鲁酒要一鼓作气乘势而上

原标题：鲁酒企业要一鼓作气乘势而上

——山东省糖酒副食品商业协会白酒生产企业第七届经营厂长座谈会报道

2012年10月9 日至10日，山东省糖酒副食品商业协会白酒生产企业第七届经营厂长座谈会在曲阜迎宾馆隆重举行，此次经营厂长座谈会由山东省糖酒副食品商业协会主办、曲阜孔府家酒业有限公司承办。山东省糖酒副食品商业协会常务副会长薛剑锐、秘书长李明信以及曲阜孔府家酒业公司、山东兰陵集团、山东景芝酒业、泰山酒业集团、山东扳倒井集团、山东古贝春集团等家鲁酒骨干企业营销负责人及《糖烟酒周刊》等媒体负责人参与了此次活动。

此次会议由山东省糖酒副食品商业协会常务副会长薛剑锐主持。召开此次会议的目的，是把鲁酒各个企业召集在一起，共同分析山东白酒市场形势，探讨当前和今后鲁酒企业应重点解决的问题，通过加强鲁酒企业间的交流与联系，来促进鲁酒的健康持续发展。　　

会议期间，参会的各白酒生产企业及媒体代表，就“当前鲁酒发展状况及形势”、“省外市场运作”、“ 营销队伍管理”等系列问题行了深入的探讨和交流，达成了诸多共识。

热点一：前三季度鲁酒发展状况

在谈论“当前鲁酒发展状况及面临的形势时”，与会代表踊跃表达了自己的观点，从相关企业代表的发言来看，2012 年前三季度，各企业销售状况良好，相关企业较去年同期，均有了不同幅度的提升，出现了可喜的局面。　　

作为承办单位，孔府家酒业公司总经理邱振新首先致欢迎辞并介绍了企业的发展情况。今年前三季度,孔府家酒业公司销售收入同比增长37%,利润同比增长12%,呈现出蓬勃向上的良好势头。特别是今年9 月份和世界500 强企业联想控股成功合作,企业有了更为雄厚的资金进行品牌运作和市场打造，对孔府家品牌知名度的提高、企业管理水平的提升和经销商信心的提振，起到了很好的推动作用。　　

山东兰陵集团副总经理尹辉介绍说，山东兰陵集团今年1―9 月份,产品销售量较去年同期有了显着增长，而且还呈现出了以下几点较好势头：低端产品逐步削减，中高端产品比例上升较快，大大超过了先前预期；客户质量有了显着提高；省外市场亮点频频。　　

山东景芝酒业副总经理曹天河在发言中提到，景芝酒业目前正在积极实施“三品牌战略”：芝麻香型一品景芝主打高端市场；浓香型的景阳春主打中低档；景芝老白干主打低档。山东景芝酒业年完成销售额13 亿元，从2012 年前三季度的销售额来看，2012 年全年销售额突破18亿元应该不成问题。　　

泰山酒业集团副总经理孟兆岭在讲话中提到，泰山酒业集团今年继续实施“省内市场重点抓、省外市场抓重点”的思路，山东省内重点抓核心市场培育，全国核心市场重点抓忠诚度，截止到9 月底，泰山酒业集团酒水产品销售额实现了同比较快增长，今年中秋节前，江苏吴江仅在一次订货会上，就签订意向订单20 万箱。整体分析前9 个月的销售额，省内市场和省外市场，几乎都各占50%，逐渐改变了往年省外市场偏重的问题。另外，近几年泰山酒业集团重点培育的五岳独尊等中高端产品，在今年销量快速攀升。　　

济南趵突泉酒厂副总经理杨连明在会上也重点分析了趵突泉白酒今年前个月的发展态势。尽管由于房地产行业低迷给酒水行业带来的压力越来越大，但趵突泉酒厂今年仍然保持了旺盛销售势头，在山东省城济南最为畅销的34 度趵突泉，今年中秋节前后，再次上调了终端销售价格，使其单瓶达到70 元以上，而10 元以下的产品基本不再生产。　　

企业目前针对济南等核心市场，实行的仍然是企业的直销模式，这也是趵突泉酒厂长期保持市场销售价格坚挺、利润稳定的一大利器。　　

针对此话题，浮来春集团副总经理王冰、沂蒙老区酒业副总经理刘岩、山东洛北春酒业公司副总经理周金峰、山东宏源酒业有限公司副总经理王兰志也结合自身企业状况，发表了自己的观点。

热点二：关于鲁酒市场外拓鲁酒市场外拓

是此次活动探讨的重点。针对鲁酒品牌目前面临的市场外拓形势、外省市场开拓的方法、用什么样的产品去外拓等系列话题，大家展开了深入探讨。　　

薛剑锐说，客观而言，目前鲁酒一线企业基本上具备了向省外进行市场扩张的实力，对这些企业来讲，必须要走出去。何为山东一线企业，一个标准是，目前年销售规模至少要达到10 亿元，泰山、扳倒井、景芝等几个品牌企业已经达到了这个目标，这几个企业基本上具备了冲击省外市场的潜力。　　

孔府家酒业公司总经理邱振新说，白酒企业要想进行省外市场拓展，至少需要具备品牌、资金、人才三个方面的优势，长期以来，孔府家作为国内知名文化品牌，具备了强势品牌资源和人才资源，9 月份孔府家与联想深度合作之后，资金上更为充裕，这为孔府家今后能够在全国范围内实现更大的市场拓展，奠定了良好的基础。近几年来，孔府家在省外市场有着较为广泛的布局，但核心亮点市场较少，只有广东、上海等为数较少的几个，拥有了资金优势之后，孔府家将会加速全国化扩张步伐。　　

景芝酒业副总经理曹天河说，芝麻香是山东的特有香型，也是众多鲁酒企业进行省外市场拓展的跳板。就景芝而言，目前省外市场份额只占企业全年销售额的10%左右，为了开拓省外市场，景芝酒业从2012 年伊始就进行了多方面的工作：　　

第一，加大在中央电视台等全国性媒体的投放力度，2012 年仅在央视投放金额预计会达到5000 万元，此外在糖烟酒周刊等国内专业杂志上投放额度也会有较大的提升；第二，努力提升品牌形象，加大事件营销的运作；第三，销售团队人员的数量有了大幅增长，人员素质有了大幅提升。

泰山酒业副总经理孟兆岭认为，芝麻香和低度浓香型产品是鲁酒外拓的两大利器。山东古贝春集团副总经理张恒录说，古贝春近几年主要针对河北等市场进行了重点开拓，采用的模式主要是专卖店和旗舰店。张恒录认为，任何一个白酒品牌要想进行省外市场拓展，必须要具备品牌优势。“泰山”及“孔府家”是鲁酒中最具备先天性全国品牌基因的两个品牌，“登泰山、保平安”的信条全国人民皆知，无形中为泰山白酒品牌省了太多的宣传费用。张恒录还提到，一个白酒企业是否进行市场外拓、怎样进行市场外拓、在多大范围内进行外拓，需要结合自己的实力和品牌特点，要树立打持久战的准备。　　

青岛琅琊台集团副总赵咏伟说，鲁酒喊外拓已经多年但进展一直不大的主要原因，还在于部分企业的信心不足，对外面市场的把控力不准，也有一部分企业长期存在“短期”心理，总想在小投入的情况下，尽快实现盈利，一旦遇挫，就怀疑省外市场的前景。这大大影响了省外市场的拓展和开发。　　

山东花冠集团副总经理郑海峰分析说，目前及下一阶段某些鲁酒品牌要进行省外市场拓展，有很多问题要解决：第一，相关人员的选拔，能在家门口干的，在省外不一定能干成；第二，处理好省外市场和省内市场的考核关系，省外市场刚开始业务较小，如果考核不到位，很多人会要求重新调回省内市场工作；第三，不断创新省外人员的考核办法，毕竟省外市场人员很多时候几个月也见不到一面。山东天地缘酒业公司副总经理董义明也认为，鲁酒要想进行省外市场拓展，尽快打造一批年富力强的营销队伍十分关键。　　

山东扳倒井集团副总经理张辉认为，鲁酒企业外拓，依靠高端酒的机会比较大，如300 元至500 元这一价位段，打造品牌可以直接越过几十元甚至是100 多元，通过品牌测试后直接做200 元以上的高端产品。　　薛剑锐提出，鲁酒企业在市场外拓方面应该遵循以下几点方法：第一，选择周边比较成熟或者相对成熟的一个或者几个市场，比方说河北、河南、江苏、皖北等。这样操作市场，风险相对较低，也容易见到成效；第二，选择外省一个或几个地级城市，也可以是省会城市，先期做试点，这样易于集中企业的财力、人力、资源等优势，快速打造样板市场；第三，前期一定要选择基础较好、对自身品牌有认知度的市场。

青州云门酒业副总经理唐树林说，在目前鲁酒企业总体盘子相对较小的大背景下，鲁酒外拓，不要盲目，最有效的方式莫过于：锁定重点区域、重点投入。长期以来，诸多鲁酒品牌最大的一个特点就是区域为王，在家门口市场拥有绝对的市场占有率，但在外埠市场上却鲜有亮点出现。这种局面的形成，有历史的原因，最主要的还是部分企业决策者的决心不够。谈论鲁酒外拓，必须把握好两个关系：第一、企业必须有一个相对较高的战略考虑。企业要走出去，较好的走出去，在省外市场能够最终站住脚，企业的信心最重要。第二、品牌建设问题。可以说，山东主流白酒企业的产品都不差，即使是和茅台的质量有所差别，但反映在价格上，也不至于有几十倍的差距。这就说明，茅台的品牌力在消费者的心目中已经根深蒂固。从这一点上看，我们鲁酒企业拓展省外市场，不是缺少优质的产品，而是缺少知名的品牌，缺少一个响当当的“知名度”。　　

随后，山东景阳冈酒业副总经理孙瑞忠、山东大禹龙神酒业公司副总经理刘连志、山东百脉泉酒业有限公司副总经理马业准等与会代表也相继发表了自己的看法。　　

热点三：当前阶段鲁酒板块面临的新问题

在此次探讨过程中，山东兰陵集团副总经理尹辉直言不讳地提出：今年中秋节前夕，多数核心经销商进货量较大，但节后拜访发现，一小部分经销商的销售情况并不是很乐观。昌邑乾隆杯酒业有限公司副总经理王廷波等部分与会代表，对此问题表示出了高度认同。　　

之所以会出现二批动销慢的问题，尹辉分析说，近一段时期以来，国家整体经济发展低迷，以房地产为首的一批产业前景日趋不明朗，影响了餐饮消费的频率，从而也影响了白酒消费量。从另一方面说，以房地产、钢铁建材等为代表的一批产业，从过去的辉煌到现在的落魄，让许多的从业者腰包变得越来越瘪，用于白酒等购买消费的资金越来越少。　　

薛剑锐会长分析说，目前国家经济出现短时间的低迷，是很正常的现象，加上国家相关政府对高端奢侈品限购措施的出台，对高端白酒的冲击是非常明显的，特别是单瓶售价在1000 元以上的国内高端白酒，受到的冲击最大。鲁酒企业目前主销的产品，单瓶价格多为几十元、几百元，这类产品受国家整体政策的影响相对较小，但也不可掉以轻心。鲁酒企业应该尽快认清当前企业面临的形势，抓好企业产品线的梳理工作，抓好终端零售店的服务及跟踪，更好的应对这次白酒行业共同面临的新问题、新挑战。　　

热点四：人员管理问题

会议期间，部分与会代表还集中讨论了企业人员管理问题。　　

薛剑锐提出，随着鲁酒板块近几年的快速发展，部分企业几年间销售额实现了数倍的增长，企业的快速壮大使自身对于人才的需求也快速激增，如何快速的培育、吸引、留住一大批高级营销、管理、科技人才逐步成为越来越多鲁酒企业必须要面临的重要课题。　　

对此，景芝、兰陵、趵突泉等代表，结合自己在企业管理中的经历，提出了目前企业面临的共性困惑：多数酒企处于经济发展相对缓慢、生活环境相对较差的乡镇，这样的情况下，就很难吸引优秀的大中专毕业生到厂里工作。即使是每年有大批的大中专毕业生进入企业，但也有一定的流动，毕竟企业不是培训学校，要想长久的留住这些人才扎根企业，还有很多的路径需要探寻。　　

山东大禹龙神酒业副总刘连志认为，当前鲁酒企业发展普遍面临的难题之一就是，企业营销团队执行力不够，有时候，尽管企业的发展战略制定的已经是十分的完美，但是由于下属人员的执行力不到位，最终导致战略实施的效果被大打折扣。他提出，近几年扳倒井集团的快速发展给山东诸多的白酒生产厂家树立了榜样，值得学习借鉴。　　

针对当前企业遇到的阻力问题，山东秦池酒业副总王建华、天地缘酒业总经理董义明、济宁心酒副总王停云、青岛酒厂副总刘祖培、潍坊春开窖酒业总经理冯金国等也积极发表了各自观点，并结合自身企业的发展，指出了对相关难题的解决措施。

会议结束之后，与会代表还一起兴致勃勃地参观了孔府家酒业公司优质酒生产车间、陶缸基酒储存库及儒雅香地下酒窖等地。参会代表认为，孔府家酒的生产基础非常好，储存能力非常强，产品质量代表了鲁酒的水平，体现了鲁酒的酿造实力。　　

参观后，山东省糖酒副食品商业协会还组织泰山、景芝、扳倒井、古贝春等省重点白酒企业代表在孔府家酒业公司二楼会议室进行了进一步的交流和探讨，对孔府家今后的品牌塑造、销售队伍建设、企业管理和产品结构调整，以及企业发展规划等方面提出了许多可行性的意见和建议。孔府家酒业公司总经理邱振新、常务副总经理李建国、销售公司总经理李瑞波、副总经理陈雷、市场总监李亦铭等公司领导还就企业文化建设和市场营销、渠道拓展等进行了经验分享。　　

会后，山东糖酒副食品商业协会常务副会长薛剑锐代表协会，对孔府家酒业公司为承办此次座谈会所做的贡献表示感谢。