“以人气带销售”难促楼盘实际成交

原标题：济南不少楼盘陷入"虚假繁荣"

国庆黄金周不仅仅是一个假期，对房企来说，他是“银十”的开始，而今年还是央行房贷放松后的第一个长假。开发商使出浑身解数吸引购房者到现场来增加现场人气。楼盘的高人气也正是开发公司所期望看到的，人数众多总能带给看房者一个良性的心理暗示和购买错觉，会给人一种大家都在忙着买房的假象。

人太多了，置业顾问“以一对三”

黄金周期间，很多市民选择宅在家中或者拒绝远行，以避开汹涌的人流，而这部分群体正是房企想要积极争取的人群。在节前一周左右，记者就陆续收到多个商家短信，其中不乏商场、商家、楼盘等，犹以楼盘活动居多。简单的进行了分类，不外乎价格优惠、现场活动、礼品赠送等，而这些看似循规蹈矩的惯用手法在这个节日期间竟然收到了较好的效果。

以一家商业地产为例，从9月30日起便已经开始启动黄金周活动，即使尚未开始放假，商场内的人流量已经很大，甚至有些市民为了参加优惠活动，坚持在商场外排队半个小时。这种优惠活动不仅增加了卖场的人气，也让前来消费休闲的市民得到了实惠，达到了双赢的结果。而济南西部一家以社区绿化为主要卖点的楼盘，节日期间也出现了人群增多的局面，楼盘配有4辆看房车，每个车可以承载7个人，一上午的时间4辆车几乎没有停歇的情况，直到记者下午2点离开售楼处的时候，仍然保持着这种状态，而置业顾问亦忙到“以一对三”的程度，根本无暇细细讲解楼盘情况，但是几乎每个置业顾问都在说：“楼盘节后要调价格，现在买最合适”。像这种情况，进入2014年之后已经很少发生了。

开发商只要人气旺

在2013年时，记者曾接触过一位楼盘负责人，该负责人十分坦诚的对记者说道：“不管用什么方法、什么渠道，不管到访者是否买房子，楼盘只需要人气。”在今年的市场环境下，这种心态势必蔓延到了所有的楼盘上。从进入到5月份，多个楼盘几乎同一时间的出现了售楼处冷清的情况，置业顾问只能靠闲聊、玩游戏来打发时间，即使有访客到场，也只是进行简单询问转而离开。很多售楼处都出现了一周零成交的状态，如何拉人到场、如何形成成交成了很多楼盘想破头的问题。

为了带动楼盘人气，开发企业可谓“另辟蹊径”，各类主题式活动轮番登场，有千家宴、老爷车展、卡通动漫展、美食展等等，几乎做到人无我有、人有我优，但是对于实际成交来说促进意义并不是很大。

记者发现，在9月30日颁布的“限贷松动”政策对国庆期间的楼盘火热起到了决定性的作用。售楼处有不少看房的人对记者说，听说政策松动了过来看看房子，反正放假也不出远门，正好可以到售楼处来看看，如果政策是真的就可以考虑买房子了，目前还是看政策。有这种想法的购房者不在少数，所以才造成了国庆期间的“虚假繁荣”——看房的多成交的少。

简单的打折优惠、现场活动并不能长久的维持住楼盘的销售情况，只有从根本上触动购房者的“买房神经”才能扭转销售冷清的局面。有部分专家对此次政策的颁布持谨慎态度，认为虽然历来松动政策都会刺激楼市跳跃性的发展，但是时移世易，市场背景和市场存量早与前几年有了明显差别，即使有利好政策也未必能再重现以往明显的“触底反弹”走势。

虽然济南的成交情况依然不容乐观，但是市场的关注度却有了明显增加，众多开发商希望借助这个良好的势头，加紧推盘，借助星星之火，燎动房产之原。

手段再多购房者买账才行

从近期楼盘的线下活动来看，“新奇”成了主流。从较早的萤火虫放飞、到后来的蝴蝶恐龙展览，从单纯的售楼处活动，延伸到小区内推广等，宣传花样越来越多，而且活动的档次和涉及层面越来越大。仅鲁能领秀城的萤火虫放飞活动，就吸引了万人参与，偌大一个小区甚至到了一车难停的状况，在高峰期时竟然出现了拥堵情况。“一招鲜、吃遍天”，新奇的活动总是能勾起人们的好奇心，而良好的小区配套及环境，让购房者跳出了售楼处、到实地立体化的进行踩盘，对购房者而言可以更好的观测小区的细节，对开发商来说，能有如此多的人到访对销售也是有带动作用的。无独有偶，万象新天举行的“万人童话之旅”也动用了萤火虫、蝴蝶的概念，在国庆期间同样吸引了一批市民前往，小区内也形成了熙熙攘攘的人群。

再好的创意也得市民接受了才叫成功，纸上谈兵对楼盘销售起不到任何实际意义，口碑的作用在现在楼盘销售中占据着重要地位。以上两个楼盘，均抓住了孩子这一关键点，家长认可、孩子新鲜才会催生成功的活动。

“以人气带销售”　模式难促实际成交

“只要把客户带到项目现场，我们就有办法通过现场品质来打动消费者！”

这句话，在此前多年的楼市营销中，可谓是百试不爽。“以人气促销售”、“有人气自然就有去化”也成了颠扑不破的黄金定律，每逢假日节点，各大售楼部总是人声鼎沸，活动暖场持续不断。

但在当下，若单纯再以人气和品质来拉动销售，则显得不那么灵验了。

“现在的客户因为活动或推广吸引到项目现场后，若是有意向的，第一个问题就开门见山地问‘你们这多少钱’，如果达到他的心理预期，再看户型、实景示范区。”一楼盘市场部经理告诉记者，即便最终都认可了项目各项价值，这些客户还会在每平方米的价格上纠结，还是希望能拿到更实惠的价格。

归根到底，当前还活跃在市场上的，绝大部分是彻彻底底的首套房纯刚需客户。对他们而言，买得起才是首要因素，一旦买不起，无论楼盘品质再好、定位再高也都跟他们毫无关联，无法勾起他们任何的购买欲望。

“另一方面，由于受当前整体经济形势影响，改善性客群和高端客群在市场上已越来越稀缺，出手买房的欲望也远不如刚需型客户，所以当下也只能通过价格来迎合这种市场格局。”一楼盘负责人透露，但现场人气依然是售楼部的基本指标，只是当下的开发商更迫切需要把人气转化为实际的销售去化，提高去化率已经摆在了第一位。

(记者马妍 张阳阳)