葡萄酒商重新爱上消费者 瞄准终端渠道

原标题： 葡萄酒商重新爱上消费者

葡萄酒纪录片《中国·北纬38°》拍摄现场

拍纪录片、策划“发现中国葡萄酒”主题巡展、首开郭氏家族国内葡萄酒课程……国内葡萄酒媒体的活跃折射出背后酒商的强烈需求。限制“三公消费”和进口葡萄酒优势的双重压力，尤其是传统的依赖人脉关系的大宗团购渠道不再风光，国内葡萄酒商们逐渐塌下心来，开始将目光转向终端消费者，拓展新的营销渠道。

拍片策划活动多

映射市场需求大

6月，由酒媒网联合宁夏广播电视台摄制的首部展示中国葡萄酒及产区风貌的系列专题节目《中国·北纬38°》正式开拍。北京商报记者从酒媒网负责人处了解到，该纪录片将关注当下中国几大葡萄酒产区的风土特色、人文历史以及代表性酒庄。同样是在上月，由郭氏葡萄酒技术中心主导的DSW中国葡萄酒课程在山东烟台开讲。另外，近一年的时间，许多大大小小、名目繁多的葡萄酒主题展会层出不穷。尤其是一年中业内的几个主要葡萄酒展会上，无论主流媒体，还是专业公关活动公司，纷纷使出浑身解数，眼花缭乱的主题、策划、活动等，已经让国内葡萄酒爱好者们闻到了许多新的气息。

据业内一家文化传播机构外联人员透露，每年的年中，5-10月是行业内酒展的集中聚集期。比较熟悉的有，从3月就开始活跃的成都糖酒会，包括后面接踵而至的各地葡萄酒专业展和综合型酒展，林林总总，尤其是主题性活动较以往明显多了起来。从根本上讲，葡萄酒行业不景气，限制“三公消费”的影响，使得去年形势不利，酒商们不再把希望寄托于大宗团购营销渠道，而是开始另寻出路，如何宣传与推广成为他们的新视线。

面向终端消费者

营销渠道扁平化

根据北京商报记者调查走访，不少行业内的主要媒体都在策划主办与葡萄酒相关的活动，科通在广州国际名酒展上做的全球美酒巡展、《精品购物指南》旗下的精品环球美酒、中国葡萄酒信息网、《葡萄酒评论》等多家大众主流或者行业媒体也相继举办了许多与葡萄酒相关的品鉴展示活动。

有业内专家告诉北京商报记者，上世纪90年代以来，相当长一段时间内都是国产葡萄酒的天下，那时与现在相比，酒商与企业似乎不需要考虑太多活动推广。如今葡萄酒天下大变，进口酒性价比强烈的优势让国产葡萄酒面临巨大危机，加之近两年来政府“限娱令”的实施，使得酒商从前的舒坦日子不再。曾有经销商调侃，过去是在家躺着数钱，如今出去跑都不一定有多大效果。值得一提的是，前两年国内消费者对葡萄酒文化了解甚少，为葡萄酒的高利润和暴利提供了温床与基台。对于葡萄酒企业和各级经销商们，现在这样的安逸早已烟消云散。

当下国内消费者普遍认为进口葡萄酒要比国产酒好，除了硬件上的优势，国外的酒商也非常注重品鉴活动的营销推广，他们与国内酒商的最大区别在于更喜欢直接面向消费者。国内酒商大多急功近利，说服下级代理商或者经销商让其往下发展市场，在他们看来，比挨个交流沟通终端购买者似乎来得更容易。

如今，国内酒商想要更多关注消费者需求的呼声越来越高，但行动却不是那么大。在许多业内人士看来，这才是根本需要改进的问题。

活动噱头胜实效

酒商盼带来业绩

今年几次影响力比较大的酒展，像香港亚太国际酒展，一家德国甜白雷司令引发了观众们的关注与好评，某知名进出口贸易商负责人表示，这与当时正值5月下旬的燥热有关，大家更爱寻找凉爽清新的酒款。另外，大型酒展上业内专家的列席，新鲜产区的发掘同样会引发葡萄酒爱好者的关注与青睐。如今，酒展上企业活动的成功与否，与季节时令、新产区发现乃至知名酒评人的推介都分不开，这是个综合性的考量。

山东蓬莱国宾酒庄市场部经理王辉认为，前些年酒展几乎成为企业招商的惟一途径和平台，但那时酒企相对现在要少许多。随着这几年酒企的增多，竞争加剧，大家都开始面临销售的压力，酒展上活跃的葡萄酒商家也日益上升。

国内胶东葡萄酒产区某酒庄北方区经理感慨，媒体官方们为酒企搭建的活动平台很好，产生了一定的影响力与宣传效果，但长远来看，销售业绩才是企业生命。在他看来，许多时候，活动的噱头超过实际回收效果，未来活动主办方如何将营销与宣传二者有力契合才是关键。

北京商报记者丛晓燕