重提禁止第三方代销背后：信托直销困境难解

原标题：重提禁止第三方代销背后：信托直销困境难解

时隔许久，监管层再次重提禁止信托公司通过第三方销售信托产品。对于在产品营销方式转型中挣扎的部分信托公司而言，虽明知依赖第三方代销信托产品并不可取，但是为了实现产品的快速销售，第三方仍是不得已而取之的现实选择。

营销能力是信托公司综合实力的体现，而目前直销困境也反映了信托公司在市场冲击下转型的尴尬，随着券商资管等“类信托”产品进入市场，信托产品的收益竞争优势下降，信托公司利润空间的降低更限制了其投资直销渠道的投入。一些信托公司将信托未来的发展定位为客户资产配置的“终端”，但是实现这一目标需要拉起至少上千人的队伍，在竞争加剧、传统业务利润增长乏力的背景下，仅凭目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标还有很长的路要走。

被迫依赖“第三方”

近日，监管层重提不允许信托公司通过第三方代销信托产品，并鼓励信托公司自建财富中心，发展直销渠道。目前，除了业内大型信托公司产品直销比重普遍较高以外,大多数信托公司卖产品还需依赖第三方机构。

事实上，监管层提出禁止第三方代销信托产品的“声音”早已持续多年。早在2011年时，监管层便在《规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者,但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由于政策的具体执行效果有限，相关要求最终并未落地。

信托公司众多分支财富中心的局面也是在上述“征求意见稿”之后才形成，但是信托公司的异地分支机构，也仅普遍是各公司财富管理部门的分支，并不独立，其权力有限。很多信托公司的销售人员，仍是通过对接第三方来实现产品的销售。

日前，监管层重提不允许信托公司通过第三方代销信托产品，并鼓励信托公司自建财富中心。对于在产品营销方式转型中挣扎的部分信托公司而言，虽明知仅依赖第三方代销信托产品不可取，但是为了实现产品的快速销售，第三方仍是不得已而取之的现实选择。

某开业三年时间左右的信托公司的有关人士对记者指出，其目前通过渠道和自身直销的集合信托产品比例约为2:1，目前公司销售队伍仅销售公司自身开发的产品，理财队伍约40人左右，并在不断扩充人员。该公司目前存续信托规模已突破1000亿元。

“公司成立之初，第三方渠道是公司集合信托营销的主要途径，这也是公司在发展初期占领市场的主要方法，不然的话，规模、尤其是集合信托规模不会增长这么快，更难谈后续发展”，上述人士指出。

“而一些国企背景、发展相对谨慎的信托公司，由于拒绝借助第三方营销产品这条路，甚至错过了信托公司过去几年相对优越的发展时机”，一位券商非银金融分析师对记者表示。