酒仙网：模式创新下的逆转与翻盘

原标题：酒仙网：模式创新下的逆转与翻盘

佚名

编者按/短短4年时间，酒仙网已经成了中国最大的酒类电商，占据酒类电商50%的市场份额（第二名约6%～7%）。目前互联网上每卖出10瓶酒，就有5瓶来自于酒仙网。

而酒仙网在2009年刚刚诞生的时候，完全处于酒业市场弱势地位，被传统经销商和酒厂排斥，在夹缝中生存。

这种“时间短，见效快”的发展轨迹值得我们关注：一个创始初期处于市场弱势的企业如何实现逆转？面临传统经销商和电商两个维度的竞争该如何制定企业的营销策略？一群带着传统企业烙印的创业者是否能具有IT基因，管理好一个IT企业？

近日，《中国经营报》旗下中国经营者俱乐部携三十多名企业会员造访酒仙网，与公司领导层共同探索酒仙网高速发展的经营秘笈。请看本期案例。

传统创业者如何挖掘IT基因

如今回头总结，传统的线下资源不但不是桎梏而且还是发展的基础。

酒仙网2009年刚面世的时候，酒厂最担心的是这种电子商务渠道会不会打垮其传统的渠道。

不出酒厂所料，酒仙网追逐电商大势果然以低价策略起步，此时的酒仙网并没有看清形势，也没有摸索出一套均衡多方利益的解决方案。

当时，一些大的电商企业都在“牺牲利润换规模”，如果哪家电商不亏钱，往往被认为老板没有魄力，鼠目寸光。

酒仙网的低价策略首先惹恼了传统经销商，诸多经销商联名上书酒厂，希望封杀酒仙网。

市场位势一定程度上是靠规模决定的，那时酒类电商占据酒类销售总额的比重微不足道，自然没什么话语权。酒厂首先要维护传统渠道的地位，并不希望两个渠道打架搞乱市场销售体系。

通过两年的摸索，酒仙网的电商功能逐渐完备，规模优势也逐渐增强，资本开始重新审视酒仙网。

不过，新的疑问在于，一个传统企业是否具备做电商的基因？现在来看，酒仙网的优势恰恰在于线下。

酒仙网有一个从事酒类销售十多年经验的团队，有与诸多酒厂和大经销商的人脉资源，以及对酒文化的深度理解。

在酒仙网北京总部，其食堂装修和菜品都更像一个像样的餐馆。酒仙网董事长郝鸿峰说，酒圈子里面有个特点，少有生意是在会议室谈判桌上进行的，更多是在酒桌上面谈。最典型的是，和IT公司谈生意一到中午12点就散了不同，在酒仙网这种事情绝对不可能发生。如果客人来了没有吃饭说明这笔生意是没谈成的，能不能谈成就看客人是否留下来吃饭了。如果客人没有吃饭就走了，这个生意就不用再去了，肯定没戏了。

线下的优势以及对其模式和团队的信心，酒仙网终于在电商大战中获得了资本的支持。其中包括红杉资本、东方富海资本、沃衍资本等数亿元投资。

如今回头总结，传统的线下资源不但不是桎梏而是发展的基础。郝鸿峰认为，其实今天那些成功的电子商务公司，往往是从传统企业衍生出来的，因为电子商务的本质是零售，还是要讲规范化。它是个劳动密集型的行业，需要通过规范我们的作业流程、服务标准等来提升公司的竞争力。

资本助力下，酒仙网的规模优势渐渐积累，逐步改变了酒厂的态度。