银行系险企“法宝”：与母公司协同做保险

原标题：靠山吃山 银行系险企与母公司协同作战

编者按：上市公司半年报8月底已发布完毕，对于银行人均创收排行的讨论还在持续发酵。而四大国有银行对保险业的介入也是业内关心的话题，“与母行协同做保险”成为各大银行系寿险公司的“法宝”。银行系险企在渠道和产品上如何与母行协同?目前取得了哪些成效?为此，《证券日报》对四家国有银行系险企进行了深度调查。

农银人寿借农行电话中心精准营销

交银康联深度开发交行信用卡用户

为集中精力对农行多渠道资源进行开发，全面提升合作紧密度，农银人寿成立了“行司联动部”

■本报见习记者 刘敬元

随着今年上半年银行业绩报告出炉，工行、农行、建行、交行四大银行系险企也首次迎来业绩“碰撞”时刻。

同业数据显示，今年上半年，四家银行系险企的银保业务在全部业务中的占比都在八成以上。其中，工银安盛最高，达到92%，其余三家占比分别为：农银人寿87%、交银康联86.8%、建信人寿86.5%。

在探究“深化银保合作模式”的同时，四家银行系险企还不忘积极寻求多业务渠道的突破。各公司在渠道上是如何与母行协同的?目前取得了哪些成效?本报记者进行了调查采访。

工银安盛：

网销为新突破口

半年报显示，今年上半年，工行代理个人保险产品销售额为491亿元。在综合化经营方面，工银安盛依托集团优势，深化银保合作模式，业务规模快速增长，市场地位迅速提升。

工银安盛董事长孙持平表示，工银安盛将积极探索加强银保协同效益的合作模式，从简单的产品代销向银保联动转型。

工银安盛对《证券日报》称，在渠道创新上，将谋求多业务渠道均衡发展。“一方面把基层网点保险销售、个人保险顾问销售模式引向深入，一方面积极发展各种新业务渠道，尤其要以网销作为业务发展的突破口。”

农银人寿：

行司联动对接客户资源

农行半年度报告显示，截至6月末，上线农行“银保通”系统的保险公司共43家，农行在银保市场的影响力不断增强，实现代理新单保费637.78 亿元，代理保险业务收入位居四大行第一。

网点、客户资源、代理新单保费规模均位居同业首位的农行所具有的资源，能够派生出可观的保险业务需求，为农银人寿的发展创造条件。

为集中精力对农行多渠道资源进行开发，全面提升行司合作的紧密度，农银人寿成立了“行司联动部”。据称，这在银行系险企中为首创。“通过行司联动，我们分别通过银保、高端财富、个险、团险、网销、电销全面对接农行客户资源。” 农银人寿答复本报称。

尤其值得关注的是，农行的客户关系管理系统也成为保险电销业务的强大基础，农银人寿电销渠道重新构建以农行资源为依托的发展模式，并借助农行电话中心实施精准化营销。

“依托农行在客户关系管理方面的巨大优势，通过银行客户资金账户信息的收集与分析，我们对客户进行选择性保险产品电话销售，提高保险电销的针对性和有效性。”

在其他渠道方面，为开发银行高端客户，农银人寿新建立了财富管理渠道，向客户传达保险在资产传承中的价值，使其成为新的利润增长点;同时，农银人寿还将密切关注网销渠道创新，与农行合作，在农行官网上销售其产品。

建信人寿：

银保新单九成来自建行

“本集团强化母子公司交叉销售、业务联动，从渠道、客户、产品等方面积极推动集团协同联动工作，母子公司业务协同机制不断完善。”建行在其2013年半年报中称。

“无论是在渠道的建设上，还是在销售策略上，如果我们仍然照搬照抄以前银保粗放型浅层合作的老路，必死无疑。”建信人寿总裁赵富高表示，银行系险企必须在‘银行系’上做足文章，主动融入银行的发展战略，体现出银行系险企的特色，才能在充分整合利用资源的基础上实现协同发展。

今年上半年，建信人寿银保新单保费同比增长超过40%，而80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中来自建行渠道的保费占比超过九成。

在赵富高看来，建信人寿要实现可持续发展，不能仅仅依赖建行生存，而要坚持“多条腿走路”。

目前，建信人寿在江苏和广东的部分机构个险渠道试点“一小时员工制”，效果明显。制度实施3个月后，江苏地区营销员新增人数超过100人、保费增长了5倍。“下一步，我们计划在新开个险渠道的区域推广这一模式，预计3年内能够达到该项目新增成本和新增效益之间的平衡。”

交银康联：

电销开发信用卡客户

交行半年报显示，今年上半年，其财富管理重点产品收入同比大幅增长。其中，个人理财产品手续费收入同比增长64.79%，代理保险收入同比增长115.26%。

交银康联总裁张宏良日前撰文称，不简单追求总量业绩的快速积累，在客户开发上分步走，是交银康联的主导思想。

交银康联通过银保合作的方式，用电销的方式对银行信用卡客户进行深层次的开发与服务。今年上半年，交银康联的电销业务占比达到6.93%，远远高于近乎零的另外三家银行系险企的电销占比。

在此基础上，今年交银康联还组建了专门的队伍对小企业主及其员工这一客户群体进行全面的服务，即新型个险的探索。