险企迂回应对电销禁拨 电销扰民仍有发生

营销员电销迂回应对

数据显示，今年前8个月，北京地区寿险电销渠道保费规模已超过2012年全年，该渠道保费收入在总保费收入中的占比也相应提升。

该数据一方面说明，在北京保监局指导下，保险同业公会建立的配套自律规范和投诉处理机制发挥了积极作用。从另外一个角度来看，北京自2012年9月21日开通的北京人身保险电话营销禁拨号码登记平台并未给电销渠道保费规模带来较大的影响，至少没有带来消极影响。

记者了解到，电销规模的增长离不开险企自身的努力和迂回经营策略。

近期，某险企长期负责电销的刘经理就表示，一般而言，保险公司都会和银行合作，保险公司的部分信息也是来自于银行，比如储蓄卡、信用卡信息等。在拿到信息之后，保险营销员一般会这样说服消费者：“XX先生，我这边是某银行信用卡保险专员，您之前在咱们银行办了张信用卡用起来还不错吧?感谢您的支持，为了更好地服务客户，特别代理XX保险……”

刘经理表示，在这种情况下，电销营销员被骂的情况是很少见的，消费者基本都是很客气地与营销员交流，下单成功率也比较高。当然并不排除某些新人在被拒绝之后依然不断“骚扰”人家，新人的坚持是因为其不会判断客户类型。

“虽然经常遭遇客户的拒绝，但是坚持依然很重要，客户拒绝是本能的反应，我们要做的是让客户知道我们的产品，如果客户连内容都没有听完就说不要，我们一般是不会放弃的。” 刘经理称。

面对禁拨平台与消费者的不耐烦，险企电销也有自己的策略。

刘经理表示，如果遇到客户生气或者盛怒，营销员也有相应话术。比如，当遇到客户说“我都跟你们说了好多次了，不要再打电话了，怎么还打!”营销员一般会这样说，“王大哥(微笑)，对对，之前小吴啊给您去过电话，您当时比较忙，所以您没有听小吴说完，今天的这个计划是我们特别针对老客户特别推出的，通知到的客户非常满意，咱们对每一位客户都非常重视，希望把这个服务带给您，能够给您一些帮助。没有关系的，王大哥，我这边简单给您讲一下，您觉得好的话，您再参加，您要是不想参加，那也没有关系的，希望您给小吴一个服务机会，就几分钟好吧，王大哥。”

刘经理称上述销售保险情形的成功率也挺高的。他表示，一般客户发怒，他们也是微笑面对，谁也不敢在电话里面回骂客户。“因为电话有QA录音监控，要是在电话里面骂客户的话，被监听到直接开除。”刘经理原来负责的银行项目，曾有几百人下线整顿。

据他了解，现在电销卖保险比个险渠道更便宜，因为电销省去了很多中间费用，成本低，相对价格不算高。