国产奶粉高成本低售价 厂家养不起促销员

原因探寻

内因：国货高成本低售价

2008年的三聚氰胺事件让消费者对国产奶粉的信任度跌至冰点。尽管近几年，国家高度重视食品安全问题，乳制品企业也做了许多努力，但效果微乎其微。“消费者对国产奶粉恢复信心需要很长时间。”圣元国际集团总经理李克这样说。

除了管理不严，国产奶粉自身高成本、低利润，也导致企业难以发展。岛城一家大型乳制品企业的负责人表示，目前新西兰进口原料奶粉的到岸价格已经跌至22000元至24000元/吨，然而相对应国内奶粉的生产成本却超过30000元/吨。国产奶粉成本比洋奶粉高不少，但售价却比洋奶粉低。在网上原装进口的婴儿奶粉一桶才200元左右，国产品牌的最低端产品也要150元左右，高端可达三四百元一桶，所以价格上并没有多少优势，销量进一步落后。记者以城阳一家母婴店店主的身份拨通了雅士利厂家代理的电话，一位姓高的经理称，初期可以拿到20%的雅士利奶粉销售扣点，如果销售量大可拿到25%。一位业内人士称，国产奶粉销量低，为保住市场份额，给零售商的扣点最高可达30%以上，而一般进口品牌最多不会超过20%。高成本、低售价、高扣点，导致国产奶粉利润极低，国产品牌难以发展壮大。

　外因：洋品牌重金“公关”

内忧未解，外患袭来。三聚氰胺事件之前，进口品牌奶粉在国内的市场占有率仅三成，但借着该事件这一契机，进口奶粉迅速开始在国内各个渠道布局。

“哪家的宝宝都重视第一口奶，进口品牌把住了医院这道关口，后续销量当然不愁。”市民王女士深有体会地说，洋品牌奶粉很舍得 “投资”，从她怀孕开始，就通过母婴店、妈妈课堂等渠道赠送妈妈奶粉，从200克的雀巢小袋装到900克的明治大桶装都有；临产前，这些洋品牌直接赠送一袋婴儿奶粉；分娩当日，在被推出产房前，医生在袋子里分别装了美赞臣、瑞士康喜奶粉各一袋；孩子5个月的时候，美赞臣又寄来两盒2段奶粉……整个过程中，只有伊利这一家国产品牌送过一桶180克的奶粉。最终，王女士选中一家洋品牌。有业内人士表示，除了舍得“公关”医院、发放赠品外，进口品牌在广告上更舍得投入，市场认知度、公信力较高，快速抢占国内城市市场甚至农村市场。

消费人群

低收入人群捧场国产品牌

究竟哪些消费者还在买国产品牌奶粉？

“一般在市区购买国产奶粉的主要是外来务工人员以及市内收入极低人群。”市区一家大型超市的相关负责人称，在像超市这样的实体店内，普通的国产奶粉价格比洋品牌奶粉还是便宜不少，平均一桶能低七八十元，对低收入、又没有网购条件的消费者来说，国产奶粉是首选。记者在中山路一家超市采访时，遇到正在挑选奶粉的李女士。她告诉记者，自己和丈夫在青岛摆摊卖菜，收入不高，还得交房租。现在儿子还不到一岁，奶粉是家里的一大开销，那些动辄二三百一桶的奶粉自然超过她的承受范围，伊利2段奶粉才142元/桶，一个月喝两桶的话，一个月就能比喝洋奶粉省200块呢。城阳惜福镇一家大型超市的负责人也表示，即使在小城镇，喝国产品牌奶粉的也多是低收入人群。

未来出路

海外建厂优化奶源降成本

面对目前窘境，本土奶粉企业也在积极寻找出路。记者在超市采访时发现，不少国产品牌推出不同档次的产品，以迎合不同消费者的不同需求。比如伊利，就推出了普通装、金领冠和金领冠珍护三个系列，价格差距很大，它们1段产品价格分别为156元/桶、229元/桶和398元/桶。“这种策略确实迎合了不少市民的消费观，即价格越高质量越好。”岛城一家乳制品企业的负责人坦言，不过这种策略的效果并不好，国产品牌的高端产品销量极低，还不如其低端普通产品卖得好。

“要想真正翻身，还是得靠把关产品质量以及企业如何做大做强。”圣元国际集团总经理李克表示，由于国内缺乏大型牧场，而新西兰、法国等地不仅牧场面积够大、数量够多，而且水质、土壤、饲料等质量上乘，相比来说，国内原奶的成本较高、质量却较低。目前，圣元、贝因美、雅士利等众多奶粉品牌早已放弃国产奶源转而寻求进口奶源。如今，国内奶粉企业对进口奶源的依赖程度越来越高，却又缺乏对国外优质奶源的控制力，通过海外投资、合资或并购控制一些上游奶业资源也就成为必然的选择。眼下，伊利、圣元、雅士利都已经在海外建起了奶粉厂。“海外建厂，在提高质量的同时还能降低成本，也有利于重塑消费者对国产品牌奶粉的信心，应该是行之有效的策略。”李克这样说。