“输血”经销商 一汽丰田打“求和牌”救市

经销商在近几个月的集体“唱衰”，终于赢得了汽车厂家的关注及回应。

2015年1月5日，一汽丰田书面回应中国汽车流通协会，对后者代表523家经销商所提出的9条建议予以回复。中国汽车流通协会副秘书长宋涛告诉《中国经营报》记者：“一汽丰田的回函虽然没有完全令经销商满意，一些细节还有待于进一步商讨，但是厂家的态度很积极，对经销商的诉求也非常重视。说到底，厂、商共赢才是大家所追求的目标。”

按照中国汽车流通协会的调查，在一汽丰田现有的523家经销商中，95%都在亏损，部分经销商可能将停止销售一汽丰田车辆，甚至因为亏损彻底关停。

而在整个经销商行业中，这似乎只是“冰山一角”。2014年近七成经销商处于亏损状态的现实，让众多汽车厂家不得不重新思考流通业态，积极应对。目前已经有多位业内专家预测，在政策和市场环境均发生重大改变的情况下，我国汽车流通领域的洗牌和重组正在逐渐逼近。如何在这一“动荡”的时期调和并维护好厂、商关系，将成为影响各汽车品牌未来发展的重要课题。

作出妥协

在近期频繁出现的经销商“反抗”事件中，一汽丰田的案例由于涉及到全部经销商且有行业协会的参与，因此具有相当程度的代表性。

事情源于2014年12月26日，中国汽车流通协会代表523家经销商向一汽丰田发出《关于调整商务政策解决一汽丰田经销商生存困境的函》（由于其中包括了约为22亿元的补贴诉求，被业内戏称为“索钱函”）。对此，一汽丰田于1月5日给予了书面回应，表示将顺应形势，配合协会引导建立厂、商平等关系，并对中国汽车流通协会所指出的相关问题进行回复。

据悉，除了陈述一汽丰田经销商目前的生存困境外，中国汽车流通协会在函件中还提出了9项建议，包括“厂家应给予经销商每辆车不少于4000元的补助（总价值大概在22亿元），以减少经销商的亏损；2015年制定不高于2014年实际完成的年计，尊重经销商提报的年计计划；取消跨区处罚；产品方面，现有商品不具备市场竞争力，商品定价与竞品相比偏高，厂家在无法改变定价的时候，应给予经销商10个点的提车返利”等内容。

据宋涛透露，针对经销商22亿元补贴的诉求，一汽丰田表示：“2014年一汽丰田销售达成58.5万辆。除经销店佣金外，当年支付经销商直接销售折让和奖励33亿元（其中12亿元为追加，不含价值链业务等奖励）。平均直接支持5649元/辆。在历经上半年艰难经营及认真考虑投资人反馈的基础上，一汽丰田一方面大幅度提高支持额度（22亿元在下半年投入），另一方面为经销商减负。”

巧合的是，就在一汽丰田回函的同一天，宝马官方发布了题为《宝马和经销商面向未来轻装前进》的公开信，表示“针对2014年下半年经销商普遍面临各种压力和挑战，宝马和经销商积极应对坦诚沟通，已经在财务支持和商务措施大方向达成一致条件”。同时，有消息称，宝马已经同意向经销商支付51亿元反点补贴，与往年相比增加了40亿元。此外，奔驰也在2014年末以“特殊销售质量奖励”的名义，对旗下经销商给出了约10亿元的额外奖励；而奥迪则在年会上宣布，将给予经销商年度补贴20.5亿元。