县的第一笔项目贷款，也是该县的第一笔项目贷款。

在保持对大客户的营销储备力度，拓展中型企业的同时，菏泽工行毫不放松做好服务小微企业工作。2009年，菏泽工行的小企业贷款余额不足2亿元，2013年，这个数字达到17亿元，较年初增加4.87亿元，贷款余额实现连续三年翻一番，在业内看来，信贷结构调整的力度可谓很大。

记者了解到，菏泽工行服务小微企业不是照搬外地市经验，而是根据菏泽经济发展的实际情况，大力营销具有区域经济特色的小企业客户集群。对菏泽工行的领导层而言，有一门“必修课”———只要有时间，就深入曹县、郓城等地的产业集群考察企业。正是在深入分析产业市场经营状况的基础上，该行成功实现了信贷投放，2012年4季度，仅30天时间，菏泽工行就实现新增公司客户84户，目前已完成评级授信客户43户，涉及授信金额5.32亿元。