从公务员到百万保险营销员

说实话，第一次见到史伟，很难将这个亲切淳朴的“大叔”与去年实现保费约167万元、华夏保险营销渠道排名第一、“年度高峰会会长”的头衔联系起来。

56岁的史伟是土生土长的山东临沂市苍山县人，作为华夏保险在当地营销服务部的业务部经理，自从2008年进入华夏保险参与筹建营销服务部起，就陆续获得该公司“全国增员冠军奖”、“建司功勋个人奖”、“2014年黄山高峰会会长”、“百万英雄”、“2014年三季度昆明高峰会副会长”、“2014年首届齐鲁财富500强凤凰会长”、“2014年第二届齐鲁财富500强凤凰展业能手”、“华夏凤凰社五星级会员”等殊荣。

然而，笼罩在这些光环之下的史伟时刻都保持低调，“别人看不起咱，说明咱无能，但是咱要看不起别人，就说明咱无度了”。

史伟刚进入保险行业的时候已经40多岁，之前在县政府蔬菜局当公务员的他，从没想过自己有一天能在保险领域成就一番事业。当时他的一位党校同学早已“下海”，在当地一家保险分支机构当副经理，想引荐他入行，但被他坚定地回绝了。“那会儿心理很抵触，觉得自己不会干、也的确没法干。”史伟当时认为，那时候“卖保险”是一件很不招人待见的事情，凡是提及保险大多都会遇到恶语相待。

不过，在党校同学的多次劝说下，史伟还是被说动了。在保险公司匆匆参加了为期一周的培训后，他就马不停蹄地投入了正式工作。

在展业初期总是会遇到各式各样的挫折与困难，但如今这些在史伟眼中都不算什么。他可以坚持每天骑着摩托车早出晚归、东奔西走拜访客户，也可以忍受被拒绝、不理解，还能够在上级高压考核、同业激烈竞争中做好自我调节……但他坦言，自己最大的困难是家庭的不支持。一方面，由于初期展业比较辛苦，史伟在家时间比较少，对家里的照顾自然少了很多；另一方面，由于出单困难，史伟在很长一段时间里薪水都很少，跟以前的“铁饭碗”根本没法比，“经济基础决定家庭地位”，他被爱人抱怨似乎也就合情合理了。

还好，在度过学习磨合期后，史伟进入了状态。他慢慢体会到借助资源的重要性，在拜访高端客户时会刻意找有车的领导，请他们开车带他过去，以此来弥补与客户的“气场”差距；也会在与大企业主谈单时专门请公司领导同去，增强说服力；还会请自己的高端客户在聚会时为他介绍其他的高端客户，不断拓展自己的高端客户群。

如今的史伟早已将摩托车升级为奔驰轿车，2014年共实现10年期交保费1678250元，承保件数42件，件均保费达到4万元，在6月份还签下高达120万元保费的保单，成功入围世界华人保险大会。

“经营客户就像谈恋爱一样。”总结10年展业经验，史伟反复强调，感情账户比什么都重要，得先跟客户培养感情再谈保险，还要时刻心中有客户做好维护。事实正是如此，史伟平时很注意客户维护工作，逢年过节、小孩过生日、红白喜事、出差旅游都会为客户送上心意。他还透露，干保险这一行就是要做好服务，在多年展业中，随着接触的人不断增多，人脉也就逐渐广了，各行各业都有他的朋友，现在客户一有困难都习惯找他帮忙。

目前，史伟还管理着35人的直辖部，去年实现了360多万元的保费。他始终将心比心，把组员当亲兄弟，每天都会跟大家强调，成功的营销员首先是有好的心态和状态；其次是要有渊博的知识，能和各行各业的客户沟通无阻；再次是有专业、有技能。如果营销员足够专业、对业务和产品非常熟悉，跟客户把真实情况讲清楚，就不会出现销售误导。

虽然史伟的目标越定越高、工作强度越来越大，但是他却“没多想压力的事儿”，并称要把“保险生活化、生活保险化”。他仍然保持着展业多年来的习惯，每天早上第一个到单位，每天中午都约客户吃饭，从不请假，周末都在单位“玩儿”，偶尔还会拉拉二胡和小提琴。

随着人们保险意识逐渐增加、保险从业人员社会地位也在不断提升，如今的史伟跟别人谈到保险时是“趾高气扬”的。“保险是一项爱心事业，我们要传播正能量。”他直言，现在觉得当初选择从事保险业是对的，能得到大家的最终认可、过得有尊严有价值非常值得。

展望未来，史伟十分自信。对于还未攻克的客户，他表示：“经营客户我永远不会放弃，凡是我想拿下的，要不成为我的客户，要不就成为我的增员。”

不过，史伟表示还有一个心愿，就是“希望政府的宣传力度再大一些，毕竟政府的宣传比公司和我们个人的宣传要有力的多”。