俞宁详解中英人寿新战略

原标题：俞宁详解中英人寿新战略

成立11年后，中英人寿凭借着多元化的营销策略、精心的战略布局、强大的股东背景，已经成功地积淀了行业发展足迹，实现了有中英特色的稳健发展，以及连续6年实现盈利的好成绩。在保险行业快速发展，互联网金融不断创新，以及市场竞争日渐激烈的背景下，中英人寿居安思危，结合股东双方的各自优势，集全球视野以及本地经验，制定了未来的发展战略。为此，股东双方也达成高度的一致与共识。

于2003年1月1日正式开业的中英人寿保险有限责任公司由中粮集团与英国的英杰华集团（Aviva Plc.）合资组建而成，双方各占50%的股权。股东双方一家为中国粮油食品业的巨头，另一家则为有着300多年专业经验的保险公司，可谓强强联合。

从近年来合资保险公司的发展情况来看，即使经过了初期的快速强劲发展后，近年来普遍表现出增长放缓的态势。

而在国内合资险企创立之时，根据保监会的规定，外资持股比例不得超过50%，因此股东双方基本上都是各占50%的股权。这种股权分配情况，让股东双方实力过于均衡，也就容易产生彼此制约的状况。

中英人寿同样也曾受到这种制约因素的影响，但股东双方均很早就意识到只有求同存异、优势互补，才能让这家保险公司未来的发展前景更广阔。今年6月，中英人寿股东双方在香港举行了双边会晤，共同制定了未来5年中英人寿的发展战略，双方一致看好中国寿险市场的发展，希望中英人寿能够把握好发展契机，实现快速成长，并承诺给予中英人寿全力支持。

中英人寿的新战略包括从满足客户需求出发，鼓励中英人寿在服务、产品以及营销模式方面进行积极创新，实现健康有价值的成长；同时充分利用股东双方的自身优势，支持合资公司实现快速增长的战略目标。日前，中英人寿新任总裁俞宁对公司最新发展战略以及最新出台的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国十条）进行了解读。

对话实录：

凤凰财经：不久前，中英股东双方在香港进行会晤，并制定了中英人寿未来发展的战略规划，这一战略规划出台的背景是什么？

俞宁：合资公司中外方股东各占50%的股权，合作过程中没有一个绝对控股的股东，经营决策上可能会产生一些纠结或者造成效率低下，这也是外界诟病过去几年为什么合资保险公司发展不起来的原因之一。我在中英人寿工作了十多年，觉得股东双方合作很顺利，感触非常重要的一点是在这种股权关系下，如何把相互掣肘的问题理顺，使其变成积极正面的因素，这是中英人寿未来发展的关键。

要解决这一个问题，最核心的是股东双方对于中英人寿未来的发展方向达成高度一致，这种高度一致不是简单的用利润、规模和市场排名来衡量，而是要目标一致，双方对实现目标的路径和方法达成一致，这才是最关键的。作为管理层来说，无论是中方股东还是外方公司，如果给我们一个清晰明确的目标，大家就能够去实现。如果目标之间是互相矛盾的或者有冲突，就会制约公司发展。

所以定什么战略还是第二位，第一位先是理顺股东双方关系，或者是股东双方对于合资公司未来的发展达成充分的共识。一年以来，股东双方在这方面做了很多工作，对于中英人寿未来的发展大家达成了一个高度的一致。

凤凰财经：具体的细节有哪些可以透露？

俞宁：第一，股东双方对于当前的合作非常满意，希望这样的合作能继续发展下去；第二，股东双方对中国寿险市场的发展非常有信心，希望中英人寿在中国市场能够把握住机会实现快速成长；第三，鼓励中英人寿从满足客户需求出发，在服务、产品、营销模式方面积极创新，实现一个健康有价值的成长。

凤凰财经：在具体的合作方式上，如何能够利用股东双方的优势？

俞宁：比如和中粮集团的合作，我们要进行积极的探索。在全中国13亿人口里面，消费中粮产品的人没有1/3也有1/4，消费者覆盖面非常广。我们需要探索一种模式，配合中粮集团的各个业务单元一起为消费者提供更全面的服务，让消费者享受健康无忧的生活。

凤凰财经：中粮集团目前的态度呢？另外，外方股东的态度如何？

俞宁：中方股东以非常开放的心态去支持我们的发展，中粮集团非常支持我们的意愿，鼓励我们找到一个好的合作模式；从我们的外方股东来说，正像这次国十条里面提到的，对于先进的经验和技术可以引入中国市场。我们外方股东在国外的大数据分析、网销，还有通过移动设备销售保险、提供服务方面都做得非常成功。他们也愿意把先进的经验、好的产品介绍给我们。我一直认为我们中国人非常聪明，做网销、做移动营销也好，技术平台不难，关键是理念，我有信心在一两年之内我们能够在英杰华集团里面做到数一数二，因为我对我们的团队有信心，对中国市场对创新的接受度有信心。

另外，我们也会积极地适应市场的变化，积极去尝试创新的销售模式和手段，这些不只涉及到简单的销售，还包括中英人寿为客户提供服务，对销售提供支持等，实现真正的从客户的需求出发的模式，我们现在正在积极建设这样的队伍和模式。

凤凰财经：从大数据的应用方面来看，虽然中粮产品线很长，但是真正能从这些产品线中挖掘出客户数据，也面临很大的挑战，因为从中粮方面来说只知道东西卖了多少，但是谁买的这些东西并不清楚，这会否为你们进行数据合作带来挑战？

俞宁：目前中粮集团的很多业务单元都掌握有相当量的数据、中英人寿也有大量的数据，这是未来合作的突破口，我们也认识到积累客户是相当有挑战的事情，目前我们正在进行积极的探索，同时我们也在和其他的平台去尝试合作。

我认为大数据不是什么新的理念，如何能利用新的技术，对海量的数据进行快速、全面的分析和挖掘，建立有效的模型，充分让数据说话，凸显大数据的威力，把数据用起来，才是真正的大数据的概念。所以在新的形势下，保险行业可以基于大数据技术的应用，对于客户需求、客户行为进行更全面、系统的分析，从而找准服务、产品还有营销方式的创新的突破口以满足，并提供真正特质化、有针对性的服务，满足更加个性化的服务。

凤凰财经：国务院最近出台了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，您认为其中的亮点有哪些？

俞宁：新的国十条为未来保险行业的发展指明了方向，我觉得亮点有以下几个：

第一是明确了保险行业重要的地位，强调保险业是现代经济的重要产业，这是第一次把保险行业提高到这个高度，保险行业在国内金融行业里面起步较晚，资产量和影响力跟银行业和证券业相比都是有差距的，正是在国民经济发展到现在新的水平以后，保险行业的重要性才凸显出来。

第二是强调了保险是风险管理的基本手段，保险行业从自身定位上来说应该是一个风险管理行业，也是我们自己经营的核心任务。

第三，突出了未来保险业的改革方向，就是突出服务和创新这两条。

保险行业的竞争力应该就是在服务和创新上，尤其是寿险行业更关注的是服务，消费者购买保险更关心的是服务的质量，也是整个行业的核心竞争力所在，从创新上来说，大数据、数字技术与网络技术的广泛应用将改变未来保险业的营销模式，促使保险公司在产品设计、营销理念上进行不断的创新。

第四，整个新的国十条政策非常明确和清晰。举几个例子，在基本原则上明确了市场主导、政策引导，坚持改革创新、扩大开放，然后完善监管、防范风险，保监会近来的动作和国十条也是一脉相承的；另外对保险业发展方向给出了明确的指引，比如里面谈到构筑保险民生保障网，完善多层次的社会保障体系，大力拓展企业年金，充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用；鼓励企业去创新发展独生子女家庭保障计划，探索对失独老人保障的新模式，发展养老机构，综合责任保险；支持符合条件的保险机构投资养老服务产业，促进保险服务业与养老服务业的融合发展，包括发展多样化健康保险等等，这里面的创新不是简单的口号，而是实实在在要落地的举措。

凤凰财经：为保险业的发展指引了方向。

俞宁：让与保险相关的金融机构知道自己做哪些东西是符合当前国民经济发展基本要求和符合监管导向的，这些都是政策上会支持的，这样保险企业无论是在投资还是创新的时候，就不用再去纠结，这一点对于他们的发展和创新是非常重要的。

凤凰财经：结合到中英人寿的新战略，你们未来发展的重点在哪里？

俞宁：主要集中在服务和创新上面，当前老百姓的消费习惯和收入水平都在变化，大家对于很多风险的关注跟以前也不一样，比如现在老百姓会关注健康、养老、子女这些方面，我们会有针对性的开发产品，从客户的角度去分析他们需要什么东西。

以前我们在销售保险的时候，总是说保险产品比较复杂，必须通过代理人面对面地营销才能把产品卖出去，客户无法直接简单地去理解产品，但是现在很多消费者更倾向于在网络上做出自己的判断，这需要我们掌握营销的主动权，在产品设计时突出亮点，通过数据分析等手段瞄准我们的目标客户群，满足他们的真正需求。

网销怎么去做也是我们要去考虑的，什么样的产品适合在网上销售？既不能够损害客户的利益，同时也能满足客户的需求，产品销售后服务能跟得上，这也是我们在做网销时要去重点考虑的，网销更强调服务和创新，这应该和中英人寿的下一步发展策略是紧密相关的。

凤凰财经：从养老产业这个角度来看，中英人寿未来的重点是放在养老社区上还是健康产业上？

俞宁：当前我们可能不会直接去建自己的养老社区，因为投入比较大，从我们客户量和资产规模来说可能不是最经济的，但是我们可能会跟养老机构深入合作，给客户提供更多产品和选择。