孔军：聊天技巧是教你实现人脉和资源整合的关键

随着中国金融改革逐步走向纵深、民间金融的发展日新月异，山东省自郭树清省长到任以来，在推动民间金融服务业发展方面更是大刀阔斧。为让全国范围内金融领域从业机构对民间金融发展有更为清晰的认识和了解，山东恒安投资管理有限公司、济南市(恒安财富)民间借贷登记服务中心特此承办了“中国民间金融·2014展望高峰论坛”。

本次高峰论坛汇集了全国金融领域众多的知名专家学者，中国策略整合专家孔军先生从民间金融资源整合策略等方面，进行了专业的讲解。

以下为现场文字实录：

话术技巧教你实现人脉和资源的整合

找到好的合作伙伴重不重要？一定很重要。你要想找到好的合作伙伴，更关键的一点就是，我们一起合作有什么好处。你必须要提出一个好处，这个好处足以吸引他，你一定要真真切切知道他要什么好处，不要去猜，每个人心里都有一种渴望，只要你真能真真正正地满足他内心的渴望，没有人不会跟你合作的，但是不要用手段，不要用技巧，不要用话术，那种技巧、手段、话术带来的合作，永远不可能长久。我很希望未来有一天，我个人跟大家成为真真正正，有机会成为合作的好伙伴。

你们认为人脉=钱脉吗？同意人脉=钱脉的请举手。各位，认识习主席的请举手，都认识。那习主席给你介绍什么生意了吗？没有吧。所以，人脉≠钱脉，人脉+整合=整合。你必须跟你合作的人发生一些关系。    

刚刚主持人说，怎么样能找到对方真正的需求。你找到对方真正的需求，并且满足他，他一定跟你合作。怎样能找到对方真正的需求？我用10分钟左右的时间跟你们阐述一下话术，只要掌握这一套技巧，立刻能找到对方最真实的需求。并且只要你能满足他，他一定能成为你最好的合作伙伴。和一个陌生人聊天，难还是不难？觉得有点难度的请举手，关键是这个陌生的人还是很成功的人士。你们觉得跟一个成功的人士聊天会不会更难？关键是把这个人变成你的合作伙伴跟你合作，有点难上加难的味道。整合就是让比你更优秀的人跟你合作。

你们思考一下我说的话。我很负责地告诉大家，任何人只要你开口，你说的任何一句话都脱离不了四个话题：第一个话题是家庭。第二个话题是工作（也称之为事业）。第三个话题是金钱。第四个话题是休闲。你们平时说的任何话题是不是跟这四个有关？也就是说，无论对方这个人内心有什么样的渴望，有什么样的需求，就算你不知道，但是你能确定他的渴望与需求一定是这四个当中的一个或者好几个。相信在座的所有好朋友们，内心深处一定有生命中的目标和渴望。无论你跟任何人去聊天，不管他有多成功，还是地位有多高，只要你跟他聊这四个话题，一定能找到他内心中最深度的渴望。

很多人问我，孔老师，怎么聊，我也不会聊天。中国人有句话你们不但听说过，而且也在做，这句话就叫“不要和陌生人说话”，经常不跟陌生人说话的请举手。在路上，当你碰到别人塞传单给你，你有什么举动？要么赶紧走开，要么走不开把传单拿过来，然后走不远把它塞倒垃圾筒里。为什么有这样的举动？中国人有句话很有道理，这句话叫“害人之心不可有，防人之心不可无”，中国人最怕的其实不是花钱，也不是花多少钱，最怕的是被别人骗。在大路上碰到乞丐丢一两块钱给他的请举手，不丢一两块钱给他的请举手，无论你丢不丢钱给他，你都是有爱心的。不管他是真的乞丐还是假的乞丐，你丢给他一块钱两块钱对你的生活会不会有影响？不会有人丢个一两块钱就穷死了吧？也不会省个一两块钱就富死了吧？既然这一两块钱对你生活没影响，你为什么不愿意丢钱给他？因为你不愿意被人骗。任何人内心中都不想被人骗，所以中国人有一个习惯叫“不和陌生人说话”。还有一句话叫“言多必失”。除非这个客户很好谈，一般是他看着你。同样，当一个陌生人想跟你产生关系的时候，你一定会想：这个人是谁，他想干嘛，他会不会骗我。这是人的本能。每个人内心当中最怕的是被人骗，所以你想知道他内心中最根本的需求，你觉得他自己主动说的可能性大还是不大？觉得会大的，请举手；觉得不太可能的，请举手。没有人主动把自己的弱点说出来给你听。既然我们想跟他发生关系，要不要用一些话术？中国是礼仪之邦，你不说话，我也不说话，他正好都不说。但关键是，你不想说话，对方主动问一声“你好，请教一下。”当他给你发出友好表示的时候，你会同样回应的，举手让我看一看。基本都会回应。为什么？中国人讲究礼仪，中国人讲究礼尚往来，中国人讲究面子，因为你给了他面子，他不好意思不给你面子。就算他不想和你做深一步的聊天，只要你做出一些主动性的问话或者动作，他一定会跟你回应。所以，如果你想知道这次的需求，请用问话的方式：张总，我看你这个厂子这么大，一定很累的吗？你这么忙，家里都是谁在忙？当你问的时候，他会不会给你回应？礼尚往来嘛，他肯定会给你回答。他说家里， 家里都让我老婆去管，我现在要增加两个生产线，哪有时间去管家里的事？当他这样回答的时候，他是哪一类人？事业型的人。他告诉你我很忙，我所有的时间都在事业上。当你知道他是事业型的时候，你再跟他谈家庭和工作，不是找抽吗？如果你问他：张总，你的事业做得这么大，要不要打算明年再增加两生产线？他说，现在市场不景气，只求稳就好了，我觉得家庭还是很重要的，要陪老婆孩子玩一玩。当有人这么跟你说的时候，他是哪一种人？家庭型和休闲型。这个时候你再跟他讲，要扩大生产线，这不是有毛病吗？用问话术的方式，找到对方的需求。因为你只要问，他一定就答。这些话术需要有一定的技巧。

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