走向产品差异化 大众进口车渠道之惑暂解

有接近上海大众的知情人士对时代周报记者表示，上海大众在产品线、产能和营销上都具备极大优势，与大众进口车的合作实际上是为了未来参与大众汽车其他高端产品的销售积累经验和做准备，因此对于所销售的具体产品类型并不太在意，这也是双方合作在遇到问题时能够及时作出调整的重要原因。

合作新模式：产品差异化

事实上，大众进口车经销商对于此前大众进口车与上海大众渠道合作的不满早已存在，2014年年中就有不少进口车经销商对这样的合作提出了不满，特别是一些大众进口车经销商与上海大众经销商并存的一、二线城市。

有不愿透露姓名的湖南大众进口车经销商销售经理告诉时代周报记者，上海大众经销商产品多、赢利点丰富，他们卖进口车时追求的单车利润比大众进口车经销商低，因此给的优惠力度也大，“虽然上海大众也卖进口车对于大众进口车品牌而言是好事，但是这使得大众进口车经销商压力增大不少、利润也下滑不少。”

随后大众进口车调整了相关的策略，将双方合作的阵地由一、二线调整到了三、四线城市，主要依靠上海大众网点来弥补大众进口车网点覆盖上的不足，但是这样依然没有解决大众进口车经销商的困境。上述销售经理告诉时代周报记者：“三、四线城市消费者对于大众进口车品牌的认知不如一、二线城市，很多消费者甚至认为辉腾不比帕萨特高端，加上现在资讯发达，消费者跨区域购买也是很常见的事情，很多人跑去上海大众网点买优惠幅度更大的进口车，这也使得我们的销售很被动。”

这种被动的局面或将随着2月1日新规划的实施而得以改变。按照新规划，上海大众与大众进口车经销商将从产品上彻底区分双方旗下经销商的盈利点，上海大众经销商只涉及大众进口车夏朗的销售，其他进口产品全部回归到大众进口车经销商渠道。双方的合作从单纯的渠道互补走向了产品差异化和渠道互补的双重发展之路。

据悉，大众中国对大众进口车经销商补偿1.2亿元模糊返利，在提车环节进行抵扣，按照进口大众经销商去年销售7.2万台计算，平均每台补贴1666元，同时大众中国承诺2015年销售目标会与经销商一起协商制定。

对于这样的处理方案，汽车市场分析师封士明对时代周报记者表示，此举目前来说难以看到实际成果，但是对于解决目前多方的纷争还是会起到一定的作用。

“像途锐这样的豪华SUV，对于上海大众经销商而言不仅提货周期和难度相对较大，而且在整体的推广策略上也与上海大众的其他国产车型难以形成统一步调。”封士明对时代周报记者说，“伴随高端SUV市场的逐步萎缩以及高端MPV市场的走热，缺乏豪华车品牌的上海大众退而求其次地选择夏朗来弥补产品线的不足不失为明智之举。”