医院奶企建攻守同盟 孕妇名单30元一份

原标题：医院奶企建第一口奶攻守同盟 孕妇名单30元一份

医院的产房里，每天总有新生命呱呱坠地，然而，在这些新生儿睁开眼睛开始端详这个世界的时候，早已有人盯上了他们，试图将其作为生财的工具。前不久曝出，一些外资奶粉企业的营销人员通过贿赂相关的医护人员，在家长不知情的情况下，给新生儿喂食自家的奶粉，通过抢占第一口奶，试图让婴儿对自家的奶粉产生依赖性，从而达到长期牟利的目的。

某进口奶粉企业营养代表张永(化名)向南都记者透露，奶企与医院的利益输送主要有两种途径：第一种是买名单，通过医生或者护士长以10元～30元/份的代价买来孕妇在医院建档的资料、名单、联系方式，通过客服赠送试用装、发送促销信息;第二种被称为“轮奶”，在一些管理不严的医院，医生或者护士会直接推荐奶粉给孕产妇，获得“推荐费”。

事实上，经过长年积淀，目前很多医院已与奶粉企业达成“攻守同盟”，这种经过长时间所铸就的利益关系，很难通过运动式的监管清理干净，风声紧时转入地下蛰伏;风头一过则“马照跑，舞照跳”。

孕妇名单30元/份

初为人母的小晴(化名)前不久刚诞下一男婴，然而，在出院后却发现，小孩不爱吃母乳，喝起奶粉却津津有味。小晴对南都记者透露，此前在产房，有医护人员曾向其推荐一款外资品牌的奶粉，并向其赠送了试用装，直到看到媒体曝光“第一口奶”，才恍然大悟，自家的小孩在医院可能被喂食了奶粉。在某三甲医院新生儿科担任护士的陈清扬(化名)告诉南都记者，新生儿一旦被喂食了奶粉，便不愿喝母乳，因为奶粉里添加了某些配方，使得奶粉比母乳要香得多。

张永(化名)曾在某进口奶粉企业担任营养代表，在他看来，所谓的“第一口奶”，即医务渠道的营销，早就是这一行业多年以来的“潜规则”，2008年以前，这还是属于小打小闹，然而随着近几年奶粉行业的竞争加剧，企业越发重视这一渠道的推广，张永坦言，这个渠道的收益不菲，因为一旦家长通过医院选择了某个品牌的奶粉，在几年内基本都不会换，按行话来说，就是一旦成为消费者，品牌黏着度很高。“很多家长都相信，更换奶粉会导致小孩出现肠道不适等各种症状，其中很多说法属于以讹传讹，但因为对企业的营销推广有利，也就被利用起来。”张永告诉南都记者。

张永向南都记者展示了一份工作材料，里面显示，“研究表明，婴儿对最初的牛奶口味是具有较强的依赖性，当更换其他口味产品时，婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的调查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿在喂养过程中有不适应的情况出现，母亲们一般不会改变产品品牌。这样厂家培养的消费者品牌忠诚度很高，对生产企业而言，具有一劳永逸的效果。所以，抢占先机，赢得宝宝的‘第一口’对婴幼儿配方奶粉生产企业尤为重要。”

“医院是婴幼儿配方奶粉市场的前沿阵地。我国约87%的婴儿是医院出生的，大约20%的宝宝不能母乳喂养，这些宝宝的第一口牛奶都是在医院喂哺的，占领了医务通道，基本上就赢得了这一巨大市场。即使是母乳喂养宝宝，在四个月时应添加辅食，在一岁左右将停止母乳喂养，通过医务通道也可以影响他们的父母，将他们培育成自己品牌的忠实支持者，使他们在选择辅食和断奶食品时更多地选择自己的产品。”张永表示，以上文字就是之前开展工作的指导方针。

据了解，医务渠道需要耗费比较大的人力资源和资金，一般来说，只有少数企业能够承受，其中大部分是外企，主要有两种方式：第一种是买名单，通过医生或者护士长以10元～30元/份的代价买来孕妇在医院建档的资料、名单、联系方式，通过客服赠送试用装、发送促销信息;第二种被称为“轮奶”，婴儿出生尚未出院的时候，一些妈妈奶水还不足的时候，一些医院会免费提供奶粉，一旦婴儿习惯了，换奶很难，而部分医院提供的奶粉是需要通过招标确定的。此外，一些奶粉厂家通过和医院合作，在婴儿出院的时候采取免费赠送奶粉赠品，或者优惠券等方式，一些管理不严格的医院，医生或者护士会直接推荐奶粉，以此获取回扣，据了解，每个推销成功的客户，奶粉企业会返给推荐者100多元的“推荐费”。

根据此前央视披露多美滋的一份资料，在北京、辽宁、吉林、河北、天津、内蒙古、黑龙江等七个省市区，仅仅今年4月份这一个月，多美滋公司就给这七个省市区的医务人员打款将近50万元。

此外，很多大品牌的洋奶粉，前身就是药企的一部分，如美赞臣;或本身就是药企，如惠氏，在医院渠道的营销和推广本就驾轻就熟，除了常用的现金支付等方式以外，之前爆出的药企通过旅游、参会和讲座形式与医生“搞好关系”，这些洋奶粉企业身上也存在类似的问题。

一位不愿具名的北京某医院的退休医生对南都记者透露，“每个大品牌的洋奶粉背后，总会有一些专家为其撑腰，值得注意的是，每个品牌赞助的学术会议，出席的专家固定就是那么几个，换句话说，每个奶粉企业，已经与固定的几个专家结成一种‘联盟’，维系这种联盟的基础就是‘利益’二字，企业通过旅游、学术会议，还有一些专家出席的育婴讲座之类的活动，一方面进行宣传，一方面进行利益输送，这和药企的玩法都是差不多的。唯一不同的只是，这一块盯着的人比较少。”