二度问鼎增幅榜首 招商银行低成本领跑小微贷

凭借在零售领域打拼多年积累的客群，招行小微金融一开始也着眼于发掘具有较强黏性和稳定性的零售存量客户。未来要获得更大增长，挖掘存量同时扩大增量显得尤为重要。在获客策略上，与其他股份制银行一样，招行也大打“增值服务”牌。

2013年7月，新任招行行长田惠宇在2013年全国分行行长年中工作会议上提出了招行深化推进二次转型的行动纲领，将“服务”作为招行二次转型的根本路径。其中，田惠宇指出服务升级必须依靠内在的、体系化的服务能力，具体而言就是要提高业务模式的创新能力、内部资源的整合能力、员工队伍的专业能力。

“我们打造了生意圈俱乐部——‘生意会’，专门为小微企业主提供资源整合、企业经营和管理讲座、金融财务培训等，帮助小微企业主发展生意，为小微企业主提供更多增值服务。”赵晓君告诉记者，“生意一卡通”持卡人可自动升级为“生意会”会员，存量客户可以将自己的生意圈带进“生意会”，小微企业主在扩大交际圈的同时也为银行带来更多的新客户，“目前会员已有70多万”。

早在2011年左右民生银行各地分行陆续成立小微企业俱乐部，旨在实现银企之间的利益共享、资源共享，为小微企业主提供全面金融服务。2013年小微企业贷款发展较快的平安银行也借此作为拓展客户群的方式。

“过去很多银行做的产品推介会类似‘大锅饭’，针对性不强；2013年我们在全国范围内做了20多场财务大讲堂，针对小微企业主的不同金融需求我们提供有针对性的金融财务讲座和培训，为小微企业主提供定制服务。”郭世邦说。

应对利率市场化冲击

“在把小微业务规模做大的同时要管住风险，这样利率市场化后才能提高小微贷款定价水平。”

随着利率市场化加速、金融脱媒愈演愈烈，小微金融业务成为各家银行竞相角逐的利润制高点。

“2014年，从银行角度来说，小微金融业务之于银行的重要性日益提高，未来贷款资源上还会进一步向小微业务倾斜，毕竟小微贷款业务的高定价水平对银行仍有吸引力。从小微企业角度来说，随着国家推进新型城镇化建设，小微企业将获得较好的经营环境和生态环境。”郭世邦认为这些因素都是今年银行开展小微金融业务的有利因素。

“小微金融业务是招行未来应对利率市场化冲击的一个重要性战略性业务。未来利率完全市场化后，息差会有所收窄。我们在把小微业务规模做大的同时要管住风险，这样利率市场化后才能提高小微贷款定价水平，使之成为未来招行重要的利润增长点之一。”赵晓君说。

继2012年5月推出“生意一卡通”这个为小微客户提供集贷款、结算、消费等综合服务为一体的产品后，招行已经把为小微客户提供综合化的金融服务作为小微业务发展的方向。2014年，将在综合金融服务方面继续推动。

在服务渠道创新方面，2014年将推出基于互联网金融理念设计的全自动贷款流程。对部分现有的小微客户完全依靠数据直接发放贷款。

在郭世邦看来，“不利”的因素则是随着普惠金融在中国不断发展，其重点目标同样瞄准了微型金融企业。除了银行之外，越来越多的互联网企业、民间投资机构等纷纷加入小微金融市场，竞争将会变得更为激烈。

“互联网企业和民间机构的加入，目前对银行小微金融业务来说并没有形成明显冲击，相反新型金融业态出现为银行业提供更多的经验借鉴和创新机会，比如银行会加强和互联网企业在数据方面的合作，对客户数据进行分析和开发，同时银行还具备互联网企业所不具备的强大风控管理能力和体系，未来银行在小微金融市场上仍大有可为。”郭世邦说。