车企倒闭整合，从经销商开始？

汽车经销商的日子不好过的呼声已经有两年了，去年达到了高潮——经销商亏损面高达70%，170多家经销商直接关门，各种方式的卖店、转移不计其数。曾经抢手到腐败的4S店貌似成了烫手山芋，到底是咋回事？

小季：一汽大众奥迪销售事业部副总经理葛树文最近对媒体说，现在一些对厂家和经销商关系的关注、讨论“有点管中窥豹”——集中在经销商亏了多少，厂家该给补多少这样的层面。问题是，要是有一天经销商跟厂家要补贴，厂家也没钱了，给不起了，那该怎么办？他认为，经过这些年的跑马圈地，中国汽车行业已经开始了企业倒闭、整合的时期——先是从终端的经销商开始，之后有一天厂家也会跟进。您怎么看？

老边：这话说到了点子上。经销商直接面对市场，对市场的变化最敏感，相对厂家，经销商的个头也很小，所以最容易受伤，结果是要么倒闭，要么整合；如果某个品牌的经销商全都倒了，没啥可整合的了，这个品牌也就完蛋了。

小季：但也有人说，目前厂家主导的厂商关系，让厂家可以把经销商视为蓄水池，把多出市场需求的产品无论多少，都甩给经销商，让经销商扛着，而厂家则可以旱涝保收，倒霉的是经销商。

老边：短期看的确如此，但长期看，这种说法也是管中窥豹。哪个厂家胆敢长期这么干，那叫作死。实际上厂家与经销商是一种共生关系，人们常说的“经销商是厂家的四肢”，“经销商是厂家的品牌大使”，“经销商是厂家的直接客户”等等，都是这个意思。看清这一点，再来看厂商关系的演变或者博弈，就会看出现在一些对“厂商对抗”、“厂商矛盾”的津津乐道有多么肤浅。

小季：我想起了奔驰的例子。两年前奔驰向经销商压库没商量，经销商被迫亏本卖车，开始消极抵抗，结果2012年销量仅同比增长1.5%，一下子被两个德国对手甩开了。2013年新销售公司运营，开始了大调整。去年，奔驰在中国销量同比增长29%，在德系三高中增速最快，但倪凯（北京奔驰销售公司总裁）更看中的“并不是实现了近30%的增长，而是我们跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础”。他认为，“只有充分考虑到经销商的利益，经销商才会跟我们一起冲锋陷阵”；更重要的是，要让客户开心，就必须让经销商开心，因为经销商不开心，就会把这种情绪带给客户，就很难给客户提供优质服务，客户就会转身去找竞争品牌了。所以，客户、经销商和厂家必须是一种三方共赢的关系。

老边：这是厂家、经销商和客户关系的真谛，有很强的逻辑关系，但在迄今争议中，极少被提及。

小季：奔驰看来是痛定思痛，吸取了教训，李宏鹏（北京奔驰销售公司高级执行副总裁）很有心得：“我们从来没有把厂商关系像现在这样想得如此透彻。”问题是其他厂家想明白了吗？