重提禁止第三方代销背后：信托直销困境难解

直销队伍“不好带”

营销能力是信托公司综合实力的体现，目前信托公司直销渠道建立的问题也间接反映了信托公司在市场冲击下的尴尬。由于信托制度红利减弱，产品的竞争优势下降，集合产品报酬率逐渐降低的信托公司，搭建稳定的营销渠道也并非易事。

去年基金子公司等推出“类信托”产品，加上互联网金融产品等新理财产品形态的出现，信托公司赖以发展的高收益优势降低，产品的报酬率降低，而营销环节的成本增加。上述信托公司人士对记者指出，“从直观感觉看，券商和基金子公司的资管计划等‘类信托’产品确实对信托产品的发行造成了一定的竞争，在各销售渠道的销售量中，信托产品的占比都出现不同程度的下降，信托产品在销售环节的压力与往年相比还是比较大的”。

此外，销售队伍设立的成本也是众多信托公司所要考虑的，以北京为例，信托公司的财富中心多数聚集在东直门、金融街等核心商圈，每年的房租等成本高昂。如果直销的业绩不佳，加上信托产品本身报酬率降低，财富中心高额的运营费用也是信托公司不得不考虑的问题。

“信托公司未来发展模式是专业化资产配置和财富管理，建立直销渠道的目的是拥有自己的客户，并为其提供一系列金融解决方案。部分信托公司通过成立金控平台的方式以增加金融服务的多样性，也有部分集团背景的信托公司通过集团内部的交叉销售实现产品链的多样性”，上述分析人士指出。

但是对于大部分信托公司来讲，其并无这样的资源优势。有分析指出，部分信托公司将信托未来的发展定位为客户资产配置的“终端”。但是实现这一目标需要拉起至少上千人的队伍，在竞争加剧、传统业务利润增长乏力的背景下，仅凭目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标仍有很长的路要走。