新帕杰罗•劲畅的极富创意秒杀团购大餐开始

和纷纷迈入新十年的很多合资品牌相比，广汽三菱算是个“新生儿”——从2012年10月12日成立以来，至今不过一年零三个月。

新生代有新生代的优势，后来者有后来者的智慧。和大多数新生事物一样，广汽三菱特质鲜明，试图探索一条差异化的成长轨迹——

作为SUV世家，在城市化SUV风头正劲的日子里，努力保留SUV原汁原味的越野能力；

他们也敢于尝试新销售方式，去年7月的一场线上团购秒杀活动瞬间为其带来1600多辆的线下成交量。

2013年，广汽三菱共生产42669台SUV，销售了43035台，从去年9月开始工厂零库存成常态……这对成立刚刚一年多的“新生儿”来说，发生的变化足够让业内咂舌。

续写“SUV世家”传奇

销量激增“内幕”：商务政策变革

2012年10月，广汽三菱在湖南长沙挂牌成立。虽然一度高调宣称五年内要成为中国第一SUV品牌，但开头并不顺利。2013年前6个月，广汽三菱仅累计售出1.28万辆，月均约2000辆。

2013年6月，广汽发生了史上最具规模的“换防”。在8月30日的新帕杰罗•劲畅价格发布会上，广汽三菱新管理层首次集体公开亮相。董事长卢飒发布了广汽三菱的使命：打造中国最好SUV，成为中国SUV第一品牌。

激扬梦想的底气，来自于广汽三菱蓬勃向上的发展态势，也来自于新管理层对广汽三菱现状的洞察。在竞争激烈的SUV市场中，广汽三菱最缺的不是资金、不是产品、不是人才，而是一往无前的信念。在管理层、员工、经销商创造业绩的时候，适时提出的新使命，既为他们指明了统一的方向，也为他们的工作赋予了更为崇高的人生意义。

经销商是厂家与市场之间的关键环节。提升了经销商的信心，员工和消费者的信心也会提升。广汽三菱新管理层深谙这个道理，他们上任后第一件事就是走访经销商，聆听市场的声音。

他们在走访中发现了一个奇怪的现象：新批的4S店不开工建设，正在建的磨磨蹭蹭、效率不高，建成的更是不急于开业，而已开业的也不按规划做好提车。

“问题症结在于经销商信心不足。”广汽三菱副总经理杜志坚坦言。

在历经近一个月的走访后，改革举措相继出台：培训不再收取费用、缩短经销商返利流程、广告宣传更接地气、厂家对经销商做活动提供50%的费用支持、降低经销商提车要求、建立经销商卖车经验共享平台……

从去年7月15日开始，广汽三菱开始实施经销商六大片区制。该制度采取兼职形式，中方的部长、科长兼任片区负责人，要求责、权、利统一：“责”是完成片区销量任务，“权”是自由支配活动经费，“利”是对优秀片区进行奖励。

2个月后，效果立竿见影，执行副总经理刘伟对此记忆深刻：“头一天的车下了线，第二天就拉走，经销商拿车要排队。”去年9月，广汽三菱首次出现工厂零库存状况，销量首次创新高超5000台——两个“首次”无疑是对中方新管理层新政效果的最好证明。

经销商爆棚的信心也感染到了广汽三菱的员工，“大干四季度”的号角在工厂吹响。

相比成立之初，如今广汽三菱羽翼已经日渐丰满：“SUV世家”的品牌形象已被消费者初步接受和认可，SUV产品线日渐丰富，经销商网点已近200家…… 

在别人看来，这个数据不够夺目。但让广汽三菱人引以为傲的是，他们生产多少，就能卖出多少！工厂零库存已经成了常态。

满意度上升背后：完美购车体验

信心暴涨的背后，完美的购车体验功不可没。

试驾试乘是消费者购车体验中必不可缺的一环，也是消费者在网络信息之外，凭借最直观感受决定要不要买这款车的关键所在。

一般的试驾，多是选择经销店附近的路面“开一圈”，而广汽三菱的试驾被“深度”到了48小时，让试车顾客把车“开回家”体验。

前来体验的对象不仅包括潜在客户，还包括造车的、卖车的、用车的人，也包括媒体。“把我们自己的一部分员工，尤其是销售员工，包括我们的经销商、销售顾问先安排到这来体验产品，他们才能知道产品的优势，才能说明白。”刘伟说。他相信，体验之后感觉会完全不一样。

销售数据从侧面印证着这种深度试驾的作用：体验活动下来，当场签约的“潜户”超过了50%。

下一个问题是：如何让消费者更深入地感受和认可“SUV世家”的魅力和实力？

杜志坚认为，消费者还并未真正体验到广汽三菱的产品线技术和品质实力,应该让他们直接到具有挑战性的越野场地，参与体验新车驾驶性能的模式。去年9月开始，配合新帕杰罗•劲畅上市，广汽三菱开始在全国范围内主办“广汽三菱SUV体验营”活动。

体验营最大的特点是赛道难度大。拿第一站重庆万博洋人街越野体验场来说，这个赛道的主要功能是给经过改装的越野车进行比赛，而一般意义上的“民用SUV”很容易在这里的重重关卡中搁浅。垂直落差、S型穿越、阶梯路、炮弹坑、面包路等障碍考验着车辆的低速四驱、方向指向性、悬挂吸收能力、横向稳定性、H型大梁承载能力等各项指标。

聊到这一点时，杜志坚显得非常自信：“我们的车就是要到这种赛道上体验，一般的城市SUV往往不敢来也玩不转。”

事实上，这种模式证明了杜志坚的判断是正确的,广汽三菱单店的产品营销力提升了65%以上。

广汽三菱积极尝试各种新型营销方式。7月，广汽三菱新劲炫ASX推出了线上零元秒杀团购活动，成交量达到1400多台。12月1日，广汽三菱推出了全新互动活动：“路遥知马力置换见真心——三菱帕杰罗最长里程竞猜、竞赛及置换活动”。此外，广汽三菱还在着力搭建官网、微博、微信、论坛联动营销平台，为未来数字化营销创造更大的空间。

广汽三菱从消费者和经销商切身利益出发，通过降价促销、厂家让利、赠送精品加装等多种形式，提升产品性价比，让消费者从中得到实惠。

多管齐下，广汽三菱获得了真金白银的订单，品牌形象也有了突飞猛进的提升。更重要的是，中方新管理层充分展示了“新生代”领导人的优势办法。

长久发展根基：用品质说话

品质是企业的生命力，这是一句老话，也是颠扑不破的真理。

广汽三菱从股东方的深厚土壤中吸取养分，在成立之初就站在高起点之上，拥有了成熟的产品品质管理体制和技术基础。

公司制定了“产品一次下线合格率”的考核指标，从源头上狠抓产品品质：从强化供应商的管理入手，将质量监管关口前移到供应厂家，从源头上杜绝不合格零部件流入；从零部件到厂开始，包括流水线生产在内的各个环节都要保质保量完成。

基于这种严格、完善的品质管理体制，在整车量产初期，广汽三菱很快就实现了整车质检零缺陷、零扣分的双突破，实现了产品品质的飞跃。

与广汽集团其他执行副总一样，刘伟的工服左边肩膀，别着一块红色为主调的“安全生产第一责任人”的袖标。

“这是广汽的传统，你去车间看一下，我们每一级都有一个直接责任人”，刘伟说。无论是安全生产、质量控制还是销售，每一级都有一个直接责任人，“我是第一责任人，安全生产如果出了问题，我是要负责任的，但是具体抓的时候，还是一定要各负其责。”他补充道。从分管的副总，到生产工序上涂装、分装，都有相关的负责人员。

刘伟特别强调，“我们无论怎么忙，一个是质量，一个是安全，必须要保证，必须把这个放在心上。”

从刘伟的办公室的窗户望下去，可看到公司厂区的一条主干道，员工就餐都要经过这里。“你看我们的标语”，他指着说，“‘生产再忙不忘安全，生产再忙不忘品质’，这是我们的目标，不是口号，我希望大家都印在脑袋里、落实到行动上。

他透露，帕杰罗•劲畅原定于6月上市，后来改到8月，最后又定到9月才推出，正是因为此。“如果车的质量没过关，甚至自己认为不能要求，我们绝对不会散货，”他说。

广汽三菱成立时年产能为5万台，按计划，对生产线的增位改造切换在2014年春节期间进行，并通过一季度逐渐扩大产能。届时，广汽三菱的产能将实现翻番。

即便如此，“保证安全和质量是最基础、必须做到的事情，因为安全和质量事关生命”，刘伟的话体现了广汽三菱对消费者、对员工的重视，也体现了一个汽车企业的社会责任。

中国汽车发展的进程将会持续高速前行，但质和量的同步提升才能铸就健康的汽车社会。广汽三菱无疑为中国汽车行业提供了一个值得借鉴的范本。

不过，广汽三菱毕竟是一个新的品牌。如何提升消费者对新品牌和产品的认识，是摆在广汽三菱面前的首要难题。正因为如此，公司将2014年定为企业品牌构筑年。在新的一年里，无疑是广汽三菱大展手脚、“大忙特忙”的时候。紧随产能提升，渠道拓展、体验式营销、大型公益活动等将陆续展开。在销售政策方面，广汽三菱将数字化营销模式开展的如火如荼。据悉，从3月13日开展一场针对新帕杰罗•劲畅的极富创意的秒杀团购大餐，整个活动将持续一个半月时间，至4月20日截止。

活动期间，参与者不仅可以获得广汽三菱官网（http://www.gmmc.com.cn/）、爱卡活动页面（http://topic.xcar.com.cn/201402/pajero/）以及广汽三菱新浪官方微博、广汽三菱官方微信等多端口、数字化、高品质的全方位体验，同时只要报名参加冰点价格的团购，还有机会机会获取iPhone 5s、团购现金券、话费充值卡等丰厚奖品，更可以以一折的价格秒杀新帕杰罗•劲畅。