百年传奇章丘帮“祥字号”领跑京津绸布业

□济南时报记者 郑连根 实习生 王沛

前几年，一部以中华老字号“瑞蚨祥”的经营者孟洛川为原型的电视剧《一代大商孟洛川》曾热播，讲述了孟洛川18岁起继承祖业“瑞蚨祥”商号，并凭借自己的胆识将其发展为民族品牌的故事，展现了一代大商的风范。作为章丘“旧军孟家”的一名杰出代表，孟洛川独特的成长经历及其富于智慧的经营才干，或许能向我们更好地解释当年“瑞蚨祥”如何一步步走向繁荣，成为全国妇孺皆知的知名品牌。“商场如战场”，通过回顾“瑞蚨祥”所经历的“商战”，从某种程度上反映了济南绸布业的历史变迁。

孟洛川其人：

生于章丘商业世家，践言修身成就一代“儒商”

孟洛川名继笙，字鸿生，号洛川，章丘县旧军镇人，生于清咸丰元年(1851年)，卒于民国二十八年(1939年)。他作为济南瑞蚨祥的继承人，以及北京瑞蚨祥的创办者和掌舵人，是孟家祥字号鼎盛时期的代表人物。孟洛川兄弟四人，他排行最小，人们常称呼他为“孟四”。因他自幼聪明伶俐，头脑活泛，故人送外号“孟四猴子”。

孟洛川从小就展露了非凡的商业天赋，他虽性格顽皮，不喜欢读书，但善于观察，精于计算，经常以数砖计瓦为乐。据说，他在很小的时候就能准确算出孟家修建厅堂用的砖瓦数目及所需工日，而当时的大管家却回答不出，可见孟洛川自小就是个“有心人”。后来，孟家每逢房院营建，年终结账，孟洛川都要参与，并不时发表精辟见解，使众人折服。

孟洛川18岁时，三伯父孟传珽见其颇有才干，是块搞经营的料，便令其掌管家族部分企业。从此，孟洛川便以少东家的身份常驻济南，并不时去北京、天津等地巡视，成了当时孟家“祥”字号，如瑞蚨祥、庆祥、瑞生祥的资东兼经理。

1893年(清光绪十九年)和1896年，孟洛川先后在北京大栅栏和烟台开设“瑞蚨祥”，经营绸缎、洋货、皮货及各种百货。1900年八国联军入侵北京，前门一带被焚，瑞蚨祥变成一片废墟，不得不迁至北京天桥设摊营业。但孟洛川并不气馁，于1903年建成北京瑞蚨祥新营业楼。随后，瑞蚨祥鸿记绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄也在北京相继开张营业。

从1904年(光绪三十年)开始，孟洛川先后在青岛、天津两地增设瑞蚨祥鸿记缎店，并于1924年增设济南瑞蚨祥鸿记分店。至1934年，其所经营的瑞蚨祥、泉祥等“祥”字号商号已多达24处，遍布京、沪、津、济、青、烟等大中城市，有员工1000余人，房产3000余间。孟洛川逐步建立了一个集经营布匹、绸缎、刺绣品、皮货、棉纱、纺织、印染、钱庄、当铺、茶叶、金银首饰等众多经营项目于一体的商业集团。1900年，瑞蚨祥的资本总额约有40万两白银，到1927年时，年利润即达300万两白银。孟洛川成为当时中国北方最大的民族商业资本家，京津及济南等城市的报纸皆称其为“金融巨头”，名声响彻全国。

孟洛川善于经营，进货注重质量。他经常研究市场需求，不断更新货物品种，因此各店号的货品总能领跑时代潮流，受到百姓的喜爱。他对经营的管理十分严格，要求做到货真价实，童叟无欺，礼貌待客，服务周到；用人方面则大都以宗、亲、友关系为主，每年一进，择优录用，要求五官端正、口齿清楚、毛笔字较好、珠算明白。各店号需按旬向其报告，重大事项则亲自决定，从不假手旁人。孟洛川生活简单，不嗜烟酒，也不饮茶，食宿穿戴不甚讲究，但对理财却一丝不苟，锱铢必较。他有一间书房，但房内并不摆放书籍，而是堆满了各店号的账册，每逢闲暇，孟洛川就翻阅账册自娱自乐。

孟洛川聪颖睿智，遇事沉着冷静，善于动脑，一般事情轻易难不倒他。他的处世哲学带有明显的祥字号“章丘帮”的特点：不吃亏也不沾光，来往公平；严肃认真，不轻易求人；公私有别、奖惩分明；寸利必争，毫厘必清。孟洛川除了把大量资金投资于企业，促进其发展外，还在章丘广置田宅。据悉，孟洛川在章丘拥有田产2300余亩，另外还在山东沾化、利津、泰安、莱芜等地置有庄田。孟家在章丘之住宅为六进院落，前厅后楼结构，左右厢房多达100间。

虽然身为商贾，但孟洛川的言行举止，待人接物，均深受孔孟之道的影响，被人称为“儒商”。他常说，为人要做到“忠恕”，“忠恕违道不远，施诸己而不愿亦勿施于人”，要尽己之心，推己及人。据说当时一踏进济南瑞蚨祥的店门，便能看见正面墙上的“践言”两个大字，与之相对的墙上则有“修身”二字。“修身”意味着治店要以圣训为本，“欲治其国者先齐其家，欲齐其家者先修其身，欲修其身者先正其心”，意在告诫大家规矩做人，诚恳待人。“践言”则是要求把修身正心付诸行动，做到言行一致。

孟洛川一生热心慈善和公益事业，曾多次举办公益和慈善活动，如修建文庙，造尊经阁；设立社仓，积谷备荒；设义学，经理书院；捐衣施粥，以及捐资协修《山东通志》等，因此博得了慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。在他的每次赈捐之后，清地方大吏必为其奏请封赏。1891年至1894年间，福润任山东巡抚，为孟洛川奏准江苏即用候补道之职；1899年，巡抚毓贤委孟洛川为平粜局总办，孟洛川与其兄孟继箴认赈巨款，毓贤为其奏准知府补用道二品顶戴；1908年，孟洛川被任为济南商务总会协理；1906年至1909年，端方任两江总督期间，为孟洛川奏准头品顶戴，朝廷还诰封其为奉直大夫、诰授为光禄大夫。孟洛川善于结交权贵，其中最著名者为袁世凯。袁父死后，他作“三多九如”贡席，亲往路祭；袁母出殡，他担任治丧总管。袁世凯于1914年7月18日任命孟洛川为参政院参政。

此外，孟洛川还是一名爱国商人。在八国联军侵占北京时，孟洛川在北京大栅栏门把店内经营的洋布全部焚之一炬，并对外宣布全国的18家瑞蚨祥分店只卖国产布，抵制洋布，在全国引起了不小的轰动。

老济南商战：

瑞蚨祥挤垮其他布店，孟家内部商战起“硝烟”

第一次世界大战期间，中国民族工商业有了一定的发展。济南绸布业从民国七年(1918年)起，先后有四五十家中小布店开张营业，有隆义和、鸿茂永、美华、天丰泰、仁和祥、裕聚、庆昌等。但这些布店由于资金薄弱，没有能力到产地进货，大都就近批发。瑞蚨祥为了争取顾客，对自家出售的名牌货如“双龙白布”实行低价促销，即卖货时特地放大尺码，定低价格，争取尽量多的顾客到自己店中取货。中小布店根本没有与之抗衡的实力，加上进货量小、花色品种不全、质量也较差，很少有人光顾。没过多久，这些如雨后春笋般开设的中小布店均因门庭冷落、经营惨淡而纷纷歇业。十余年间，多数中小布店被挤垮，仅剩源兴成、福茂恒等少数几家，绸布生意几乎全被祥字号垄断。

当时瑞蚨祥的主要竞争对象是隆祥，由同属孟氏家族的孟庆轩开设。随着资本主义的发展，经营方式较保守的隆祥看到善于经营的瑞蚨祥发展迅速，也想转变经营方式。1930年，隆祥在经二纬五路，即瑞蚨祥鸿记的西边购地建房，开设隆祥西号，一切效法瑞蚨祥，连房屋图纸也不例外。瑞蚨祥的资方代理人得知后立即汇报给住在天津的孟洛川，孟洛川对代理人说：“咱不跟他们拼，但也不能落后。”

得知孟洛川不肯相让的意图后，代理人采取“跟而不拼”的做法。隆祥开业之初搞得很有声势，瑞蚨祥表面看起来不动声色，私下里则想方设法应对。当时瑞蚨祥的经理人曾在京城与同业进行过激烈竞争，对“打商战”很有一套。他一方面安排全店人员将店铺内的货物、橱窗、柜台打扫得整整齐齐、一尘不染，并要求店员提高打算盘、量尺子的技能，改善招待顾客的方法；另一方面，他暗中派自家店员佯装顾客去隆祥买货，借此了解隆祥的定价、尺码和进货等方面的情况，同时加速备货，一律按隆祥的价格和尺码卖货。

隆祥西号开业之初，的确吸引了不少顾客光顾，据说第一天就卖出了8300多元的货物。但大多数顾客都出自好奇心，在光顾隆祥之后也会去瑞蚨祥看看，将两家比较一番。顾客们看到瑞蚨祥店容整洁，价格合理，花色品种比隆祥还齐全，觉得比隆祥更胜一筹。于是，开张不久，隆祥的名声就逐渐降下去了，反之，瑞蚨祥的名号却愈发响亮。

处在劣势的隆祥并不甘心，在1935年将院西大街老号的门面拆除，新建三层楼房，增添员工，充实货物，重新开张。由于规模比瑞蚨祥老号大，自然吸引了不少顾客。在商埠处于下风的隆祥，总算在老城里和瑞蚨祥打了个平手。

1930年以来，竞争愈发激烈，许多新的竞争方式如登广告、扎牌坊、大赠送等也自上海、天津等地传来，几家祥字号买卖虽然资金雄厚，生意还是受到一定影响。1937年“七七事变”后，为了应对外国商家的竞争，两家祥字号瑞蚨祥和隆祥握手言和，停止了恶性竞争，并订立了价格同盟，约定共同遵守。自此，济南老商埠里上演的这场孟家“内部商战”正式告一段落。

老商号生意经：

“言不二价”、“高接远送”、“问明再剪”

瑞蚨祥自开业以来，始终贯彻“至诚至上、货真价实、言不二价、童叟无欺”的经营宗旨，备货齐全，以保证自己的信誉，其经营方法从购货、销货等方面都颇具特点。

在购货方面，瑞蚨祥对主要商品到产地厂家或洋行直接购买，以争取批发价格。当时，苏州是江南各地丝绸的集散地，瑞蚨祥在苏州设庄购货，称“苏州庄”。瑞蚨祥以这个庄为中心采购各地绸货，同时也派人去上海采购洋货，称为“申庄”。瑞蚨祥各店列货物清单交由“苏申庄”统一购买，因购货数量大、品种多，在价格、供货时间、货品质量上都能得到厂家的优惠，成本低、质量高。

瑞蚨祥还采取预期购买以争取季节差价。对有季节性的商品，如夏天的纱、罗、府绸、漂布等，春季就要采购，秋冬季出售的货品夏秋就要开始采购。这样不仅争取了季节差价，还可以挑选到好的“头水货”。

另外，由于货品的花样、颜色日新月异，变化迅速，这个月是“时髦货”，下个月可能就落伍了。在进购这种货物时要眼明手快，并控制一定数量，宁可少购脱销，也不多购积压。瑞蚨祥的经理人为了及时发现“时髦货”，即使到公园或娱乐场所游玩时，也会留意观察各界人士的穿着打扮，以判断把握流行趋势，减少进货的盲目性。

在销货方面，瑞蚨祥很注重销售方法。其中，门市销售是其主要部分，瑞蚨祥采用“人盯人”的办法，即一个售货员照应一名顾客，自始至终、服务到底。售货员在给顾客取货时，会先拿中次货让顾客挑选，避免“拿顶”。如果顾客嫌次，就再拿更好的出来。如果顾客对所选商品拿不定主意，售货员会多搬出花色、品种供其挑选，并根据顾客情况当好“参谋”，直至顾客满意。

瑞蚨祥售货一向“言不二价”，概不抹零。在开业初期执行得非常认真，即使顾客买了很多货物，极少的零头不够，也要派人去取。遇特殊情况，也必须经理点头才能去零。后来由于各商家竞争激烈，这种“不抹零”的规矩才稍微放松。

瑞蚨祥非常重视对顾客的礼节，对每位顾客都做到“高接远送”，笑脸相迎。每家店里都有一个“瞭高的”，顾客一进门，“瞭高的”首先站起来打招呼。店内还设有供顾客休息的座位，顾客逛累了或等候取货的间隙，“瞭高的”会陪其谈话，以免冷落。夏天时，店里还会为顾客奉上西瓜、汽水等冷食品。对于年幼的顾客和耳聋眼花的老人，售货员会做到“问明再剪”，确认顾客需要的花色、品种、尺寸等方面的要求。盲人或行动不便的残疾人进店，售货员就加以扶持，协助其挑选货品并送出大门。如此“信誉第一，顾客至上”的服务态度让瑞蚨祥在百姓中赢得了良好的声誉，老百姓的口碑成了瑞蚨祥最好的“名片”。

【延伸阅读】

鲁商“章丘帮”曾领跑京津绸布业

济南的绸布业兴起于清末民初，至今已有上百年的历史。济南第一家绸布零售商店———“隆祥”老号，由章丘旧军镇孟家于清朝咸丰年间(1851年)开设。当时的绸布业分为棉布和绸布两个行业，其中棉布以批发为主，绸布以零售为主，但经营范围没有明确的划分，大部分商店的招牌上经常写绸缎布匹、洋广杂货等。最早的绸布业批发庄大部分迁自周村，主要经营大布、土布、梭布之类。洋货充斥市场后，这些批发庄开始经营洋布、细布和各种色布。

随着资本主义工商业的发展和帝国主义的入侵，1904年济南开埠后，绸布业迅速发展起来。绸布业批发庄在经营中经济情报尤为重要，这主要通过进货、销货表现出来。当时济南绸布业的批发经营品种分洋布、潍县布和色洋布三种，其中以经营洋布为最多。洋布庄大部分从青岛进货，在经营上强调扎实稳当，小心谨慎；待客上要求诚恳和蔼，服务周到；管理上严守号规，勤劳俭朴。洋布庄的销货路子颇广，很多外地顾客来到济南，就是想到洋布庄查看货色和行情，洋布庄会根据需求情况随时调整价格，买卖十分灵活。

潍县布庄的进货来源主要是农村集市，多是自织、自染、自销的手工业者性质。这方卖出，那方买进，扎实稳妥，没有闪失。由于潍县布多为低档货，销路比较广，生意很好做，利润也比较有把握。

棉布是市场上的带头物资，涨落都会波及其他物资的价格，因此各批发庄的站庄人员随时关注棉布价格。当时济南的棉布价格随青岛棉布价而变动，青岛价格稍有变化，站庄人员随时用专用电话或电报告知济南。因此，一些大布店的赔赚与否，往往取决于四面八方的信息，信息灵通，则买卖长久。

当时的绸布商主要由“周村帮”，“章丘帮”和“河北帮”组成，三者各有特点。“周村帮”在用人上要求精明强干，稳扎稳打，按部就班，不冒险，不马虎；待人接物要谦虚谨慎，诚恳大方，和蔼周到。“章丘帮”的祥字号则很有派头，主张不请客，不招待，不赊欠，一律现钱交易。他们对外地顾客招徕较少，严肃认真，买卖做得不灵活。除此之外，他们不轻易求人，不崇尚往还。而非祥字号的“章丘帮”则与“周村帮”类似，讲究稳当、扎实，勤俭为本，有佘有欠，经营方式较灵活。“河北帮”多是小本经营，与外帮往来较少，大都是由专人跑街卖货，只做零售部门的买卖。

当时，济南绸布业零售商店历史最早、规模最大的就是章丘的祥字号——— 隆祥和瑞蚨祥。两家虽曾有过激烈竞争，但都始终坚持“信誉第一、货真价实、童叟无欺、足尺足码”，不论亲、友，均是现金交易，概不赊欠。当其他零售店都在经营上以次充好、少寸短尺时，瑞蚨祥和隆祥凭借诚信经营，成为当时济南绸布业的“领跑者”，谱写了一段灿烂精彩的历史。

此外，孟氏家族作为鲁商“章丘帮”的杰出代表，还把商业帝国版图拓展到全国。北京前门和大栅栏一带，有八家带“祥”字的绸布店，称为“八大祥”，是老北京最著名的绸布商号。八大祥都是章丘孟氏经营，分别为瑞蚨祥、瑞生祥、瑞增祥、瑞林祥、益和祥、广盛祥、祥义号、谦祥益。传统相声《卖布头》中就有关于北京八大祥的唱辞：“你打张电车票，那电车这么一绕，这不叮叮当当就要到了吧，到了前门外，你奔大栅栏，你到了八大祥，你到了瑞蚨祥、瑞林祥、广盛祥、益和祥、祥义号，廊房头条坐北朝南还有个谦祥益儿嗒。来到八大祥，你站在柜台那儿，你点着名儿的要，你点着样儿的挑……”从中，当代人可以从侧面想见章丘帮“祥字号”的商业势力。