哈弗渠道单建 长城分网“顶压”前行

痴心不改

早在2010年，长城汽车就制定了分网方案，有意将当时旗下的SUV、轿车和皮卡三类产品分网销售，并推出哈弗、腾翼和风骏三个品牌标识，在不同领域分别打造品牌。但在接下来的两年里，以此为初衷的分网工作却一直断断续续，几乎没有实质性进展。直到2012年，哈弗SUV在长城汽车三大产品线中开始呈现出一枝独秀的态势，分网方案才逐渐明朗，哈弗品牌也在这一年被确定独立。

2013年3月，哈弗品牌正式宣布独立，长城汽车同时表示将为其建立独立的销售网络。至此，已经被长城汽车高层多次讨论的分网计划似乎也得出了最终版本：长城轿车（原腾翼品牌产品，于2012年转入长城母品牌旗下）、风骏皮卡以及M系列的小型SUV仍将采用原有网络进行销售，而品牌独立后的哈弗SUV将采用另一套独立的网络进行销售运营，车型将囊括H系列以及未来更高级别的SUV产品。

然而，长城汽车“新版”的分网计划，依然没有得到业内人士的支持。据悉，部分经销商对此也是“怨声载道”。但这一切，包括近一年以来的种种挫折，都没能让长城汽车改变初衷。

“长城汽车有它本身的企业性格，保定哈弗通过备案之后，哈弗品牌的作用就会更加独立，并且有了网络独立的基础。但分网并不是一项必要的进程。一方面，销售网络独立会消磨哈弗品牌快速增长为整个长城汽车带来的品牌提升作用，这对其他产品来说并不是一个好消息；另一方面，分网会增加经销商的不稳定性，令经销商不敢制定长远规划，这对长城汽车的长期发展和扩张同样有所损伤。”汽车行业知名评论员张志勇告诉记者，虽然哈弗品牌的销量规模已经达到渠道独立的程度，但并不具备必要性，分网的做法不太恰当。

分网之觞

尽管长城汽车表示在分网的过程中，“不搞一刀切，尤其做好经销商之间的利益平衡；对暂不具备分网条件的地区，实施‘一店双品牌’策略”，但经销商对此仍然忧心忡忡。

记者调查发现，目前北京地区的长城汽车经销商均未实行分网，三类产品依然同店销售。而天津地区的部分网点已经被“分网”，现在既有哈弗品牌专营店，也有长城品牌专营店。对此，一位长城汽车经销商表示：“很难概括分网的规律，所以更让人担心。众所周知，哈弗品牌的利润远在其他产品之上，如果被分网后成为哈弗品牌专营店还好，但如果是销售轿车和皮卡，前景就不太乐观了，尤其是这两年长城汽车的战略重点明显都在哈弗品牌上。对于一些拥有两家以上店面的经销商而言，分网只是空间上的产品转移，综合利润不会有太大变化，但是对于单店而言，分网很可能就决定了‘生死存亡’。”

在业内人士看来，经销商的担忧是长城汽车分网的最大阻力之一，而且是难以调和的矛盾。近两年，长城汽车在销量上实现了20%以上的增速，其中一半以上的业绩是来自于SUV产品。这样的比例使得长城汽车将大部分精力都投放在哈弗品牌上，轿车和皮卡均已被“冷落”多时。今年1~7月，长城汽车累计销量为39.57万辆，同比下降7.55%。其中，SUV产品累计销量为26.07万辆，同比增长16.83%；轿车产品累计销量为6.09万辆，同比下降51.96%；皮卡产品累计销量为7.41万辆，同比下降5.11%。